作为一个负责任的药店经营管理者，要提升客单价，必须立足于顾客的实际需要，通过提升药店销售人员的药学专业服务能力，根据顾客主动购买的药品种类，分析出顾客可能存在的其他需求，减少自主购药产生的副作用，减少自主购药治疗疾病导致的营养缺失和不良生活习惯，减轻自主购药治疗疾病带来的不必要痛苦。　　
　　提高药店一线服务人员的药学水平，对于提升客单价的重要性不言而喻。药店更多属于顾客自选购药的商业机构，销售人员在顾客购药环节中并不具有医生般的权威主导地位，更多表现为一种推荐、指导作用。我们在日常经营中发现，很多对专业知识掌握比较好的人员，由于顾客对其专业药学服务能力并没有太多的印象和感觉，在实际销售活动中反而不如专业知识掌握程度较差的员工。因此，要提升药店客单价，除做好专业培训外，还要通过适当方式，彰显出药店及其服务人员的专业药学服务水准。

　　询问病情，讲解用药

　　店员药学服务专业水准的高低，更多需要通过日常销售活动的点滴话语表现出来，如果不对顾客疾病的具体状况做出了解，就马上进行用药推荐的话，留给顾客的只能是“按提成推荐”的印象。对于自主点名购药的顾客，我们可以通过举例说明曾有顾客因自行选择，导致用错药的案例，突出自己存在的价值，彰显自己对常见疾病和常用药的了解程度，并迅速过渡到对其具体症状的询问之中，经过判断得出初步结论后，要向顾客讲解自己的分析过程，让其口服心服。

　　沟通奖惩，双管齐下

　　从对药店营业人员日常销售行为的调查情况来看，很多专业能力非常强的人员相对缺乏主动沟通意识，觉得自己的推荐对顾客身体有好处，就只是像医生开药一样拿出一堆药品，但是效果一般都不好。站在管理者的角度，须在与店员沟通交流的同时，通过明确强制性的奖惩措施，养成营业人员规范的药学服务工作流程，以便更好地使顾客认可店员的药学服务，接受其推介。

　　时令健康，及时提示

　　专业形象的建立，不仅体现在营业人员的药学服务水平上，店堂陈列布置也非常重要。如果能够根据季节的变化，在店内或门店外的橱窗上，及时提示时令健康知识，包括季节性疾病、慢性病、高发病的注意事项，主要用药的副作用，日常饮食错误民俗等，相信消费者会对药店的专业形象加分不少。不过，**要结合本门店、本地区的具体特点进行布置，不要照抄照搬书本上的介绍，避免对久病成医的顾客造成我们的工作流于表面，所传递的知识对其没有帮助的印象。

　　推荐销售，理性引导

　　特别是新医改后，药店的顾客群，多数属于对健康、安全用药有更高要求的中高端顾客，要么是久病成医，要么是注重营养保健，具有非常强的自我诊疗意识和营养保健知识。对该部分人群，想要提升客单价，不仅需要专业知识的彰显，塑造良好的专业形象，得到顾客的认可，在销售步骤上更不能着急。可以通过引导顾客头脑风暴，自己去讲述对相关疾病、健康知识的见解，自己提出新的用药和日常保健要求，营业人员只需要把握节奏，不要偏离方向即可，而不是直接“开单”，如此，既可保护患者的自尊心和表现欲，又能够避免在得到顾客专业认可后，由于对部分疾病和营养知识的了解不够深入而失言，功亏一篑。作为药店的经营管理者，在构建药店服务标准化手册时，一定要将此作为标准化动作的一个重要原则。

　　当然，要提高药学服务的针对性，也需要在挑选培训资料时即给予足够的重视，建议按照销售商品的热度确定疾病知识和药学知识的优先顺序，如此必能迅速见效，让店员学到的药学和常见疾病知识马上可用于销售实践，从而增加学习的兴趣，保持学习的长期可持续性。