腊月一到，大街小巷年味渐浓。与线下实体店一样，天猫、京东等知名电商平台纷纷在1月8日“腊八"节这天掀起“扫年货"购物潮，越来越能融入电商环境的网上药店也纷纷进入“年货季"。经历过“双11"、“双12"等全网促销活动的“洗礼"，网上药店已经基本适应了全网大促的节奏。全网销售的焦点离不开价格、品类、服务，本期论坛，记者邀请多位网上药店负责人共同解析并预测2014年网上药店******全网大促——“年货季"的热点关注和收获情况。

　　本期嘉宾：

　　王燕雄 康爱多大药房CEO

　　陈 青 上海药房股份有限公司副总经理

　　邵浩民 深圳中联大药房运营总监

　　钟日华 海王星辰电商总经理

　　滋补保健品、医疗器械是主流

　　记者：随着网络购物的盛行并成为年轻一代消费者购物的******，置办年货也从传统走向潮流。据观察，除了食品、服饰等传统年货必备品在网上大受欢迎之外，与健康相关的产品、礼品也越来越多地出现在消费者的年货购物车中。2014年货季，各大网上药店会主推哪些品类以满足消费需求呢？

　　邵浩民：由于消费者对春节及礼仪传统的重视，春节送礼也就顺理成章了。进入腊月以后，各大网上药店及时推出送礼促销活动，营造出浓厚的节前气氛，刺激消费者产生购物欲望，并产生相应行动，这是运用了营销的心理效应。为了应节也为了满足消费者对健康的需求，中联大药房将推欧姆龙血压计、三诺血糖仪等医疗器械，汇仁肾宝、东阿阿胶系列等保健产品作为年货季主打产品。

　　陈青：为顺应佳节送礼及孝顺父母等春节消费需求，上海药房网2014年货季的商品主要以传统滋补品和保健品为主，医疗器械类产品为辅。同时，随着活动的推进，也会考虑增加计生、隐形眼镜等比较小众的年货品类。我们希望通过年货季这一类型的促销活动，形成药房活动生态圈。

　　线上购买优惠更多

　　记者：网购早已不是新鲜事，但对于网购这一渠道，消费者的体验感受则不一而同。特别在像“年货季"这样的大型网促活动中，网上药店应该用什么营销策略吸引更多的消费者？

　　邵浩民：年货季促销活动力度大，形式多，主要有组合套装优惠、买赠优惠、满额包邮等。网上年货季活动给没有时间逛卖场的消费者们提供了一个简单的置办年货的方式——没有地域限制，不用挤公交、挤卖场，更可以提前预购还未上市的年货。再者，春运期间，很多消费者不愿意携带太多行李出行，网上办年货方便快捷，尽孝心的礼品提前送到家，省时、省钱又省心。其实，消费者早已形成“网购价格低、便捷"的观念，利用好这一点，就可以演化出许多新的营销手段。

　　钟日华：事实上，线上与线下的产品是高度重叠的，但相同的产品，在网上药店年货季的促销活动中优惠力度更大。商品总是离不开价值与价格这两个概念，这也是经济学里的一大定义。消费者是否选择在网上置办年货，很大程度上取决于商品自身价格的高低，消费者普遍存在着“希望能以最划算的价格买到最合适的商品"的消费心理，这是人们自古以来形成的价值理论。虽说现在不提倡“价格战"，但是“让利"的确是**的营销手段。

　　预计全网销售总额突破1亿元

　　记者：年货季，是消费者也是商家的狂欢节，各大网上药店都制定了最合适、最新颖、最有吸引力的营销策略。如何让营销策略发挥预期作用以及促销活动达到预期效果，各大网上药店又是如何计划的？

