策划语

　　近年来，我国城市药品零售企业发展多元化所遇到的政策环境大致分为两种，医保限售与不限售，这使得药店在多元化产品销售与追求医保定点资格上面临两难选择。对于大部分地区来说，医保定点资格对药店的经营影响仍然很大，放弃是不可能的。但多元化的探索也关系药店企业的未来，随着“试行药店销售婴幼儿配方乳粉”等政策的发布，先行药店的多元化经营初显成效，多元化经营在药店企业经营者心里的份量越来越重，他们也开始探索适应本地政策环境的多元化发展之路。本期，《21世纪药店》报“药店多元化之城市发展调研”记者组走进石家庄和杭州两市。在不同的政策背景下，两地药品零售企业的多元化需求及经营情况也各不相同，走出了具有地方特色的多元化发展之路。

　　城市特点篇

　　石家庄：医保政策挤压药店生存空间

　　据了解，石家庄药品零售市场的规模大概在10亿元左右。随着医改的深入，以及人工、房租成本的不断上升，石家庄的药品零售企业均感到生存压力，不少药店将发展的突破口放在了多元化经营上，但是当地一直以来对医保药店多元化经营的限制却又让不少药店倍感艰难。

　　医保门诊统筹冲击药店经营

　　2012年1月1日起，石家庄实施包括城镇职工医保和居民医保在内的门诊统筹，职工、居民医保支付限额均提高，门诊及住院待遇也相应提高。据了解，2012年的4、5月份，该政策产生的影响力逐渐发酵，当时不少药店负责人向记者坦言，政策对药店形成很大冲击。2012年9月底，记者调研石家庄药品零售市场时，石家庄新兴药房有限公司董事长郭生荣就向记者详细介绍了该政策对药店的影响：“从（2012年）4、5月份该政策形成影响以来，新兴药房医保定点药店平均每个月的销售额下降400万元左右。”与此同时，郭生荣也提出“在政策允许范围内探索药店多种经营”的想法。河北神威大药房连锁有限公司总经理张学毅受访时也表示，在这种背景下，药店走大健康路线是大势所趋。

　　今年，记者在对此政策的后续跟踪调查中也了解到，就目前状况而言，由于门诊医保资金有限，曾经在政策影响下向医院或者基层医疗机构转移的消费者，又开始慢慢向药店回流，该政策对药店的影响已不如当初，不过，慢性病患者因为用药的长期性仍然倾向于去医院看病购药。

　　医保定点药店管理严格

　　石家庄是全国出台限制医保药店经营非药品较早的城市。早在2005年12月13日，河北省劳动和社会保障厅就向辖区内所有定点药店发出《关于对医疗定点零售药店限期撤出生活日用品的通知》，要求全省各医疗保险定点零售药店限期撤出生活日用品。

　　目前，石家庄医保定点药店申请的主要门槛有两条：不得经营食品、日用百货、日用杂品、健身器材、日用化妆品、小家电、工艺美术等商品；基本医疗保险用药目录品种配药率在60％以上。另外，门店数在100家以下的药店企业还受200米的开店距离限制。与此同时，石家庄的相关职能部门对医保定点药店的管理也非常严格，检查、抽查十分频繁。

　　杭州：开放市场善待规范经营者

　　“宽进严管”的政策导向

　　与石家庄相比，杭州有着相对宽松的医保政策。据记者了解，目前杭州没有出台相关政策对医保药店的多元化陈列、经营进行限制。这与杭州市从2003年开始执行的“宽进严管”的监管政策导向不无关系。

　　2003年，杭州市相关部门对药店监管实行“宽进严管”。“宽进”主要体现在：取消150米的开店距离限制；放开医保定点药店的审批，改定额制为准入标准核准制；改革药店开办负责人的考试考核办法等。同时，杭州市药监部门还加强了对药店的管理：包括稽查无休日制度，大稽查制度；药店分级管理制度，以及后来的GSP认证的验收复查制度等。

　　杭州监管部门所采用的“宽进严管”政策同样体现在对医保药店多元化的管理态度上。杭州市人社局不禁止医保定点药店陈列和销售非药品，但是对医保卡刷医保目录之外的产品则给予严格的监管和严厉的处罚。

