近年来，药品零售行业经营环境面临着多重挤压的不利局面。房租成本、人力成本不断上升，药店企业面临更大的运营压力；受政策限价的影响，药品的利润空间不断被挤压，药店企业的利润也就随之被释放；基层医疗机构的逐渐兴起和普及，直接分流了药店的客流。各方因素胶合在一起，给药品零售行业带来了前所未有的困扰。

　　在此背景下，药店经营者除了不断修炼内功提升自己的管理能力、专业水平外，也表现出对与品牌工业建立深度合作关系的迫切渴求。“价值回归，与品牌工业建立深度战略合作"因此成为2014年各大主流连锁企业年会上释放出来的主要信息。

　　连锁药店告别高毛利时代

　　记者通过采访供应商代表发现，通过参加主流连锁药店的年会，他们均感受到了连锁企业向品牌工业价值回归的需求。海南康芝药业股份有限公司OTC策划部部长刘冠中用“财散人聚"一词形容当前以及今后的零售营运环境。刘冠中表示，高毛时代，利润和操作空间全部汇聚在零售方，造成高毛利产品横行，品牌产品却被拒之门外的局面，也最终造成零售方的腾挪空间越来越窄的情况。刘冠中介绍，屈臣氏作为一家在中国拥有1500家门店规模力的巨鳄，始终未将毛利率提高，而是将毛利率控制在35％~40％之间，因为屈臣氏知道，无底线地提高毛利率会带来不可估量的营运副作用。与之相反，在我国，某全国大型连锁药店因为过度追求毛利率，目前已陷入十分艰难的尴尬局面——日客流量下降、日成交量下降，除了关店、裁员、调整品类之外别无他途。

　　“目前我国药店圈的巨鳄已经感受到这一问题，开始向供应商散财，这在2014年各大连锁的供应商年会上均有体现。"刘冠中说，在连锁企业的供应商年会上，不少连锁表示要与品牌工业深度战略合作，如培养年度合作百万元级、五百万元级、千万元级的品牌工业产品或者品牌单品，在结算价格、结算方式、陈列资源、培训资源等方面向战略合作品牌工业倾斜。

　　而河南省宛西制药股份有限公司东北分公司OTC主管李江则用连锁药店的“品牌价值回归"表述他参加连锁年会的感受。李江介绍，在众多连锁年会中都有向KA合作供应商致敬这一环节，并且由连锁公司高层亲自为这些供应商颁奖，以示重视和感谢。通过对供应商分析发现，95％都来自品牌企业。对KA合作供应商的感谢，体现的是一种价值认同，这些都是企业文化和核心价值观的精彩诠释。

　　如何合作仍考验工商双方

　　价值回归后，上游品牌工业将与零售企业建立怎样的合作？李江认为，KA合作的方式呈现多样化，但无论怎样的变化，专业化仍将是KA合作的根本。如上游工业与咨询公司合作，开展对连锁公司的针对性培训；与连锁公司开展与众不同的联合销售竞赛；与连锁公司合作开展生动化的可视化营销（POP大赛、陈列大赛），另外KA供应商还应格外重视对连锁企业的后续跟进服务。

　　在马应龙药妆事业部常务副总经理汤刚兵看来，药店可以向厂商要资源，借助上游资源满足消费者需求，提高毛利率。如借助厂商提供的培训人力资源支持，降低人力成本；或是借助厂商在门店的广告宣传投入，降低门店运营成本等等。

　　而从去年下半年开始，国家在部分地区试点药店销售奶粉，对上游企业和下游企业来说都是一个机遇。药店企业应与上游工业共同抓住机遇，抢占先机。汤刚兵说，奶粉作为婴幼儿产品的核心品类，一旦国家把药店作为奶粉的主要销售渠道，不仅会给药店带来新的客流，随着购买群体购买习惯的影响，婴童食品和护理品必将成为药店的一个重要的新增销售品类，这将会给药店带来潜在的增量空间，而且这些产品的零售价格不会像药品一样受到严格限制，弹性空间比较大，因此利润空间比较大，可以弥补药店现有经营的短板。这个趋势，对药店和厂商来说，都是一次机遇，药店以此为契机，与厂商合作，开辟专门的婴童产品区，是一个不错的选择。

　　而河南省宛西制药股份有限公司东北分公司OTC主管李江则用连锁药店的“品牌价值回归"表述他参加连锁年会的感受。李江介绍，在众多连锁年会中都有向KA合作供应商致敬这一环节，并且由连锁公司高层亲自为这些供应商颁奖，以示重视和感谢。通过对供应商分析发现，95％都来自品牌企业。对KA合作供应商的感谢，体现的是一种价值认同，这些都是企业文化和核心价值观的精彩诠释。

　　如何合作仍考验工商双方

　　价值回归后，上游品牌工业将与零售企业建立怎样的合作？李江认为，KA合作的方式呈现多样化，但无论怎样的变化，专业化仍将是KA合作的根本。如上游工业与咨询公司合作，开展对连锁公司的针对性培训；与连锁公司开展与众不同的联合销售竞赛；与连锁公司合作开展生动化的可视化营销（POP大赛、陈列大赛），另外KA供应商还应格外重视对连锁企业的后续跟进服务。

　　在马应龙药妆事业部常务副总经理汤刚兵看来，药店可以向厂商要资源，借助上游资源满足消费者需求，提高毛利率。如借助厂商提供的培训人力资源支持，降低人力成本；或是借助厂商在门店的广告宣传投入，降低门店运营成本等等。

　　而从去年下半年开始，国家在部分地区试点药店销售奶粉，对上游企业和下游企业来说都是一个机遇。药店企业应与上游工业共同抓住机遇，抢占先机。汤刚兵说，奶粉作为婴幼儿产品的核心品类，一旦国家把药店作为奶粉的主要销售渠道，不仅会给药店带来新的客流，随着购买群体购买习惯的影响，婴童食品和护理品必将成为药店的一个重要的新增销售品类，这将会给药店带来潜在的增量空间，而且这些产品的零售价格不会像药品一样受到严格限制，弹性空间比较大，因此利润空间比较大，可以弥补药店现有经营的短板。这个趋势，对药店和厂商来说，都是一次机遇，药店以此为契机，与厂商合作，开辟专门的婴童产品区，是一个不错的选择。

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