刚刚过去的2013年，不管是制药企业还是零售终端，都在谈企业的转型升级，大健康品类快速崛起，越来越贴近消费者的真实需求；工商关系更加紧密，合作模式更加多元。展望2014年，药品零售市场将会出现怎样的变化？医药零售企业在OTC市场有什么样的布局和规划？在与连锁药店的合作方面，制药企业又会有哪些新动作？

　　白云山和黄：品种研发精耕细作

　　OTC市场是广州白云山医药集团及白云山和黄中药的重要销售市场。2013年，广药白云山成立了大南药板块，目的在于整合集团资源，实现优势互补，逐步推进集团OTC一体化工作，以便提供更丰富的品种线、更好的服务，不断加强与重点零售终端在品种销售、品牌共建、市场共拓等方面的全方位战略合作。白云山和黄中药作为广药白云山大南药板块的重要组成部分，也将依托广药白云山大南药OTC一体化的大平台，整合各类资源加强与零售终端的合作。

　　作为华南地区**的单体中成药生产企业，白云山和黄中药拥有9大剂型，140多个品种，主要产品有：板蓝根颗粒，复方丹参片，口炎清颗粒，消炎利胆片，六味地黄丸，穿心莲片，脑心清片，丹红化淤口服液，白云山凉茶，神农酒等。

　　品牌合作成为主流

　　谈及中国药品零售市场的现状和未来的发展前景，广州白云山和记黄埔中药有限公司执行总经理徐科一认为，当前中国药品零售市场整体销售规模稳中有增，但市场份额继续下滑。零售药店数量增长放缓，连锁化程度进一步提高，但连锁门店数量占比依然较低，未形成规模竞争优势。随着基层医疗市场的推进、药品降价等政策的影响以及现代化经营手段的跨国商业集团的冲击，零售市场的未来发展面临巨大挑战。

　　另一方面，医药电商的兴起及良好的发展势头，处方药转非处方药步伐的加快、新版GSP的实施、品牌工业对零售终端的重视、大健康保健品等多元化的发展模式都为零售行业注入了更多的活力，也给零售市场的发展带来机遇。 尤其随着GSP的严格执行，未来的零售市场发展的集中化步伐会进一步加快，品牌连锁与品牌工业的合作将成为主流。最近几年，随着医药环境的变化，白云山和黄中药与百强重点连锁的合作依托产品，逐渐向培训成长、品牌共建、会员共维等立体式的合作方向发展。

　　大健康助力多元化发展

　　谈及今年的重点品类推广，徐科一表示，2014年企业继续围绕做大心脑血管和抗病毒类这两个品类的品种，如白云山复方丹参片、白云山板蓝根颗粒。针对这两个品类，白云山和黄中药近年来也发展了系列品种，如在抗病毒的板蓝根家族中推出了白云山复方板蓝根颗粒，在心脑血管类产品系列中亦有白云山脑心清。

　　近年来，为顺应国家对健康服务业政策扶持的大政方针，以及为满足药店多元化经营的需求，白云山和黄中药积极发展大健康产品，并开发了白云山凉茶、绞股蓝饮料、白云山神农酒等系列大健康产品，同时通过白云山大健康公司负责红罐王老吉在药品线的销售。

　　李时珍医药集团：牵手药店，共建中医药品牌文化

　　李时珍医药集团的终端战略围绕在品牌共建上，在为药店提供产品的同时，更注重与药店终端共建品牌文化，将中医药文化与大健康的观念传播给消费者。通过教练式培训把自己的员工和药店店员定位为健康咨询师，不仅让店员掌握产品相关的推荐技巧，也将与产品相关的健康知识传递给消费者。这样，不仅能为药店终端带来良好的经济效益和社会效益，而且更重要的是连锁药店与李时珍产品的品牌形象已根植在消费者心中。

