定期翻新门店，是提升业绩的法宝之一，但必须做好成本预算，且选对适合企业的装修风格。

对一名想要购药，但附近却有几家备选药店的顾客来说，此时其并不了解哪家店药品更齐全、服务更优质、价格更实惠。这时决定顾客选择的往往是第一印象，此印象大多来源于药房店面形象。此时，翻新的店面显然比破旧门店更能吸引顾客注意，使其获得良好购物体验。

医保全新2013年改造了4～5个大店，业绩提升普遍在10％～30％;普安药房翻新的门店，业绩增长最少在30％以上;百草堂一门店通过店面升级，日营业额从4000元提升到1万元……对很多连锁来说，翻新带来的不仅是面貌改变，还有业绩的迅速提升。

3～5年，是一个药店店面装修使用的普遍年限，一般来说，除损坏后的立即翻新外，门店3～5年如不翻新，就会因老化而发昏、发暗、发脏，十分影响顾客的购物体验。当然，如果在装修和装饰时使用较为优质的材料，则可使用5～8年。此外，顾客对药店环境和硬件的要求逐渐提高，使药店有了主动翻新的诉求。

就时间选择来看，翻新一般集中在销售淡季，其一是过完春节后的两周左右，其二是十一假期开始的那一周。上述时间内翻新可尽量减少对门店销售工作的影响。

规划翻新重点

翻新首先要关注顾客的感官体验。主要包含五大板块。其一，店面形象部分，主要有招牌、外立面、橱窗、门头等，起到吸引客流作用。这些地方即使不翻新也要定期清洗、个别更换，使顾客进门前就感觉很新。

其二，店内环境部分，主要有天花板、灯光、墙面、地面，可以营造明快舒适的氛围。

其三，功能设施与陈列道具，主要包含收银台、功能区专用柜、货架、堆头，用以引导销售;尤其是在近年药店多元化趋势影响下，类似口腔、计生用品等都必须设置专门陈列道具和形式，这都要靠翻新实现。此外，计划发展什么新品类，也要随时进行区域调整。

上面三点都是店面形象的升级部分。这样顾客进店后，会发现门店比原来更漂亮、整洁干净、上档次，寻找药品更便捷，能使顾客购药体验很好，对高端顾客，中青年顾客尤为如此。与之相应，店员的工作状态，心气也能提升不少。

其四、店内软件部分。包含员工着装、接待言语、导购习惯等。

其五，商品板块。翻新能提升销售，重要原因即是实现空间合理利用，带来有效品项数的增加。衡水百草堂医药连锁原总经理尹东宇表示，百草堂某门店进行改造后，在不增大总面积情况下，成功将医疗器械品项数从100增加到了300，尤其是增加了门店健康监测产品，例如血糖仪、计步器等，这是吸引更多顾客，增加交易次数的重要条件。

“在精力有限时，可优先保证以下门店的翻新：附近车流人流较大的商业区店，具有品牌展示效果的旗舰店，商圈内药店分布密集、竞争激烈的门店。”尹东宇说。此外，当企业准备转型升级时，可以找自己拥有的，具备相关基础的门店作为优先翻新对象。例如，如果打算推广中医药产品或服务，**选择有医生坐诊，中药品类齐全的门店试点翻新。

“翻新期间绝不能歇业。”北京医保全新大药房总经理李庆福说。他指出，老店整改不同于新开店，新开店没有顾客积累，但老店顾客选择性很多，歇业就意味着顾客流失，如果歇业一月以上，老顾客基本会流失大半。“还有，不少顾客就喜欢老旧的药店，认为这里价格实惠。如果一些门店很旧，但却人流不断，那就不要轻易翻新，即使想翻新也要先调研，防止造成反效果。”

正百康（北京）管理咨询有限公司总经理吴洪涛表示，为避免装修给顾客造成停业错觉，需通过短信或显著告示告知其“装修期间正常营业”，把不利降到最低。

不少连锁都会配合翻修完成，举行类似“重装开业”的大促销，不仅给顾客留下深刻印象，也使许多新顾客进店后感受到较好氛围，进而成为常客。“装修后，我们首先会向所有顾客进行告知，随后再做2个月的让利促销，稳定住顾客。”吴洪涛说。尹东宇指出，除通过宣传单形式外，还可以通过短信和微信等形式　翻新省钱之道

