药剂科在医院的地位除了是重要的临床科室外，其往往还决定着医院的收入。对于药代而言，与药剂科建立了良好的客情关系，宛如找到了通往成功的天梯。因此，在医院销售推广中，药代需重点关注药剂科，及早铺垫人脉，以便关键时刻获得先机。

◆于长震/文

用尊重赢得主任认可

由于药剂科主任的工作涉及医药、财务、行政管理等专业，因此，就要求药剂科主任需头脑灵活，交际沟通能力较强。在众多三甲医院，药剂科主任的管理风格均较强势，在接受医药代表的拜访时，有些药剂科主任表现出傲慢和权力的优越感其实很正常。

一旦药剂科主任认识熟悉具备一定沟通能力的药代时，态度上会发生很大的转变，因为在权力外壳的里面，药剂科主任也是有需求的普通人，在职业发展方面，药剂科主任下一步的目标往往是医院管理层核心成员，例如副院长等。

因此，药代在和药剂科主任交往中，需要通过语言、礼物表达尊重，以便得到其熟悉或了解。同时，药代们应以交朋友的心理和药剂科主任建立客情，在言语之间要把药剂主任当成院领导。逢年过节，发个祝福短信，送一份礼物也较有必要。

并且，在与药剂科主任沟通进药或者替换竞品时，药代一定要对医院的人际关系和工作流程有一定的了解，因为药剂科主任表达意见时不会明确传达他的用意。所以只有对医院的情况有些了解，才能换位思考领会药剂科主任的每一句话。

时常感谢药房负责人

医院根据临床药剂科设置了门诊药房和病区药房以及社区医疗点药房，这些药房的主要负责人在我们产品及时上架和断货时处置或者统方都能够发挥作用。

药代应根据自己产品主要是在病区还是门诊走量来关注相应药房负责人。在客情关系上，药代要在暂时不需要他们帮助的时候，送一些礼物表达谢意，其效果远要比有事相求时好得多。

库管面前得谦虚

库管是药剂科里最辛苦的岗位，因为他们时常需要同时付出体力和脑力，在相关医疗技术上并没有过多的优势，其在医院地位也不太高。正是这一特殊职业岗位，使得库管较为谨慎。所以他们在接触药代时也更是如此，害怕同事或上级给自己扣上利用职务之便索取私利的帽子。

在笔者接触过的三十多位库管中，绝大多数都很敬业，并且其感恩意识较强。在安全的情况下，他们会不动声色帮助给他们提供物质礼遇和尊重的药代，如提供很多药剂科内部信息，包括竞争对手的动态等。

即便他们敬业、感恩意识较强，但药代在与库管交往时，要******避免流露出任何的优越感，无论是实力强大的外企代表，还是与院长或主任关系很稳，或产品是大品牌等，都需谦逊以礼待人，以免让对方有逆反心理，失去建立人脉的先机。

考考你

科室里的关系比较复杂，而且最近也比较紧张，想组织一些活动却又总得不到大家的响应。出现此类情况，该怎么办？

你有答案了吗？首先让我们听听其他药代们怎么说。

＠叮当：先从一个大夫入手，把这个大夫做好了以后让这个大夫来约和他比较好的大夫，大夫约大夫就会简单一些。

＠陈总：科室既然比较紧张，那就等等再说，办活动不是想着把钱花出去就行，还要考虑客户的安全。

＠麻麻：打情感牌，可以从他们身边亲密的人出发来说服他们，或者放下自己的身段，去关心他们真正关心的事情。只要关系靠拢了，自然好开展。

＠孙坚：可以找出一个对该品种有兴趣的客户，让他再找几个和他关系好的一起去，和他们关系紧张的暂时不要碰；同时，还需弄清科里谁是活动积极组织者，找这人帮忙出主意。

＠小雨：一是每个科室总会有一个领头人，找出这个人，做好他的工作，让他牵头，活动可以顺利进行；二是科室关系再复杂，总会有几个关系好的，先做这拨人的工作，活动分别搞，但是剩下的人的工作也一定做好，防止弄巧成拙，关系恶化。（dynasty）