【瑞商语录】
    瑞商网的企业宣传册上这样写道：瑞商网，不仅是软件系统供应商，更是药店数据诊断专家。瑞商网将数据分析技术引入中国的医药零售行业，目的是帮助传统药店由粗放管理向精细化管理提升。而所谓“数据诊断”，就是通过数据视图，发现药店运营症结，进而转化业务价值。正如文章中所说，这个过程，与其说是一项新技术，不如说是一个解决方案。

    与其说数据分析系统是项新技术，不如说是一个解决方案。它能在来自企业不同运行层面的数据中提取有用信息，合并后获得全局视图，从而为管理者提供决策支持。

    2009年3月份，北京德威治大药房进行了一次全新尝试：在亚运村店引入瑞商网《瑞智•药店数据分析系统》，用来指导商品陈列、顾客管理、绩效考核等门店运营的基本内容。据了解，这个店3月份仅通过调整商品陈列就提升了5％的客流量。近期在完成品种梳理后，还将进行针对性的促销活动。

    “有些指标不仅仅体现在业绩上，而是各方面出现了好的倾向。这个店使用数据分析系统是为了摸索出一套可以全面推广的方法。”德威治大药房副总经理张桂英说。

    从数据到信息

    身为零售企业，药店每天都会获得大量数据，它们来自供应商、客户、竞争对手，来自交易账目、订单、库存等，共同构成了一个海量的数据库。

    虽然传统的报表系统技术上已经相当成熟，但是随着数据的增加和需求的升级，传统报表已经无法应付。尤其是当企业*********进行决策时，很多时候只想要一个简单的答案：目前我们的情况怎么样？好还是不好？虽然企业拥有大量数据，却无法回答这个问题，数据不会自己说话。所以我们需要借助某个工具，通过各种组合来挖掘数字背后的信息、阐释其意义和规则，并形成可追溯的历史信息。从客观数据到能够指导实践的有效信息，这才是数据分析的价值生成过程。

    因此，与其说数据分析系统是项新技术，不如说是一个解决方案。它能在来自企业不同运行层面的数据中提取有用信息，合并后获得全局视图，从而为管理者的决策提供支持。这也意味着，管理者告别了以往“拍脑袋”似的决策方式，而变得理智、清晰和有的放矢。

    从目前国内零售药店的实际情况看，信息化程度普遍不高。据对行业情况比较熟悉的业内专家焦汉雄介绍，目前国内很多企业都没有OA系统（办公自动化）、任务管理系统，而只有简单的业务和财务系统。

    “现在企业有一个问题，就是系统使用过程中发现自己要的东西出不来，很多数据很难做报表。目前我们的数据都是从系统里导出来再整理，占用时间太长。”广西玉林健正药业副总经理温忠宁说道，“因此7月份我们重新进行GSP认证后，考虑引进一套新的系统。”

    一方面是企业有需求，另一方面是可用工具的匮乏。数据分析系统好处多多，但是否契合药店的行业属性？

    瑞商网总经理保文认为，零售药店提升盈利能力有4条主线：品类管理、顾客管理、绩效管理、资金管理，做好它们需要进行精细化管理，即“借助现代化的工具、借助业务管理系统（进销存系统、财务系统）和数据分析系统，对商品进销存的数据、顾客消费数据、员工数据、财务数据等进行加工、深入分析。这是一种成本低、见效快、效果好的方法。”

    他认为，数据分析或将成为零售药店提升门店业绩、寻找赢利点、快速定位企业的一个新“法宝”，为精细化、数字化管理提供工具支持。

    目视顾客分类法

    德威治大药房亚运村店推行了一套顾客分析方法——目视顾客分类法：要求门店收银员在收银时，抬头看一眼顾客，判断其年龄段、性别、收入水平和熟悉程度等4项指标。然后依据这个判断，在收银时输入分类码，这样顾客就与收银小票关联了。由此共可产生36种组合，然后利用分析系统就可以分析该店的顾客构成和消费习惯。如此，便可结合门店的商圈位置，得出整改意见。

    以下是该店某时期的顾客构成分析报告（此处以表格形式代替数据分析系统图表，下同）：

表一：不同年龄段顾客客流

表二：同期按性别、年龄段、收入水平划分的客流量

表三：各大品类客流分布（客流量由大到小排列）

表四：中成药各品类客流分布（客流量由大到小排列）

表五：关联陈列品类案例

    根据表一、表二，我们可以看到数据反映出的两个现象：一、老年顾客占比约12％；二、中老年顾客中，女性少于男性。根据之前调查，周边社区老年人口的占比约为30％，该店做了一段时间主推，客流持续下降。综合以上信息可以得出判断：老年顾客、中老年女性顾客比重过少。这是由于简单的陈列主推，使得该店在对价格、品牌较为敏感的老年人尤其是中老年女性顾客中价格形象较差，从而导致顾客流失。

    由此，对该店的第一个整改意见是：调整陈列方式，将品牌商品做黄金线陈列（3米内视线直视的地方，也就是跟人眼睛平行的地方，称为黄金视线段。）月中进行调整后，月末该店客流量即同比增长５％。

    通过这个案例我们还应该意识到，主推品种的销售不是由简单的陈列完成的，而要依靠店员的导购和关联销售，否则会造成品牌忠实顾客的流失。

    寻找促销点

    目视顾客分类法能够提高客流量，促销则可实现客流量和客单价的双重提高。促销应该是有的放矢的，除围绕季节、疾病等主题外，还应重点照顾问题品类。这个过程也可以通过对历史经营数据的分析来完成。

    德威治亚运村店2006年客流量为89074人，2007年为97099人，同比增长9.01％。精确到各品类，其结果如表三、表四所示：

    通过表三可以发现，客流量**的中成药，其年增长率较低，仅为4.07％。为挖掘其原因，我们可以进入数据分析系统中中成药的下级分类，即表四所示。可以看到，影响中成药客流量增长率的主要是清热解毒类产品，其年增长率仅为0.39％，远低于其他品类和该品类的平均增长率4.07％。当然，我们还可通过系统进一步查看每个季度的客流情况，得出更为精确的数据。根据这些数据，可把清热解毒类和感冒解热类产品作为重点制定促销计划，从而保证客流量获得持续提高。

    事实上数据分析的功能还有很多，比如它还可以应用于商品的引进和淘汰、存货控制、价格带管理、关联陈列（见表五）等。它的作用在于发现问题，并找到与该问题相关的各个环节，进行全面整改。保文将其形容为“揭开盖子”的过程，能够暴露企业运行过程中存在的一些隐患。

    张桂英则表示，数据分析系统只是一个工具，其功能的完全实现还要依赖分析者的能力，越专业、越有思想的人和部门，其分析效果越好。“总部用来对门店做监督和管理效果更好。我更倾向于门店管理部来看这些东西，从而反作用于店长。因为这个工具对于店长而言，只是一个自检，但总部却可以作为决策之用。”