店长之惑

　　面对竞争日益激烈的药店经营环境，日趋一致的竞争手段，该如何在高度同质化的市场竞争中实现药店客流和销售额的稳步增长，特色品类的精准定位又能否让药店经营最终柳暗花明又一村？敬请关注本期话题。

　　特色品类对药店经营的作用——在同质化市场中突围

药店越来越多，竞争越来越激烈，药店要继续实现客流和销售额的增长，似乎越来越困难。要在同质化的市场中杀出重围，被商圈内顾客群所认知认可，进而成为忠实客户，实现药店增收的经营目的，笔者认为，挑选发展潜力较大的疾病进行重点拓展，树立自己的特色，形成鲜明的社会认知，才可从根本上解决当下药店普遍存在的客流和销售增长乏力的囧境。塑造特色品类，笔者认为可以对药店产生如下作用：

　　树立经营特色

　　特色品类可以很好地将自己与商圈内其他药店有效区分开来，既能满足仅求方便或没有特殊需要的顾客，又可以增加对特色品类有需求的顾客流量。

　　提升美誉度

　　在实施特色疾病或不适症状的健康管理过程中，通过系统细致、专业有效的用药指导，康复理疗保健指导和饮食，健康生活方式引导等疾病管理活动，彰显药店经营专业形象，口碑相传，影响其周边的顾客群，从而建立药店在商圈内的美誉度。

　　带动产品销售

　　疾病管理的过程，也是不断向顾客传递相关疾病预防、用药、康复、理疗、保健、饮食知识和健康生活方式的过程，可带动相关商品的销售，从而增加药店的销售额。

立足商圈选择特色品类——符合市场需求是王道

选好特色品类，对于树立药店经营特色来说，是战略成功的基础。说到特色品类，很多人马上会想到当前比较热门的慢病管理。但是，以高血脂、高血压、高血糖患者为主要服务对象的慢病管理，只是构建药店特色的一个方向，而并非全部。

　　笔者认为，如何找到适合自己的特色品类，还得立足于所在商圈人群的主要健康问题，但并非所有疾病或者健康问题，都适合药店进行健康管理。要成为特色品类，符合市场需求的才是**的。对此，笔者认为，特色品类的选择至少应该符合以下条件：

　罹患人群数量较多

　　三高人群以中老年患者居多，人数庞大也是必然，如果药店的消费人群以老城区中老年居民为主，那么三高人群的慢病管理就是一个方向；如果周边商圈多为党政机关、商贸、工业加工业、学校、医院等职业人群，或是长期站立人员、孕妇、肥胖人群、高收缩压人群等，都会在不同程度上存在静脉曲张问题，静脉曲张定位或白领健康管理方向可能更符合其实际需要。

　　适合慢性调养

　　即非急性发作，或急性发作时极少引发生命危险；治疗期较长，或者不能痊愈，只能通过药物控制急性发作或者防止、减缓病情进一步恶化的速度，减轻其痛苦症状。以静脉曲张健康管理为例，目前，即便是手术治疗，也无法在短期内从根本上解决该疾患并防止其再次发生。但是，如果可以通过日常饮食调养，增强静脉壁的弹性，并通过医用压力袜等特色品类改善静脉血流压力状况，在很大程度上是可以缓解症状的。

　　安全有经济价值

　　在选择特色品类时，要倾向于那些在某种疾病或健康问题的治疗保养等方面技术方法非常成熟、非常安全的产品。不宜选择处于探索阶段，或者学术争议比较大的品类；在相关商品的销售总量上，应该是可持续的，能够较好地提升药店的销售业绩；患者的不适不属于急性发作的激烈疼痛，可前往医院治疗的；患者对该疾病或健康问题的治疗或者保健知识还不够了解，对药店有专业上的需求，有市场潜力的品类可选择。