非药经营，药店莫做温水青蛙

　　近期，有则消息吸引了笔者的注意：截至目前，药妆巨头屈臣氏在国内的店铺数量已超过1600家，万宁、莎莎、采活也在规划未来蓝图，全力瓜分药妆市场。

　　药妆，向来被业内人士认为是药店多元化的“肋骨”。药店在药妆经营上本应具有较强优势。与其他业态相比，至少专业形象好，拥有一批信奉“健康小问题进药店”的固定客户群。然而，药店却在药妆经营上“步步为难”，究其根本，只因药店在多元化过程中并未全力以赴！对此许多业内人士并不认可，笔者只想告知：看似有优势的药店在从零起步的新兴竞争者面前节节败退，差异只在于两者的经营心态，前者还有药品经营在支撑，三心二意，后者别无他途，只有全力以赴。

　　药店转型多元化，困难的确很多，如“顾客未养成购买习惯，几乎全部靠推荐，销售成本高”，“多元化商品的利润率没有特别优势，药店销售技巧缺乏，效期损耗率较高，得不偿失”……

　　但是，这些困难在屈臣氏等药妆店就不存在吗？笔者2006年左右曾经造访过重庆一家药妆店，其经营状态也可以用门可罗雀来形容，但是依靠始终如一日的时尚装饰陈列、过硬商品质量、紧盯“年轻派”的丰富多样的促销活动，如今这家店已逐步塑造起符合年轻、时尚人士标准的价格、品类形象，进而成为该类人群的购物******地。

　　为什么药店的多元化不能在不断调整中发展呢？我们可以利用国家整顿虚假广告空出来的广告时段，联办或赞助健康养生栏目，强化“健康小问题进药店”的社会共识；可以用销售标准流程培养店员良好销售习惯，从药品发现健康非药需求，有针对性地推荐；可以用集中时段、陈列、考核奖励、促销活动等手段推荐非药单品，以单品突破刺激目标顾客群购买记忆，带动品类销售自然销售；同时，单品战略的单品大存货、其他小存货，也可以解决非药的动销和效期难题。

　　药店多元化进程中的问题，只要紧盯目标客户群的喜好去思考，都是可以解决的。问题为何悬而不决？药店决策者们给出的答案是：药店整体盈利虽然在减少，但仍然比较可观，多元化新增了机会成本，要是因此伤害根本，岂不是没事找事？

　　此时，笔者想起“温水青蛙”一词。身处温水，青蛙虽也难过，但尚能忍受，如奋力一跳，或可找到新池塘，虽然也会面临诸多风险，但至少会赢得一线生机，等到水温渐高时，想跳也无力，只能等死了。

　　怎么办？水温尚低，经营尚好，跳出温水寻找新水池，如何？虽然一路也有风吹日晒、砂砾颠沛的痛苦，但皮肤尚未煮烂，痛苦还能抵挡，即便有挫折、有调整，只要方向向前，一定会有新天地！

　　药店在药妆经营上本应具有较强优势。与其他业态相比，至少专业形象好，拥有一批信奉“健康小问题进药店”的固定客户群。然而，药店却在药妆经营上“步步为难”，究其根本，只因药店在多元化过程中并未全力以赴。

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