　　王燕雄：康爱多对这次活动充满信心，力争销售额突破5000万元。要完成5000万的销售目标，******离不开厂家的大力支持。在此，我希望未来网上药店与厂家的合作不仅停留在商品层面上的合作——首先，医药电商人才紧缺，希望厂家能为医药电商培养新一代人才做出一定的贡献，并协助我们在网络和新媒体投放相关宣传；其次，希望厂家能够通过让利补贴、赠品等方式支持线上开展的更多活动；最后，希望能与厂家达成更深度的合作，实现资源共享，利益共赢。

　　陈青：这次年货季活动，上海药房网在选品、策划、推广等方面提前做了很多准备工作。保守预计，此次年货季销售额能达到4000万，并希望能够通过这一类型的活动，最终形成药房活动生态圈，引导网上药店全面发展。

　　邵浩民：此次年货季的销售目标是——至少在前3个月的月均增长基础上再增长10％。

　　钟日华：目前海王星辰在年货销售方面已经确定了重点商品，在年货季期间，会对重点商品进行重点跟进，同时会更加侧重对销售人员的重点商品销售考核，促使销售人员积极主动地带动重点商品销售、推荐相应商品，从而带动整个年货季的销售。

　　线上购买优惠更多

　　记者：网购早已不是新鲜事，但对于网购这一渠道，消费者的体验感受则不一而同。特别在像“年货季"这样的大型网促活动中，网上药店应该用什么营销策略吸引更多的消费者？

　　邵浩民：年货季促销活动力度大，形式多，主要有组合套装优惠、买赠优惠、满额包邮等。网上年货季活动给没有时间逛卖场的消费者们提供了一个简单的置办年货的方式——没有地域限制，不用挤公交、挤卖场，更可以提前预购还未上市的年货。再者，春运期间，很多消费者不愿意携带太多行李出行，网上办年货方便快捷，尽孝心的礼品提前送到家，省时、省钱又省心。其实，消费者早已形成“网购价格低、便捷"的观念，利用好这一点，就可以演化出许多新的营销手段。

　　钟日华：事实上，线上与线下的产品是高度重叠的，但相同的产品，在网上药店年货季的促销活动中优惠力度更大。商品总是离不开价值与价格这两个概念，这也是经济学里的一大定义。消费者是否选择在网上置办年货，很大程度上取决于商品自身价格的高低，消费者普遍存在着“希望能以最划算的价格买到最合适的商品"的消费心理，这是人们自古以来形成的价值理论。虽说现在不提倡“价格战"，但是“让利"的确是**的营销手段。

　　预计全网销售总额突破1亿元

　　记者：年货季，是消费者也是商家的狂欢节，各大网上药店都制定了最合适、最新颖、最有吸引力的营销策略。如何让营销策略发挥预期作用以及促销活动达到预期效果，各大网上药店又是如何计划的？

　　王燕雄：康爱多对这次活动充满信心，力争销售额突破5000万元。要完成5000万的销售目标，******离不开厂家的大力支持。在此，我希望未来网上药店与厂家的合作不仅停留在商品层面上的合作——首先，医药电商人才紧缺，希望厂家能为医药电商培养新一代人才做出一定的贡献，并协助我们在网络和新媒体投放相关宣传；其次，希望厂家能够通过让利补贴、赠品等方式支持线上开展的更多活动；最后，希望能与厂家达成更深度的合作，实现资源共享，利益共赢。

　　陈青：这次年货季活动，上海药房网在选品、策划、推广等方面提前做了很多准备工作。保守预计，此次年货季销售额能达到4000万，并希望能够通过这一类型的活动，最终形成药房活动生态圈，引导网上药店全面发展。

　　邵浩民：此次年货季的销售目标是——至少在前3个月的月均增长基础上再增长10％。

　　钟日华：目前海王星辰在年货销售方面已经确定了重点商品，在年货季期间，会对重点商品进行重点跟进，同时会更加侧重对销售人员的重点商品销售考核，促使销售人员积极主动地带动重点商品销售、推荐相应商品，从而带动整个年货季的销售。

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