【编辑语录】
    一个感冒患者的客单价谁做得**？答案是医院，医生给患者开3到5种药，而且是新的，贵的，他们很懂联合用药。而药店的客单价为什么较低呢？顾客自我医疗，往往只买一两种药。除了联合用药，药店还可以提升员工服务技巧、促销、陈列等方式来提高客单价。

    1、商品的陈列

　　基本的陈列问题诸如陈列方式、商品排面的大小、空间、紧凑程度都是影响商品销售的重要因素，而提高客单价的核心方式就是“关联陈列”。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列，引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据权威的研究报告，顾客70％以上的购买决定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。我们可以设想：一位女性顾客走进门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就有了提高？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。

　　2、员工的推销服务技巧

　　很多人都听说过这么一个经典的案例：一个本来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后，被卖药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。也许这个故事不是真的，但至少说明了推销技巧的重要性。员工本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品和价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏，因此，相关的培训教育必不可少。

　　3、促销活动的影响

　　采取何种促销方式提高客单价。如果门店的客单价平均不到9元钱，那就可以不定时地采取单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动，以此来提高顾客的交易金额。特别是针对客单价偏低的门店，这类的活动应该重点推广甚至有针对性地来做。另外像折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。

　　客单价偏低的门店，与以上3个因素是密不可分的。

　　由上面的分析可以对客单价低的门店做出以下相关调整：

　  　（1）人力资源部：储备人员到位，并根据公司一系列规章制度组织全体员工进行相关培训。同时商品部安排商品知识培训，让员工尽快熟悉商品及价格，并对培训后的员工尤其是有问题的门店的员工进行考核，不合格的予以辞退更换；

　　  （2）督导部：

　　A、最重点对不好的门店，在一周内拿出调整方案，进行商品布局、陈列的调整；

　　B、加强服务质量、推销技巧方面的督导；

　  　（3）商品部：拿出价格调整方案，并尽快完善服务性项目的谈判及引进；

　　  （4）配送中心：加快配送效率，进一步严格库存卡的规范填写，便于更好地掌握库存；

　　  （5）企划部：做出本月促销计划并执行；

　　通过以上的案例，应该能够知道如何通过客单价和客流量来进行门店的管理。虽然分析是针对便利店，但是同样的方式对于大店也是一样有效的。在大店里，可以针对不同部门的客单价及客流量进行分析（不同时间段的对比），根据以上分析找出原因所在，有重点的对出现的问题对症下药进行管理，而非胡子眉毛一把抓。