　　发展中医药是不变的主题

　　谈到2014年企业在OTC市场的战略布局和规划，李时珍医药集团首席品牌战略执行官杨明江分析，2014年是政策大年，李时珍医药集团仍然会坚守发展中药的路线。为此，李时珍医药集团将推出两大系列产品：一是李时珍品牌的中药饮片；二是非药类“艾"系列产品，主要成分是蕲艾，如沐浴露、牙膏、洗液等。新的系列产品将以专柜的形式在药店渠道销售。

　　杨明江说，这几年药店行业都在走大健康转型，作为上游企业应该要满足药店对产品的需求。而在大健康转型的过程中，中药品类与中药延伸品类是最容易与大健康概念关联起来的。未来李时珍医药集团将继续紧贴中医药发展，创新符合药店发展的合作模式与产品系列，带动中医药行业、药品零售行业的发展。

　　民众参与弘扬中医药文化

　　药圣李时珍即将迎来诞辰500周年，为此李时珍集团启动了庆祝李时珍诞辰的系列活动。杨明江介绍，庆祝活动将以书法摄影、端午节活动、“艾"系列等活动展开，通过社区活动、文化活动等方式，与药店联合对消费者传播中医药文化。活动将强调消费者的参与性，如制作手工香包、猜灯谜等趣味与知识并存的小游戏，产品在这些活动中是可以弱化甚至不用出现的。

　　杨明江说，在资讯发达的社会，消费者有非常多的渠道接受信息，所以要灌输中医药文化到消费者的意识中，方法与形式就特别重要。李时珍医药集团也与时俱进，加强与新媒体的合作，通过纪录片、微电影等形式制作中医药文化的视频，在网络与地面活动中投放。

　　齐鲁制药：以单品突破加强工商合作

　　齐鲁制药有限公司已拥有56年的发展历史，目前主要从事治疗肿瘤、心脑血管、感染、神经系统、呼吸系统、消化系统、眼科疾病的制剂及其原料药的研制、生产与销售。齐鲁制药一直以来在临床用药市场享有盛名。据国家工信部2012年底发布的数据显示，齐鲁制药有限公司在全国1996家医药工业企业中，资产总额、主营业务收入、利润总额三项主要指标排序位居前列。

　　2010年，齐鲁制药开始进军OTC市场，并获得市场认可。据其OTC事业部总经理王庆刚介绍，齐鲁制药以丁克这一产品作为药品零售终端的突破口，已解决了齐鲁制药在药品零售终端的产品渠道问题，并与多家企业建立了战略合作伙伴关系。目前，与齐鲁达成合作的药品连锁企业达470多家。

　　非药的需求量增大

　　谈到未来药品零售行业的发展，王庆刚认为将呈现四大特点：一是规模化。药店在经过第一个黄金十年后，仍将加大开店力度，坚持规模化发展。另外，因为临床方面，基药、招标等政策相继实施，制药企业进入的门槛越来越高，越来越多的制药企业会转向零售终端，这也促使零售终端的做大做强；二是竞争加剧。药店圈今后的竞争不仅有同行业药店间的竞争，还将与基层医疗机构进行竞争。一方面，我国药店密度大，药店间的竞争已是不可避免。另一方面，从国家大的政策层面来讲，越来越多的政策开始向基层医疗机构倾斜，药店还需与不断崛起的基层医疗机构竞争；三是兼并加剧。国家新版GSP的出台，以及对新开门店执业药师的规定，对零售药店的要求越来越高。加之人工、房租等运营成本的上升，未来必将出现强者愈强、弱者愈弱的局面，这就最终催生药店间的兼并重组；四是非药比例加大。随着我国老龄化社会的到来，以及人们保健意识的增强，非药的需求量将会增大。按照欧美一些国家药店的经验，非药产品的占比也是远远超过药品。

　　丰富品类，完善合作模式

　　在与零售终端的合作上，齐鲁将从品类丰富度和合作模式上进一步完善。以往，齐鲁制药与零售终端的合作主要以丁克膏剂、喷剂和洗液为突破口。2014年，齐鲁制药会推出丁克片剂。与此同时，齐鲁制药会将在临床上做得比较成熟又适合零售终端特点的产品引入零售市场。