　　鼓励连锁药店发展

　　在开放、严管的政策基础上，杭州药品零售市场还显现出鼓励连锁药店发展的政策导向。2011年，杭州市政府办公厅印发《杭州市药品零售企业管理规定》，并于当年的9月24日正式实施。

　　规定要求，在市区及县城区域，连锁药店门店的经营面积由原来的使用面积40平方米调整为建筑面积60平方米，单体药店则要求建筑面积要达到80平方米；乡镇以下区域，连锁药店门店的经营面积由之前的使用面积40平方米调整至建筑面积40平方米，单体药店的建筑面积则须达到60平方米；单体药店的企业负责人由要求具有上岗证，调整为应具有药学中专以上学历，或有药学专业技术职称，或具有执业药师资格。

　　可以说，该规定体现出杭州监管部门鼓励发展连锁药店的思路，杭州市也因此成为******明文规定鼓励连锁药店发展的城市。

　　企业个性篇

　　新兴药房：探索政策允许范围内的多种经营

　　面对医保门诊统筹的实施和不断攀升的房租、人员压力，石家庄新兴药房有限公司董事长郭生荣曾明确表示过，医保药店要探索政策允许范围内的多种经营，并将医疗器械、以营养补充剂为代表的保健食品列为重点发展品类。

　　医疗器械产品全覆盖

　　记者了解到，2013年新兴药房保健食品的销售额占比已达到12.6％，医疗器械占比为9％。目前，新兴药房旗下超过200家门店均有医疗器械产品销售，面积较大的门店中还设有医疗器械体验专区。在售的医疗器械品种超过400种，在大型门店中，不仅有吸氧机、血压计、血糖仪等小型医疗器械的陈列和销售，还有轮椅、治疗床等大型产品在售；小型门店虽然仅有一些小型医疗器械的陈列，但是也均有大型产品的图片展示，对消费者进行消费引导。

　　新兴药房在大型门店里配备了2名医疗器械销售专员，小型门店至少也配有1名销售专员，并积极开展相关产品知识培训，要求店员亲身体验医疗器械的各种功能。郭生荣表示，只有将医疗器械“玩”透，才能给消费者带来良好的用户体验。除此之外，新兴药房还将医疗器械销售纳入绩效考核系统，“每天考核、每天跟踪、每天点评”。郭生荣告诉记者，之前很多店员都没有销售过医疗器械，虽然把他们安排到医疗器械区域，但这些店员往往会不自觉地去销售药品而不管医疗器械的销售。针对此种情况，新兴药房调整考核方式，要求所有的医疗器械销售专员的业绩考核只与医疗器械的销售情况挂钩，药品销售业绩一律不纳入考核，以此促使销售专员正视自己负责的区域，积极销售医疗器械。

　　新兴药房培训部总监魏玉秀向记者透露，医疗器械和保健食品已经成为新兴药房的重点品类。例如在今年10月8日高血压日当天，仅血压仪就销售出4444台。

　　非医保店向更大的品类延伸

　　因为医保限售政策，新兴药房的医保门店的多元化产品销售仅限于政策允许范围内的品类。但是在其非医保门店，多元化经营品类有着更大的拓展空间。

　　新兴药房非医保店除了经营药品、医疗器械、保健食品、中药材外，还销售奶粉、橄榄油以及洗护用品等。为了实现这些产品的动销，新兴药房在确保产品质量过硬的情况下，采取口口相传的人际传播方式。首先，对所有员工进行培训，使员工了解产品的性能、功能等，之后以优惠价格出售给员工，让员工首先体验产品，然后再通过员工亲朋好友口口相传的方式向更多的人传递产品信息，同时配以会员日等活动。“这些产品虽然在新兴药房的销售时间不长，但目前销售情况都还不错。“魏玉秀说。

