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“药店”与“诊所
2014-03-10
作者：薛庆丰
来源: 薛庆丰
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“药店”与“诊所”
（以纪念我从“诊所”向“药店”的转移的日子。这种转移，是我对自己事业发展的阶段性规划。本文的发表，将另择未来合适的日子：一方面考虑到已有合约在身，应避免因版权引发的可能是多虑的麻烦，另一方面是待自己丰富了足够的“诊所”及“药店”经历后，可印证本文的观点，更有信心地发表） 一般人认为：律师服务、医师服务是属于专业领域的，而理发师服务则是属于相对不那么专业的领域。究其原因，是因为不但律师与医师的从业资格有明确且严谨的门槛，而且获得从业人员资格后的从业过程还受到严格的过程监控的。也就是说就算有医师资格，也不可以随意给病人开刀的。反之，理发师的从业资格和过程监控就没有那么严格。由此可见，专业与否不应该只是形容词而矣，还应该与从业资格和过程监控有关。但是，若以此去计较商业培训服务，就非常有意思了。事实上目前的商业培训服务是没有严格的从业门槛与过程监控的，但又被理解为与律师服务、医师服务归属同类别。这是不争的现实，也就为商业型经营导向与专业型经营导向的培训供应商，同时提供了发展的商机。 我习惯把商业型经营导向的培训供应商称之为“药店”，把专业型经营导向的培训供应商称之为“诊所”，因为此中有共通之处。药店的增值模式主要是贸易，买产品来卖，或者赊产品来卖，因而规模与市场宣传会是其客户比较同类型供应商之间的关键指标，而价格会是其客户比较同类产品的关键指标。诊所的增值模式主要是处方，处方有货的药品，或者处方没货的药品，因而针对性与类似成功案例会是其客户比较同类型供应商之间的关键指标，而对处方的解读会是其客户比较同类产品的关键指标。 诚然，药无论是非处方药或者是处方药都是有价值的，那自然就会有对应的价格。我几乎没有听说有谁服用了非处方的保健药品维生素C后，会产生有害的反应；这就好比很少听说有哪个企业做了通用管理培训后，有明显的负面作用一般。这种判断，只是对寻求非处方药的病人或客户而言的；否则，判断会截然不同。在我接触的市场上，这种客户是大多数，通常喜欢直接地询问有些什么可供选择的课程。有没有病人会直接问医师有些什么药可选，尤其是新药，要求医师把各种药陈列出来供他们选择的呢？答案是肯定的，那些享受着公费医疗，来开药回家存放的人通常是这么做的。同样，只关注培训产品的购买者，通常也是因为公司有培训预算，需要为实施培训而采购培训。这种情况很普遍，特征是关注形式的流程化，分头投标、友情陪标都成为可能的事。而且，经常还捆绑着经办决策人的个人需求，而这种个人需求的所占比例有机会高于企业需求。其实，处方的价值，在于对该用什么药和不用什么药的判断，而前提就是对症状的望、闻、问、切。如果，投资培训产品的企业是出于寻求有针对性的方案，来解决经营和管理问题，以上的“药店”式买药的做法就可能有害了。那就如不作分析、诊断就向寻求处方药的病人提供维生素C会有可能两害：一、延误治病时机；二、浪费投资在买处方药的药费。当然，这是站在专业立场上而言的。 以上道理并不复杂。不过事实上市场的认识却千差万别，要么并不明白什么是分析、诊断和处方；要么认为分析、诊断和处方是买药的附属，虽然有价值，但是没有价格；要么认为自身已完成分析、诊断和处方……。不断增长的培训市场，也是由于有这种种不同的认识而蓬勃发展的。客观存在的现实，为我从“诊所”向“药店”的阶段性转移，提供了专 业与商业的意义。目前综合性医院的挂号费廉价，是与行政有关，也是以药养医的成因之一。一些已放开的医疗项目分支，例如牙医诊所，更有机会通过专业的分析、诊断和处方以及治疗服务，去创造利润，而不只是靠出售利润高的有型产品而生存，甚至在有偿处方中推荐自身不参与售买的产品。我曾在“诊所”与“药店”分别作为产品载体向客户提供同样的培训服务，主题内容与时间都一样，但“诊所”的售价却高于“药店”许多。排除客户不知情等信息不对等因素，主要是企业品牌差异与培训课程产品以外的是“分析、诊断和处方”服务差异所导致。可以想象，通过“药店”平台，向“药店”客户提供“诊所”式增值服务，会对市场发生影响，其中参与、见证和协同变化的乐趣就不言而喻。 “药店”与“诊所”都是向客户提供服务的有价值形式。“药店”的发展应紧贴市场期望，在供求关系中实现经济目标；“诊所”的发展应紧贴市场需求，在专业领跑中实现经济目标。“药店”与“诊所”之间并没有不可调和，而市场期望与市场需求之间却有差异。“药店”是目前本土培训供应商的主流形式，在未来发展中要创新其增值形式，尤其是在专业的策划上（并非专业的培训上）有所作为，方可避免日后客户要求降价、讲师要求升降、中介企图带走客户等问题同时并发的尴尬局面。“诊所”是目前本土培训供应商的非主流形式，在未来的发展中要于寻求到其稳定的给养土壤环境。这种土壤可能是企业大学的综合服务形式，以解决其持久性经济资源与专业实战源泉问题；也可能是小规模、低成本但专领域的针对性服务形式，其重要标志是人均创值水平高于企业大学式的“诊所”和各种形式的“药店”。 还有一种可能的趋势，那就是在“药店”与“诊所”之间，形成一种新型的服务形式。这种方式既向客户提供专业平台作用，也向客户提供商业工具作用。就类似于目前医院为特殊病人提供多方“专家会诊”的灵活服务，以及为开药病人提供“简易门诊”的灵活服务。如果出现这种形式，处方的价值与价格就可能被普遍地同时接受了。药与处方，应该在价值与价格上既可以互相独立，又可以互相附属的。但目前从培训市场现实中，我们见到的是课程产品的价值与价格可以独立存在，而分析、判断与建议的价值与价格却不能独立存在。如果这种新型的服务形式能被市场接受，是一个里程碑。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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