找对人群

    在疾病的产生几率上，春季并不会出现疾患的下滑。相反，从疾病的产生来说，由于春季万物复苏，病菌也停止蛰伏，进入活跃期，会出现病毒性疾病和细菌性疾病的高发期，新生命萌发也会涌现出花粉等易致敏物质，导致春节过敏性疾病进入高发期。春季销售下滑，根本原因不在于疾病的减少，顾客的流失，更多表现为客单价的下降，顾客购买频次的减少。

    一年之计在于春，春节之后进入启动状态，大多数人都开始将主要精力投入工作、学习，除此之外的一切事情多会放在待选项里面，不愿意花费更多的时间去进行。表现在药店生意上，就是他们买药时的行色匆匆，没法接受药店人员的药学服务，进而产生相应的销售。

    但是，即便在繁忙的春季，也有一些相对比较休闲的人士存在，如年过五十等待退休的人员和已经退休在家含饴弄孙的老人。将其消费需求发掘出来，针对其健康问题，开展慢性病用药、保健、养生教育，将品类管理的重点放到慢性病用药上去，便可以很好地实现销售业绩的补充。

找对方法

    笔者理解的销售提升，应该来源于两个方向：

    1.做出特色，吸引商圈外的顾客前来接受特色疾病的药学服务，并购买相关商品；

    2.深挖品类，将顾客的需求从药品延伸到健康生活方式的建立上，带动器械、食品、保健品的销售。其前提是顾客认可药店的专业服务水平，并愿意接受药店传递的相关理念。

    春节药店要建立特色和深挖的品类，应该集中于慢性病和病毒性疾病、细菌性疾病、过敏性疾病等疾病上，但是在传递信息的方式上应该有所区别。建议在中老年人群的健康管理上，可以延续过往的会员讲座、免费检测和健康咨询等形式，配合定期开展的会员促销、健康信息短信宣传、门店现场POP和海报宣传等措施，甚至升级为“××生活馆”等陈列和营销模式，获得中老年患者的信任，进而产生销售。

    但是，在对比较繁忙的年轻客户进行健康教育时，建议针对其职业化程度较高、自由时间碎片化的特点，充分发挥微信等信息传递手段的优势，既保证了点对点发送，又能够让信息接受者根据自己的闲暇时间打开信息，咨询阅读。

精准营销

    在以慢性病为主的疾病健康管理上，药店始终将目标瞄准三高疾病患者，聚焦中老年患者，这既有销售和顾客需求上的考量，也有顾客参与健康管理时间的因素。

    从笔者正在进行的实践探讨来说，如能很好地应用微信、微博、博客等现代微媒体和微交际手段，也可以针对经济能力更强的年轻人进行品类管理，拓展其慢性病的管理，增加药店的销售，并塑造药店的专业形象和社会美誉度。

    如静脉曲张，其高发人群集中于体重、久站、久坐、手术后卧床、孕妇、高收缩压患者等。可以这样说，现在的职场人，特别是收入较高、较稳定的人群，都被涵盖在静脉曲张的高危人群范围内。

    这部分人群普遍有玩微媒体的习惯，且人群非常集中。药店可以通过到写字楼、医院、商场、妇幼院等高危人群集中场所开展免费咨询，加微信填资料送积分等方式，吸纳关注者，并每天发送相关健康知识，吸引其对自身潜在静脉曲张问题的关注，特别是早期症状中可以感受到先兆知识的传递、饮食注意事项等，促使其在吃饭、如厕、等候等闲暇时间了解，进而产生购买欲望，从而将药店现场的宣导，转移到其自觉的零碎闲暇时间里去。