　　在合作模式上，齐鲁制药则将主要采取单品突破的方式与连锁企业进行合作。王庆刚表示，齐鲁制药拿出重点品种作为单品突破与连锁药店进行合作，给予药店**的利润空间、促销力度和政策支持。

　　福乐：品牌心智之战是2014年终端战略合作的主题

　　“打造家庭常备药第一品牌"是三鑫集团福乐药业的企业目标，2014年公司重点打造四大家族产品，即呼吸系统、消化系统、骨关节病系统和心脑血管系统的四大明星产品，分别是清热解毒治感冒的“清开灵口服液"、定位在肠胃疾病类胃部酸胀痛的“谓盾"、重点侧重软骨关节病类的“氨糖硫酸软骨素"产品和心脑血管“银杏叶片"产品。

　　2014年，公司将在大健康类的保健食品以及骨病类的关节软骨防止品类的产品，即“容******氨糖硫酸软骨素和容******氨糖硫酸软骨素红曲片"两个产品上，重点做营销模式的创新和目标消费者心智定位的营销。

　　如何占有消费者心智资源，是未来的重点和难点

　　谈到中国OTC市场的现状，河北三鑫集团副总裁、福乐药业首席品牌官马玉民认为，主要表现在两方面：第一，从连锁药房终端角度来看，首先是由原来单一追求产品高毛利阶段向选择品牌企业和品牌产品的运营思维转型，其次是在原来的品牌连锁企业探索新的增长点的同时，加大并购和寻求资本依托，提高运营能力和市场竞争力升级转变，再就是原来抱团取暖的松散联盟体向实体联盟和新的聚合体方向转变，还有一种现状是由原来的单一药品品类模式向多元化品类经营模式转变，还有大家熟知的曾经热点关注的连锁药店电商经营模式，遇到发展瓶颈，寻求突破等现状。

　　第二，从生产企业角度，OTC企业品牌和品类之争将会成为未来竞争的主旋律，只想靠给终端药房高毛利的经营思路的企业面临产品无人问津的尴尬境地，由于药房终端多元化的经营方向，会催生药企去抢夺创新保健产品和药妆产品的新的品类机会和明星产品，原来的蓝海市场随着竞争亦将逐渐白热化。由于面临消费者对品牌产品的需求增加现状，迫使品牌操作的高成本投入，换回市场回报不成比例的利润预期困局，中小企业将面临举步维艰的生存空间。大型药企面临增长乏力，低端市场占有率面临中小企业竞争挑战挖角流失，老产品生命周期到成熟期，新的产品品类接济不上，替代品的市场挑战等诸多现状。

　　如何打造营销创新、品牌树立、产品定位、品类升级、资源整合、资本注入、多元化经营的转型举措，仍然是未来发展的主题，而如何面对最终客户消费者心智资源的占有和抢夺，经营思维的树立和转变，是双方协力需要思考和面对解决的重点和难点也是******选择。

　　志同道合、工商共赢是合作的前提

　　谈到2014年的工商合作，马玉民认为，工商渠道、终端战略合作是2014年的主题，没有战略就没有市场目标、资源配衬、共赢结果。如何集中持续一致的去实现目标共赢，这非常重要。既要让连锁和工业有利润可以赚，又要共同体验到双方运营管理、综合服务、终端和产品品牌的资源相互影响力。所以会选择志同道合、共同成长、互惠互利、有愿望共同打造新的品类机会和终端机会，最后可以抓住消费者心智机会的理念一致的渠道、终端客户合作。

　　民众参与弘扬中医药文化

　　药圣李时珍即将迎来诞辰500周年，为此李时珍集团启动了庆祝李时珍诞辰的系列活动。杨明江介绍，庆祝活动将以书法摄影、端午节活动、“艾"系列等活动展开，通过社区活动、文化活动等方式，与药店联合对消费者传播中医药文化。活动将强调消费者的参与性，如制作手工香包、猜灯谜等趣味与知识并存的小游戏，产品在这些活动中是可以弱化甚至不用出现的。

