《促销活动规范化流程》

一、 策划筹备阶段：

制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，经研究决定修改并付诸执行。 

二、 前期的准备阶段：

这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。 

（1） 选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制。 

（2） 器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试用装，音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品（**不用药品）、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。 

（3） 人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低）。

（4） 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 

（5） 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 

（6） 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 

（7） 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。

三、 执行实施阶段：

注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。 

四、 评估促销目的是否达到？销量是否达到预期目标？进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。 

五、 善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。

六、活动实施细则：

   1、 新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。 

 2、 针对促销活动必须： 

（1）、准备工具： 马克笔、胶带、图钉、绳子、等。 

（2）、准备宣传品：

    海报、产品说明书、吊旗、帐篷、拱门、气模、展台、条幅、太阳伞、报纸、邀请函等。 

 作用： 

        a、节约时间与说明 

        b、建立良好的品牌形象 

        c、刺激消费者购买 

 影响宣传品成功的因素： 

a、陈列点必须醒目、安全；

b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息； 

c、高度位置，太高和太低都不适于阅读； 

d、尺寸大小要和药店店面相配合； 

e、与产品及环境的配合，要考虑到药品诉求的情况 

f、应注意的方面：有创意、抢眼、超过竞争对手；陈列时间会影响到它的效果；时效性。 

（3）、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： 

① 制定作业规则； 

② 活动内容及时间； 

③ 促销人员岗位职责； 

④ 活动现场安全； 

（4）、促销赠品（不能为药品且价值不能超过促销药品价值） 

（5）、活动执行与控制：  

 活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查： 

a、巡视并能及时处理意外情况； 

b、保持正常的陈列； 

c、确保宣传品利用； 

d、促销人员执行规范。 

在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 

1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 

2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 

3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销方案中规定的；  

4、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 

6、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 

7、正确的销售价格。

七、费用管理 

     要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 

促销预算及控制还要包括下列步骤： 

1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 

2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 

3、决定开支的数目。 

4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 

八、  促销人员管理 

为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 

1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： 

（1） 产品、卖场维护：维护产品的陈列，保证货品摆放； 

（2） 药店现场布置：如海报张贴、吊旗等； 

（3） 促销推广：促销产品，关联销售； 

（4） 及时完成并上交销售报表。 

2、促销人员的培训：

    无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员，仍然不会达到预期的效果，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： 

A、健康顾问的必备心态            B、顾问式销售法

C、如何卖好肠胃药                D、经典******促销五步

E、总结与应用                     

3、促销人员考核:

不少药店在对员工进行业绩考核时，仅以经济指标说话，以销售任务定优劣，这在无形中给员工形成了一种错误导向，即认为只要自身的销售业绩上去了，就会得到企业的褒奖，个人收入也会随之提高，转而将注意力集中在产品上，而无视顾客的实际需求进行强力推销，最终影响到药店的整体利益。为避免这种因考核指标设置单一给药店品牌形象带来的负面影响，药店负责人在制定绩效考核方案时应该对反映员工工作业绩的评价因素尽可能考虑周全，涵盖全部考核内容，如工作表现、顾客反馈、学习能力、销售业绩、奖惩管理等都应包括进去。同时，在每一项考核内容上，要进一步细化量化，如奖励指标设置就应区分合理化建议奖、节俭增效奖、特殊贡献奖等。最终，体现在工资收入上也应分成两块，一是根据个人的绩效考核总评得分的高低确定基本工资的多少，二是根据员工所在班组集体的任务完成情况确定奖金，超出部分按比例计奖。 

九、活动效果评估 

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 

评估活动基本分以下四个方面进行： 

1、活动所设定目标的达成； 

2、活动对销售的影响； 

3、活动的利润评估； 

4、药店品牌价值的建立； 

5、结果分析：统计、分析、诊断。