接第一篇

     专业化学术推广在我国的状况是:外资在国外市场整体应用，而在国内市场选择组合使用;国内大企业在国内市场模仿使用;国内中小企业在观望使用。

      由上图可见，外企的学术推广目标市场在一级城市医院（多为三甲），产出较大，而国内企业集中在二级城市医院做跟进式的学术推广，却往往因为营销管理、队伍建设、学术支持不足等原因导致“画虎不成反类犬”，是时代的呼唤需要我们走出一条符合中国国情、符合国内企业特点的学术推广创新之路。

1.3 企业自身层面：

增长点   

效果      

问题

广告投放      

处方药的身份主要集中在学术媒体   

1、处方药不能在大众媒体做广告；

2、受众较少，产品宣传少；

OTC市场     

维护药店销量上升，整体大盘销售没有明显带动，终端拦截并未减少      

1、处方药店员不了解卖点；

2、对产品政策了解不清楚；

3、没有新的增长，消费者转移

4、长期没有促销政策

社区新农合市场（外包借力）   

铺货阶段增长明显；

缺乏持续动销      

1、借经销商对医维护还是不到位；

2、基层医生用药有顾忌；

3、缺乏深耕细作；

医院市场      

各区域维护医院销售均有增长，但是对全盘开票、纯销影响较小。   

1、维护医院太少，覆盖率过低；

2、学术形式单一，缺少创新；

3、费用兑付有顾忌，缺乏足够吸引力

（2）中成药的营销困局：

2.1 只有品类，没有品牌

由于中成药的组方多来自古方，没有专利，再结合历史原因，导致了一个药品通常都是有数家甚至数十家、上百家企业都在生产。而由此也造成了一个中成药现象：没有一个品牌能够让人们提及某类中成药就自然想起它，这就是“只有品类，没有品牌”。这样的品类很多：新雪颗粒、小柴胡颗粒、小柴胡注射液、复方丹参片、牛黄解毒片、维C 银翘片、双黄连口服液（片剂）等等，这个名单可以列很长很长。

2.2 诉求利益点太多，独特点不够

       中成药面临的另一个突出的问题就是诉求点太多。我们把江中健胃消食片和保济丸进行对比。江中健胃消食片只有两个诉求点：健胃、消食，结果一年的销售额近10 个亿。而某企业的保济丸则强调八大诉求，结果一年销售额最多一千多万，还算好的。而从历史、文化甚至组方，保济丸都要胜过江中健胃消食片。但打市场不能靠这个，要靠是否能够占据消费者的心智，能否俘获消费者的芳心。你可以发现很多中成药的诉求很多，但份额极少。

      凡是好的药品，包括处方药和非处方药，做的好的都是诉求点很集中。我们看康泰克的诉求：当你打第一个喷嚏的时候。白加黑的诉求：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。就这么简单，这两个感冒药就位居感冒药市场的前列。

2.3 诉求模糊、晦涩，缺少技术含量

      西药对于功效的传达，都有着较正规和严格的药理、病理、毒理等实验，特别是对于功效方面有着比较准确的说明。而中成药则由于其配方的多样性，成份的复杂性，加上中医自有其独特有效的哲学见解与辨证施治，其中自然就有相当多的中医专业用语。而这些用语对于一般的中医医生当然明白，但对于西医医生乃至广大消费者而言却着实有点费解和难懂。

      所以，中成药行业中应该有自己的标准，在遵循现代循症医学的原理上，制定包括药理、病理、毒理与临床试验等一系列的标准。当然，这个规则应该根据中成药自身的特点量身定做，而不是完全按照西药的标准。但作为中成药企业，要认识到，没有学术推广，没有技术含量，则前景暗淡。