　　杨明江说，在资讯发达的社会，消费者有非常多的渠道接受信息，所以要灌输中医药文化到消费者的意识中，方法与形式就特别重要。李时珍医药集团也与时俱进，加强与新媒体的合作，通过纪录片、微电影等形式制作中医药文化的视频，在网络与地面活动中投放。

　　齐鲁制药：以单品突破加强工商合作

　　齐鲁制药有限公司已拥有56年的发展历史，目前主要从事治疗肿瘤、心脑血管、感染、神经系统、呼吸系统、消化系统、眼科疾病的制剂及其原料药的研制、生产与销售。齐鲁制药一直以来在临床用药市场享有盛名。据国家工信部2012年底发布的数据显示，齐鲁制药有限公司在全国1996家医药工业企业中，资产总额、主营业务收入、利润总额三项主要指标排序位居前列。

　　2010年，齐鲁制药开始进军OTC市场，并获得市场认可。据其OTC事业部总经理王庆刚介绍，齐鲁制药以丁克这一产品作为药品零售终端的突破口，已解决了齐鲁制药在药品零售终端的产品渠道问题，并与多家企业建立了战略合作伙伴关系。目前，与齐鲁达成合作的药品连锁企业达470多家。

　　非药的需求量增大

　　谈到未来药品零售行业的发展，王庆刚认为将呈现四大特点：一是规模化。药店在经过第一个黄金十年后，仍将加大开店力度，坚持规模化发展。另外，因为临床方面，基药、招标等政策相继实施，制药企业进入的门槛越来越高，越来越多的制药企业会转向零售终端，这也促使零售终端的做大做强；二是竞争加剧。药店圈今后的竞争不仅有同行业药店间的竞争，还将与基层医疗机构进行竞争。一方面，我国药店密度大，药店间的竞争已是不可避免。另一方面，从国家大的政策层面来讲，越来越多的政策开始向基层医疗机构倾斜，药店还需与不断崛起的基层医疗机构竞争；三是兼并加剧。国家新版GSP的出台，以及对新开门店执业药师的规定，对零售药店的要求越来越高。加之人工、房租等运营成本的上升，未来必将出现强者愈强、弱者愈弱的局面，这就最终催生药店间的兼并重组；四是非药比例加大。随着我国老龄化社会的到来，以及人们保健意识的增强，非药的需求量将会增大。按照欧美一些国家药店的经验，非药产品的占比也是远远超过药品。

　　丰富品类，完善合作模式

　　在与零售终端的合作上，齐鲁将从品类丰富度和合作模式上进一步完善。以往，齐鲁制药与零售终端的合作主要以丁克膏剂、喷剂和洗液为突破口。2014年，齐鲁制药会推出丁克片剂。与此同时，齐鲁制药会将在临床上做得比较成熟又适合零售终端特点的产品引入零售市场。

　　在合作模式上，齐鲁制药则将主要采取单品突破的方式与连锁企业进行合作。王庆刚表示，齐鲁制药拿出重点品种作为单品突破与连锁药店进行合作，给予药店**的利润空间、促销力度和政策支持。

　　福乐：品牌心智之战是2014年终端战略合作的主题

　　“打造家庭常备药第一品牌"是三鑫集团福乐药业的企业目标，2014年公司重点打造四大家族产品，即呼吸系统、消化系统、骨关节病系统和心脑血管系统的四大明星产品，分别是清热解毒治感冒的“清开灵口服液"、定位在肠胃疾病类胃部酸胀痛的“谓盾"、重点侧重软骨关节病类的“氨糖硫酸软骨素"产品和心脑血管“银杏叶片"产品。

　　2014年，公司将在大健康类的保健食品以及骨病类的关节软骨防止品类的产品，即“容******氨糖硫酸软骨素和容******氨糖硫酸软骨素红曲片"两个产品上，重点做营销模式的创新和目标消费者心智定位的营销。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com