记录者：刘江滔

    【城市标签】

    徐州古称“彭城”。尤以“汉代三绝”汉兵马俑、汉墓、汉画像石为代表的两汉文化最为夺目。今天的徐州也拥有多项世界之最，中国之最，诸如：世界**岩体壁画、亚洲**的淡水水族馆、亚洲**的动漫博物馆、中国**的城市生态湿地公园等等。

    江苏药店在行业久负盛名，在多元化商业模型上大胆创新，精细化管理的依托下涌现出较多的优秀企业，成为行业的典范。今天我赶赴到江苏省第二大城市徐州，继续探寻健康门店的踪影。

    我和一个连锁药店的总经理约好，与该连锁的管理层、核心店长座谈，帮助他们挖掘门店中的典型问题。

    【药店名片】

    ·门店规模：10-20家直营店面

    ·年销售额：5000-6000万

    【药店疑惑】

    药店经营者想进行门店拓展，但面临巨大资金压力，目前公司资金占压较为严重。

    【数据诊断剖析】

    通过数据发现：门店库存积压很大，中西成药存销比为3.2，也就是门店的商品能够维持90多天的销售。经过沟通，发现门店存在请货不合理的现象。一般门店请货由店长凭借经验完成，并没有具体的数据支持。

    关注库存的合理性，是药店日常非常重要的一个工作内容。存销比过大的商品，成为滞销品的危险性就更高，要适当的减少库存。存销比过小的话，就说明存货不足，容易造成断货。

    存销比的参考值，根据企业商品运转的方式不同，有不同的标准，比如一家连锁企业，配送中心随时备货，可以随时配送的，那么门店的存销比就可以低一些，**的可以达到0.7 以内，对于配送中心零库存或近似零库存管理的模式，门店的存销比就需要高一些，控制在1.2以内就是一个不错的数值了，毕竟，零售的最终目的是为了**限度地满足顾客，尽量保证不缺货，而不是单纯地控制库存。

    很多企业将所经营的商品按结算方式做了划分，对不同结算方式的品种，按不同的存销比进行控制，这也是很有道理的，但是，对于结算方式比较宽松或者代管销售的品种，也不能一味地任由库存无限大。其实，无论什么结算方式的品种，都应该控制存销比，因为，羊毛出在羊身上，如果你积压的商品过多，结帐的时间过长，肯定不可能拿到较优惠的价格，如果最终因为效期退货，还会引发逆向物流的浪费，还要与供应商进行交涉博弈，实质看上去没损失的商品，已经产生很大的隐性成本了。

    药店经营者资金有限、拓展门店困难，其实是由于库存控制不合理导致的。对于连锁药店来讲，库存无疑是成本中占比较重的一项。只有合理的控制库存，才既能为销售提供足够的存货，又不过度占压公司资金，使资金健康的流通。

    库存积压，资金难以回流，是很多连锁都普遍面临的一个问题。