　　九洲大药房：坚持“重药重医”的理念

　　杭州鼓励连锁药店企业发展的政策，使得杭州九洲大药房连锁有限公司获得了强大的政策支持；而2010年的赴美融资，进一步助力九洲大药房的快速发展。据九洲大药房连锁有限公司行政负责人、九洲医疗公司常务副总经理徐鹏介绍，在药店的多元化大潮中，九洲大药房一直坚持“重药重医”的理念。到目前为止，九洲大药房经营的多元化产品的品类占比约为20％，其中包括保健食品、医疗器械和日化产品等。徐鹏表示，在多元化产品的选择上，九洲大药房坚持必须选择与健康直接相关的产品这一原则。

　　徐鹏告诉记者：“从日美等先进国家的经验来看，药店的多元化经营是比较普遍的现象。对国内药店来说，只要是当地政策允许，几乎都经营多元化产品。未来，这种趋势还会继续。但是，能走多远，真的不好说。”在他看来，国内药店企业最初发展多元化，其实是为了应对房租、人员成本上升以及药品销售疲软，是被逼出来的无奈之举。目前不少药店的情况是：与商超相比，药店没有竞争优势；通过多元化产品关联药品，作用也有限；另外，保健食品等多元化商品的销售从长远发展来看，有可能会受到药品与医保政策的影响。

　　不少业界人士认为，多元化产品多是满足消费者治未病的需求，九洲大药房虽然更注重药品经营，但是九洲集团却在业态和经营模式创新方面，将关注点放在了“治未病”上。九洲（中国）医药股份有限公司董事长刘雷接受本报记者采访时表示：“始终保持创新思维的九洲，如今关注如何满足亚健康人群需求，实现企业‘治未病’的功能。”据其介绍，浙江九瀛堂健康管理有限公司承担着九洲由病人向亚健康、健康人群延伸服务的转型重任；另外，其打造的养生公馆将满足60岁以上老年人的养生需求。刘雷表示，今后九洲的业务将覆盖整个健康产业链。

　　神威大药房：着眼大健康构建品类规划　　

　　河北神威大药房连锁有限公司是河北省药品零售市场三大主流连锁之一，其背靠母公司神威集团，既可获得母公司的财力支持，也能在产品上得到神威集团的扶持，使得神威大药房在发展过程中形成了自己独特的优势。

　　此外，神威大药房坚持多品类、多品种的开店原则，所有经营允许范围内的产品都可能被纳入神威大药房的销售体系。据了解，位于石家庄市中华南大街的中华店是神威大药房在2001年开设的******门店，也是目前神威经营面积**的门店，面积达650平方米，经营品种超过7000种，包含经营许可范围内的所有品类，其中不仅有处方药区、非处方药区、中药饮片区，还有保健食品区、医疗器械区等多个多元化产品区。

　　河北神威大药房连锁有限公司总经理张学毅曾在接受本报记者采访时表示，药店走大健康路线是大势所趋，北方的连锁要向南方的同行学习。他提出了下一阶段神威大药房品类结构的规划：药品销售占比70％、保健品占比12％、器械占比达8％，中药饮片10％，从品种、服务、专业、便利四个维度综合发展。

　　华东医药：多元化路径选择看品牌定位

　　华东医药股份有限公司旗下拥有多个零售品牌，包括华东大药房、武林大药房、汤养元国医馆等，可谓零售品牌众多，定位各不相同。

　　华东大药房坚持以药为主的经营原则，同时倾向于承接医院药房的功能。据了解，华东大药房与当地10多家医院开展合作，承接医院药房不涉及的业务领域。

　　而在多元化经营方面，华东医药更多地将此使命赋予武林大药房和汤养元等零售品牌。据了解，武林大药房在坚持开设专业门店的同时，也将重点放在探寻多元化路径上。如今，在武林大药房的多元化经营门店中，其多元化产品已占到门店经营品类的40％。而汤养元则主要侧重于中药饮片这类大健康产品的销售。记者在走访汤养元门店时见到，其古色古香的门店装修到处都彰显出中国传统医药文化特色。其一楼门店内设有开方处、审方处和取药处。在汤养元的二楼，则设有中医门诊，聘请杭州当地的名老中医坐诊。汤养元相关负责人告诉记者，未来汤养元还会继续扩张，成为华东医药旗下的中医药特色品牌。

　　小结：