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品类管理——不得不说的纠结
2014-01-24
作者：品类专家喻伟
来源: 品类专家喻伟
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品类管理——不得不说的纠结
2012年过去了，在岁末的最后一个月，辗转广东、山西、山东三省，参观调研为数不少的药店，与众多的药店老板们沟通交流，感触颇多。其中有两个话题在各位老板的交流中出现频次极其高，感觉应当说点什么： 话题一：喻老师，你看我们企业最缺什么？能不能帮我找个职业经理人，给我把企业带上一两年，等正规了我再来自己管理。 说这样话的，绝大多数是在区域市场里经营不错，有一定实力规模，市场占有率较高，但感觉竞争压力大，想发展，却无从下手的药店老板。 我想说的是，大家都准备了足够多优质的钢筋、砖块、沙石、水泥，如果要说还缺什么，那就是缺——水和拥有一张施工设计图！水，能够把这些建筑原材料拌合在一起，形成新的结构体，建设起你的房屋；而设计图纸则是指导你建成什么样的房屋。水，就是老板们的经营思想和管理思路，药店的每一项经营行为都要在这个思想的指引下有效运转，各种资源方能被统筹调度，资源的效力才能充分发挥出来；而设计图是老板对企业的经营规划，说得更直接一点：老板，你想在未来的三五年内，把你的企业“整成”什么样！没有一个规划目标，个人也罢，企业也罢，就不会有经营发展努力的方向，一切经营行为势必凌乱，在一些小惠小利面前便失去了选择的原则、判断的准星，不知自己到底应当舍弃什么，保留什么，为一些蝇头小利而使结果偏离方向。而大家之所以都说想找一个职业经理人来打点企业，其实质并非是要招一个人，而是想图省事，不愿意费心思为企业做规划设计，因为规划是一件很累、很劳心费神的事情，就希望干脆直接找一个“别人的”规划来用，自己轻松一些！老板，别忘了，企业是你自己的，走到今天不容易，怎么可能把自己的未来交给别人来做决策？！这个懒实在是不能偷的。 当明白自己所缺的是企业经营的“思想、思路、规划”，而非缺人时，老板们就应当清楚，这个板是一定要由自己来拍的，请职业经理人来，无论是实际操盘还是顾问参谋，无非是带给企业更多的经营管理新技能技术、新管理方法手段，这一切也是为了帮助老板更快、更好、更顺利地制定并达成自己所定目标，可以参谋、建议、帮助我们拍板，但绝不能代替我们拍板，所以老板要清晰地想明白“自己到底需要什么”。 话题二：喻老师，我们也成立商品部，开始在做品类管理了，怎么不像大家说的那样效果好呢？ 当与企业的商品部经理交流，了解了商品部的日常工作内容，又看过门店的实际管理现状，我无语了，实在是不知道该怎么讲，从哪里讲起。 药品零售业的商品品类管理，作为一门新兴的管理科学并没有被大多数人真正地认识理解，但作为一个潮词甚至是一个培训噱头，这些年来倒是被炒得热火朝天，各类“大虾”都站立潮头做品类管理培训，指点零售企业做品类管理操作，可真正能够指导企业建立起零售药品品类管理体系的不多，带到沟里的倒是不少。例如笔者所知道的一家全国药品零售百强企业，花费40万的费用，请了一个咨询品类管理的“专家”来，一年过去后，双方收获的结果都是不愉快的烦恼，这就导致企业反过来质疑“品类管理”是歪理邪说，无端地让一门好的管理科学、精细化管理技术蒙羞受辱，这让人无比纠结，相当地无奈！ 就做一个品类管理普及吧： 商品品类管理最早起源于国外快消品的零售业，在中国是于80年代末期才引入，进入药品零售业也是在90年代中、末期才逐步尝试，最先并不被人们所认可接受，主要是精细化管理的基础条件以及行业发展实际状况不能支撑这门技术的落地，随着中国药品零售行业的逐步规范发展，IT技术的普及应用，药品零售行业的企业规模也逐步成长壮大，遍地随手捡鱼的高毛利时代消退，这种基于ERP工具支持、数据化管理基础之上的精细化管理技术，才逐渐又被大家重新认识，并在一些大中型连锁药店获得成功，之后开始快速在行业内推广。 药店商品品类管理的实施是有前提条件的，必须具备ERP系统的精细化经营数据基础，没有准确的经营数据坐底，谈品类管理就是胡扯！对于那些没有关注企业业务软件系统，不关注系统数据的准确与否，不关注系统里的商品进销存变化，只是把软件系统当成收银机系统，没有任何历史数据分析积累的企业，首先这一条就过不去；其次，商品品类管理是一种合作（也称协作）模式，不是单独的某个部门、行业链中某一个企业独立可以完成的，需要企业内部所有部门、外部上下游企业的协作，只有这样的管理体系被建立完善以后方能完成，如果认为只要成立了商品部这个形式就可以进行品类管理，先修正观念吧；再次，商品品类管理是做出来的，不是讲出来的。品类管理是一个系统工程，每一个环节的流程、评估标准都必须明确清晰，环节间的衔接紧密无隙，既要有强劲的推动力，也要有细致入微的检查监督措施，确保每一项工作的落实，精准到位；因此企业的一把手一定要亲自推动，团队的合作才能出成效。例如关于品类管理的第一步，建立起商品标准的分类评估体系，说出来就一句话，但做，就要起码6-10个人在项目经理的指挥下忙上半年的时间，收集各种经营数据（商品、人员、门店、供应商等），建立数据分析模型，制定评估标准，配套各级各部的围绕此项工作的作业标准等等，中间还不能出现返工，否则，那花费的时间更是遥遥无期了；第四，品类管理是地下隐蔽工程，所做的一切都是在表面上看不得任何迹象的，这也就是品类管理会成为企业的核心竞争力原因所在：对手看不到、模仿不了、也偷不去，在企业内部除少数个别人能系统全面掌握外，其余所有的人都只是了解其中的一个片段或者一个点，但是每个人都在承担着自己“品类管理”的职责，为企业的品类管理大工程在尽力。 尽管说了这些，依然只是品类管理的一点皮毛，也是一家之谈，仅供参考。 哦，补充一句话，老板们现在热衷的“单品上量”做法请慎重，如果非用不可，请选择一些竞争对手不能跟进的品种，别毁了自己的门店形象，反而成就了竞争对手。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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