中成药和化药有显著的区别，中成药的历史、来源、化裁都是其定位的依据。一个好的精确的产品定位，有助于产品开拓市场，抢占有利市场，提高产品销量，在一个领域打开局面并成为其中的翘楚。对产品品牌的塑造和发展，起着至关重要的作用。
     产品定位之前需要分析产品的现有资料，包括销量、团队建设、客户等，就是我们常做的调研。首先明确产品的适应症。如清热解毒，调经止痛的中成药。看定位在那个领域，定位在调经药还是清热药，要以主要适应症为主。调研产品的竞品是什么？竞品销量**的领域是什么？然后做成表格，调研。

计算竞品销售额。
       销售额=价格*竞品所占城市数量*医院数目*客户数量*每个客户的处方量*患者实际购买量*疗程数
       好了，在这个领域的销售额出来了，再依次计算自己产品的销售额。看竞品在这个领域是否最具有竞争力。
       再依法计算竞品及自身产品潜力。把医院、客户、处方量、购买量等换成**可实现数目。
       调研数据可通过购买权威数据，或者自己组织调研。制作调研表格，跟随销售人员或者直接交给销售人员做调研，再根据能查到的二手调研资料进行SWOT分析和TOWS分析等。
在分析当中，发现竞品在治疗或者附加值领域不能满足客户或者患者的需求。这些资料都将是产品定位的依据。
 

好了，前面说到要追溯中成药的历史。OK，从以下几个方面开始分析。

1、 药材来源，是否道地药材？

2、是否选自名方，是否出自名医之手？

3、 药物组成是否性味中和？

4、 药物的组成格局是什么？

       历史了解了，再看客户的基本需求是什么——功能需求是什么——新需求——品牌及企业实力需求。
把这些需求一一记录，和产品的历史结合。
了解客户对产品的定位、产品的利益点等。
始终保证数据、资料的客观、真实，找出产品的差异化优势、客户关心的卖点。
然后就是最后一步，产品定位怎么表达？
有按产品适应症表达的：治疗某某疾病的******用药
有按产品的效果表达的：安全天然高效的某某疾病一线用药
有按产品的资质表达的：******专利的某某药品
产品的定位就是产品自身性格的表达，只有了解产品性格，才能让产品在市场上占有一席之地。
按照现在用的最多的产品定位表达方法。可分为以下几个：
 

1、USP——Unique Selling Proposition
患者类别，强有力的产品优势或者利益。
也就是给目标客户对特定患者推荐产品提供购买产品的一句话。
如：心律不齐的******中成药

2、SMP——Single Minded propoition
最有说服力的事实，产品有关使用这或使用方法引人注目的信息。
就像英文语法中的一般现在时，表示客观真理。
如：中华医学会2013年阴道炎推荐用药

3、CPP——Crystllized Product Promise
也就是核心产品的承诺。可以在所有资料中反复使用。
如：安全天然高效治疗糖尿病的常规用药

4、PC——Product Character
产品性格出来了
拟人化的、温馨的的情感表现。
如：关爱肾病患者，24小时随时呵护患者的某某药品

5、CSM——Core Selling Messages
核心促销语句。
治疗糖尿病，某某药品就是好！

      产品的定位表达就很清楚了，这些表达可以交叉使用或者单独使用，依产品情况，组合使用。
      产品定位一旦形成，在很长一段时间内**不要随意修改。因为产品定位是产品形象的表达。如手机中，苹果品牌和小米品牌就是完全两个定位。
苹果定位：革命性技术、外观完美、操作简单、主打高收入高端人群
小米定位：为发烧而生、硬件性价比最佳组合，主打中低收入群体
三星则更不同：显示完美、操作流畅、运行稳定。各个人群他都想做。
三者产品相同，但市场不同，所以现在地位不同。
      中成药产品定位，一定要考虑产品的历史和处方组成、传统名方等。从价格和价值的关系、产品的功效、找到间接关联，做出差异化优势。才能实现中成药产品的定位，让定位在产品的生命周期中，能有效持续足够长的时间，并在这段时间内，为产品的销售额和品牌，提供最强有力的支持。
                 部分内容来自《产品经理手册》《良药培训》，在此感谢。