【编辑语录】

    在100平米的卖场面积中，如果采用的是开架式销售，销售的商品数大概在2500个左右，品规达到8000左右。面对如此多的商品，我们如何定义商品的角色就显的尤为重要。定义品类角色时，需考虑品类对门店的重要性，对目标购物群的重要性以及对品类发展的重要性。不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术。
 
   工商共赢--消费者至上

　　品类管理是零售商和供应商共赢的重要战略，是满足消费者不断变化的需求，以顾客为中心的数据化决策的核心工作方法和快速反应流程。在欧洲，商家实施品类管理后平均可提高5％~10％的销售、利润和库存投资回报率，同时降低10％~20％的库存成本。中国从1997年开始推广品类管理概念，一些供应商和零售企业进行了品类管理的合作，取得了显著的效果。成功的实践使人们意识到品类管理的重要性，近几年来，品类管理在中国的医药零售业也成为备受关注的焦点。

　　工商共赢必须建立在双方相互信任的基础上。工商之间加强沟通，共同投入精力和资源，制定深入细致的业务计划，完成双方共同的经营目标，最终实现市场份额和利润的**化。那么究竟如何实施品类管理呢?关键性的一步是明确品类的定义和角色。

   随需而变--分类有讲究

　　品类是把购买者认为是相关联的或可以相互替代的、易于一起管理的一类产品归为一个品类，通常根据产品功能、消费者购买动机、零售商定位、市场细分等方面进行分类。另外，根据易于管理和购物者教育等因素，品类结构可分为次品类、中分类和小分类。品类定义是品类管理的基础，品类定义出错，直接影响到购物者的满意程度和后面的诸多步骤。

　　品类定义随消费者需求而改变，以北京华联超市“华联宝宝屋”为例，通常婴儿的产品分散于不同的品类，如婴儿奶粉和成人奶粉放在一起，属奶制品品类;婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸制品品类。但消费者调查发现，孕妇或者抱着孩子的妈妈需要辛苦地走上1至2个小时才能购齐所需妇婴物品，她们**的希望是花较短的时间一次性购齐所有物品。于是，新的品类“妇婴用品”应运而生，将婴儿奶粉、纸尿裤等全部归于妇婴用品区--“华联宝宝屋”，并进行消费者引导。1至2个月后，购物者便习惯性地步入“华联宝宝屋”购买妇婴用品了。在新品类的驱动下，购买婴儿护理用品的购物者的花费指数是以往的2倍，“华联宝宝屋”有效地促进了目标顾客的消费行为。

　　据统计，每年OTC类药品有4000多种新品面世，其中有同质化新品，也有新、特的多样性品种。药店的陈列资源有限，不能全部都引进，为了满足消费者的不同需要，药店必须“量体裁衣”。根据药店的定位、目标消费者及竞争策略，应该把药品进行归类管理，对药品种类有所取舍。通常一个药店会有几十个品类。因此，需要药学专家参与品类管理小组，根据专业药学知识，结合购物者研究，遵照GMP的分类标准制定品类定义。

    品类角色--生旦净末丑

　　就像京剧里生、旦、净、末、丑在舞台上扮演着不同的角色一样，药店中不同品类起的作用也不同：有的品类带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出商店形象……经营者要根据商业目标，如销售指标、利润及竞争策略（如商店形象和价格策略）来定义品类的角色，从而指导品类策略和战术的制订。品类的角色有五种：目标性、常规性、季节性、偶然性、便利性。
现以A药店的复合维生素品类为例，分别对这些角色展开说明：

　　目标性品类：是优势品类，占该品类总份额的5％~10％，代表药店形象，目标顾客有时会不顾成本前来购物。A药店复合维生素的目标性品类是成人维生素，目标性品牌如：施尔康、善存、双鹤、金维他。

　　常规性品类：是该品类的普通提供者，占该品类总份额的50％~70％，可以平衡销量与毛利等商业指标。A药店复合维生素的常规性品类是儿童和老人类维生素，常规性品牌如：小施尔康、成长快乐、小善存、善存银片、养生堂系列、黄金搭档系列。

　　季节性和偶然性品类：在某个时期处于领导地位，在某个时期是该品类的主要提供者，占该品类总份额的10％~15％，在完成销售额、利润、资金周转和投资回报等指标方面处于次要地位。在感冒季节，A药店的复合维生素搭配VC销售，对于工作压力大的白领人群则主推复合维生素搭配VB。季节性和偶然性品牌如：施尔康+施尔康VC、力度伸、施尔康+维康福等。

　　便利性品类：目标是满足一站式购物需求和满足补充性购物需求，同时提高利润和毛利，占该品类总份额的10％~15％。A药店复合维生素里便利性品类是女性、孕妇和婴儿专用的复合维生素。便利品牌如：玛特纳、安尔康、小施尔康滴剂、伊可新、贝特令等。