对连锁而言，翻新是不小的成本投入，部分大店翻新成本甚至与新开门店无二。因此做好装修成本管控很重要。有必要通过比价、预算管理等方式，实现细化表单管控。据悉，正百康将门店翻新工作分为各个单项，各项设立明确费用控制，内容细化到翻新后购买多少个垃圾桶、多少根POP笔，并对从顶部到地表的所有材料进行采价控制，出台不少货比三家的技巧，尽量避免人为操控环节，以及实报实销带来的成本失控。

在店内环境翻新方面，地面改造是**的成本，每平米费用约100～200元。“据调查，顾客对地面颜色与材质的关注度很低，如果原有地面不是很差可暂不翻新。此外，翻新过程中人工费用很昂贵，所以需提前与施工方进行沟通，并制定施工进度表，严格控制工期，避免施工环节的人力成本浪费。”尹东宇说。

李庆福表示，可以经常对货柜位置、摆放陈列区域等进行小幅度调整，**每半年调整一次。这样很少花钱，但顾客进来后就能有新鲜感。

为产生规模化效益，益丰大药房在成立后不久，就和固定的装修队伍签订了劳动协议，每年为其提供一定工作量和相应酬劳预算。益丰每年新开门店在百余家左右，外加改造10％上下的门店，这意味着每年有200～300家店的翻修任务。同一个装修公司操作，可减少很多不确定性，例如翻修风格差异等。

如果一个门店有翻修任务，会先由企业设计人员做出设计图，随后审计部门会对施工图纸、预算进行审计，达到标准即可通过，装修队按图执行即可。为约束装修公司，合同中一般设有多少天内必须投入使用，拖延则按天处罚的条款，并安排专人跟进工程。合同的约束，有效避免了后期的推诿扯皮，保证了效率。目前只要益丰总部有要求，装修队都能很快到位，在短期内完成施工。

正百康的“立新”之路

正百康由三家连锁合作建立，由共同出资组建的正百康咨询公司提供技术支持。吴洪涛履新正百康咨询总经理后，首先做的就是翻新。

最先是企业文化。他统一了所有门店员工着装，要求所有人必须“白衣、白裤、白鞋”，并保持整洁，女员工必须戴头花束起长发，严禁出现披肩发、抑或穿牛仔裤上班等情况，避免令顾客产生不专业、随意的感觉。

收银台是改造重点。正百康不少门店较为老旧，有的甚至使用了玻璃罩收银台，既不利于款台营销，也容易给人药店不信任顾客之感。吴洪涛统一对正百康款台进行了设计改造，在款台外侧加装端架，方便顾客直接取用，顾客进店后一目了然，不显得突兀。“顾客结账时，因为已完成消费，一般不会再花大价钱买更多商品，所以我们款台营销的商品价格都控制在20元以下，且所摆商品一定是应季的，顾客想买且平常又不太注意的。例如冬季唇膏、口罩、护手霜等。这样收银员结账时说一句：‘我们的XX您需要吗?’就很容易达成销售。”吴洪涛说。

正百康亚运村店是成功改造的代表。一进门，就能看到中药饮片区域，给人以浓厚的药店氛围。随后是器械区，门店将器械区品类设置很齐全，这样顾客不论去哪里买，肯定会首先来这里选择，为门店提供销售机会。在器械区上方设置了射灯，晚上尤为明亮。正百康所有改造后的门店，OTC和处方药区都是放在最里面。“顾客对药品的购买指向较为明确，放在里侧可保证顾客动线。但最里面的区域一定要保证很亮，人有趋光性，如果里面是黑的，顾客一般会不愿往那里走。”吴洪涛说。

随后则是营养素保健区域。这一区域内有不少梁柱，以往柱子并未加以利用，改造后进行了重新包装，并以大幅厂家宣传画包裹，突出区域特色，也能起到宣传厂家作用。柱子四周会陈列相关厂家的品类，这就显得很鲜活。此外还有“品牌带动品类”的货架设计，例如孕婴童专区，在品牌孕婴厂家货柜里，放置很多关联药品，达到提升总体销量目的。

改造后，区域划分清晰很多，再加上各专区上方悬挂的吊牌，使顾客进来后一目了然。由于引进了很多品牌厂家，所以正百康在设计货柜时，要求各专区货柜必须统一规划，保证形状和高度一致。

此外，正百康会在每家改造后的门店窗户外，设置正百康LED光板，晚上通电后，顾客远处就能看到，和门店招牌相互映衬。改造效果是显著的，正百康天通苑西一店，翻修前每月销量不到20万，翻修后超过30万;正百康亚运村店，月销售取得了20％以上的增长。 告知原有会员。