内部管理流程的缺陷，导致顾客流失，影响销售额和毛利率；而传统的手工要货方式导致人为门店缺货和部分商品断货，甚至会使部分商品严重积压，占用公司资金，从而影响公司整体商品品类战略规划的实施，所以连锁药店研究商品组合与合理配置显得十分重要。

◆刘玉平/文

按主治功能高效组合

商品组合又称商品结构，是实现商品定位的重要环节。目前，连锁药店的商品由药品（处方药、非处方药、中药饮片）、医疗器械、健康用品用具、健康食品、家庭日用品和化妆护理品等类别组成，每个类别根据其功能、主治、性质、用途、使用方法等分成不同品种系列，再细分到每个单品。

合理的商品组合能够**程度地满足顾客需求，提高连锁药店销售额的同时，确保适当的利润。由店经理、区域经理、门管部、商品部等共同研究确定大、中类别，再由店经理会同商品部确定小类和单品。

高效的商品组合，就是按商品的功能主治进行分类，做到品种齐全、高中低档药品俱备，既要品牌品种齐全，又要有疗效确切的高毛利品种。

在商品组合上，可采取4：4：2的商品组合——40％的低价商品一般包括惊爆价促销、低价促销、较低价促销三种，40％的平价商品的毛利率一般是在30％，20％的高毛利商品的毛利率一般在60％以上。

需要指出的是，40％的低价商品促销中，第一类是惊爆价促销商品，一般都是负毛利商品，通常只占其中的10％左右，经促销后，销售能增长10倍以上，有的甚至可以达到百倍。这类商品会给市场造成很大的冲击力与震撼力，主要为慢性病的******商品；

第二类是低价商品，一般是零毛利或毛利率低于5％的商品，这些商品在每期促销品中的占比大约为10％-15％左右。这类商品在市场上有一定冲击力，主要是常见病的******商品；

第三类是较低价商品，一般是毛利率比正常品低5-10个点，这类商品在每期促销品品种数中占比大约为50％-60％左右。

依商圈调查合理配置

门店商品的配置，是依据商圈与消费者调查的结果，例如市场容量、地理位置、发展潜力、经营面积、店周环境、功能分区、竞争情况、消费者特征（流动/稳定、家庭/单身、工作性质、医疗保险、收入、年龄构成、消费习惯、流行病特征、医院用药情况等）来进行商品的配置。这与商品策略有所不同，商品策略是指门店经营范围、市场定位、价格政策、重点培养某类潜力品种等，应该考虑商品的价格带、商品线、包装规格、疗程需要、季节性、流行性、销售的关联性、基础性要求的品种等因素。

具体来说，商品配置表的管理包括新开店卖场面积及功能区域、位置的确定，商品经营类别的确定；单品项商品的决定；商品配置表的制作；商品配置表的制作与修正。

实际上，商品配置表的管理功能是连锁经营标准化管理的工具，它可以有效控制商品种类、商品定位管理、商品陈列排面管理、畅销商品保护及商品利润的控制。而商品部对商品进行品类规划时，要梳理公司经营品项、编制各类型门店的商品定制经营目录，考虑各类门店经营品项参考数据，编制各门店商品定制经营目录，做到一店一对应目录。

商品配置表的制作与修正作用表现在对商品销售情况统计分析，商圈、竞争环境明显变化，畅销商品的调整和新商品的导入，滞销商品的淘汰，商品的历史销售结构比、库存结构比和销售的关联度。

值得注意的是，在制作、修正商品配置表应掌握技术要领：每一种分类商品的陈列排面，商品陈列货架的标准化，商品资料卡设立，设置商品配置实验架，特殊商品采用特殊的陈列工具，单品项商品的陈列量与订货单位的考虑，商品配置表的设计。

如根据连锁药店各门店的经营面积、历史销售数据，将现有门店分为A、B、C、D、E类门店，确定各类的品项标准，在电脑系统中进行各品项的设定，门店实行自动报货，原则上不得突破，由商品部进行审核，进一步发挥商品部商品调配、调剂功能，商品组合销售功能。

连锁药店研究商品组合与配置，不仅能创造更加合理的利润，使消费者感受到连锁药店的商品价格低、品种全、质量有保障，还能使商品的配置更加合理，确保门店不断货、不缺货、不囤货，使连锁药店有限的资金、有限的资源得到更有效的利用。

（作者系常州恒泰医药集团公司副总经理）