努力打造专业化会员管理体系

       ——记河南国大2014店长高峰论坛

    3月6日，由国家药监局医药行业培训中心、国家药监局南方医药经济研究所、21世纪药店报和步长制药联合主办的店长高峰论坛在河南国大如期举行，来自国药控股国大药房河南连锁有限公司的中高层管理人员及店长、副店长、后备店长等180余人参加。

    河南国大历来十分重视会员的开发与维护工作，会员消费占公司年总销售的50％以上。随着市场竞争的日趋加剧，公司决策层越来越深刻地认识到会员管理的重要性，在步长制药协调牵线下，举办这次培训提高活动。本次论坛的主题是，“提升业绩 打造专业化会员管理体系”。在论坛启动仪式上，河南国大副总经理聂秀荣、步长制药河南区总经理钱志远先后致辞。

本次论坛采取讲师集中一天理论培训交流，会后助教老师分散跟进指导，用5天的时间跟踪实战的方式进行，时间跨度三个月，每月进行一次，由中国药店店长训练营知名讲师张伟峰亲自主讲。张老师的讲授首先提出四个问题开始的：“把顾客当做资产进行管理，您重视计划过吗？把顾客分类进行精准营销，您准备开始了么？把顾客分级维护客户维护，您开始行动了么？会员日销是平日销售6倍的秘诀，您了解么？”并阐述了会员开发与营销的重要意义。接着，张老师在一天的培训中，从会员的开发到提升营业额，从会员的分类到VIP会员的筛选，从会员的档案管理、政策的制定到会员的维护与发展，从门店商圈的管理到差异化管理等。他时而提问交流，时而播放视频，时而提出问题，引起各位学员强烈共鸣，在场的的学员尽管中午吃点盒饭又接着听也依然兴致盎然。最后，张老师还特意给大家布置了作业，以供下月集中时提问考试。

张老师深入细致的讲解，由浅入深，有理论有实践，也不时穿插一些富有实效性的典型案例，既生动有趣又增加了新的知识，特别是他讲的要把会员当做商品来管理的理念，使大家感受很深。在交流互动中，许多店长都表示，会员管理虽然过去也做了，但是很肤浅，也很不到位，今天听了张老师的课，真是雪中送炭，受益匪浅，回去之后一定要把这项工作做细做透，做出成效。来自53店店长时莹说：通过培训学习，今后要结合本店实际，对不同会员实行差异化管理，对不同的顾客实行个性化服务，不断稳定、发展新会员。培训结束前，公司总经理刘国俊要求，各片区要认真总结研究张老师所讲内容，并根据后期老师跟踪指导意见，门管部要制定出切实可行的落实措施，扎实推进稳步落实，力争实现会员数及销售占比大幅提高。