【导读：网上药店的崛起正逐步改变着医药市场原有的格局，不少上游工业正密切关注网上药店的业态变化，试图在合适的时机切入当中。自2012年以来，网上药店取得突破性发展，业内产生了不少典型的工商合作案例，如广东同德药业与昂生大药房网上药店、三诺生物传感股份有限公司与上海药房网的合作就是成功的典型。】

　　近年来，网上药店成功打造单品的案例越来越多，引得不少传统上游工业纷纷向其投去橄榄枝。然而，随着网上药店竞争的白热化，上游企业选择与网上药店合作时，仍有不少顾虑。

　　网上药店的崛起正逐步改变着医药市场原有的格局，不少上游工业正密切关注网上药店的业态变化，试图在合适的时机切入当中。自2012年以来，网上药店取得突破性发展，业内产生了不少典型的工商合作案例，如广东同德药业与昂生大药房网上药店、三诺生物传感股份有限公司与上海药房网的合作就是成功的典型。

　　主持人：本报记者 刘誉

　　嘉 宾：上海药房网副总经理 陈青

　　广东同德药业有限公司董事长 周小萍

　　昂生大药房旗舰店运营主管 熊明火

　　三诺生物传感股份有限公司新渠道部经理 彭旭明

　　价值：多方位提升品牌影响力

　　本报：贵企业为什么选择网上药店这一合作渠道，其价值是什么?

　　周小萍：当初考虑与网上药店合作，正是看准了网上药店这一渠道对于计生用品的独特意义。中国人对“性"话题向来避讳，网上药店购买商品具有一定的隐秘性，能够在一定程度上消除亲身到商超或药店购买的尴尬。

　　由于传统习惯导致了消费者流向线上，因此同德药业在2012年展开与昂生大药房网上药店的合作，目前零距离避孕套系列在昂生大药房网上药店的年销售额已经突破70万元，相比合作前销售额增加超过5倍。我认为，网上药店给予了企业实现弯道超车的机会，在合作进一步磨合与深化后，未来还将有更大的发展潜力与空间。

　　与传统药店受区域限制不同，网上药店面向的消费者是全体网民，覆盖面广，对于品牌宣传推广有着非常深远的意义。此外，网上药店的营业时间也不受限制，能为消费者提供更便捷的购物体验。

　　彭旭明：2012年，三诺组建新渠道团队展开与网上药店的合作，采用全平台合作的策略，合作方包括天猫医药馆、京东商城等大型平台，主要销售血糖仪等器械。我认为，随着网络时代的来临，电子商务已经是大势所趋。越早介入其中，能够累积更多的经验，在日后的竞争当中取得优势。此番合作通过与网上药店的合作，不仅增加了产品的销售，提高了市场占有率，同时还提升了产品品牌的影响力，因此可以说，网上药店给上游工业带来的好处是全方位的。

　　本报：作为网上药店经营者，您认为线上渠道能够为上游工业带来哪些区别于线下的价值?

　　熊明火：其他领域的电子商务市场已经趋近成熟，医药电商则在近两年才取得长足发展。电子商务是任何企业都无法绕开的话题，但医药上游工业大多走的是传统行业路线，缺乏零售基因，因此，当上游工业急需寻找电子商务的切入口时，与网上药店的合作自然也就水到渠成。

　　一方面，上游工业与网上药店直供合作，免除了中间代理环节，大大降低了运营成本。厂家可以以最低的中转成本将产品送到消费者手中，有了价格优势，销量与市场占有率自然能够有所提升。

　　另一方面，网上药店与用户之间的交互性也是电子商务的独有优势。消费者对产品的评价不仅能在网上直观地体现，并且便于生成相关数据，促使上游工业迅速做出反应和调整，不断提高产品品质和服务水平。网上药店能够利用数据优势，让上游工业更加精准地定位用户，从而使优质的产品迅速打开市场，形成知名度，反过来促成线下产品的销售。

　　陈青：不管是什么渠道，企业重视的是品牌和销量，只要这个渠道能够为企业带来品牌宣传效应和销量，合作自然就会产生。

　　此外，网上药店的消费者不受地域限制，工商双方通过合作的深化，有助于把庞大的受众群体转化为产品的销量。据了解，一些有影响力的网上药店一年的单品销售额堪比线下同类单品一个省份的销售额。

　　合作：价格体系仍是协商重点

　　本报：目前，还有许多上游工业对于线上销售渠道知之甚少，甚至有所抵触。您认为，上游工业与网上药店合作还存在什么顾虑?有哪些解决方法?

　　熊明火：据我所知，上游工业担心的问题在于电商之间恶性的价格竞争。价格战往往是电商在短时间内聚集人气、提高销量的办法，但频繁的价格战会使上游工业担心产品贬值销售、利润微薄甚至亏本，进而使品牌定位出现偏差。

　　为了解决这一问题，平台方（主要指天猫、京东等）和网上药店都比较重视渠道管控，多采用授权、最低零售限价等办法来阻止恶性价格竞争，并将经营重心放在客户服务和体验上。只有解决上游担心的问题，双方的合作才能长久和密切。

　　陈青：据我们了解，上游工业普遍担心的主要是价格维护、线上线下产品的不规范销售等。事实上，厂家可以通过结合授权、返利、经销权等方式来约束商家。另外，我认为网上药店应该加强与上游的合作，协商定制属于线上******的产品品类、品规，以维护双方的长远利益。

　　周小萍：无疑，价格体系是上游工业最为担忧的事情。线上线下价格不统一，容易影响上游企业多年以来建立的价格体系的稳定。但整个网络销售价格都是公开透明的，因此在价格监控上难度并不大，为此公司也有专门负责实时监控销售价格的团队，无论是线上还是线下，我们都是采取统一零售价，明确授权销售渠道，所以在价格体系上并没有造成冲突，如果发现经销商出现价格紊乱、区域窜货现象，我们会立即取消经销资格并给予处罚。

　　彭旭明：针对线上线下合作产品冲突的问题，三诺倾向于用不同产品进行差异化经营来解决。至于在合作中产生的其他问题，则在双方利益的基础上进行沟通解决。在合作过程中，我们希望网上药店能发挥自己的优势，而我们品牌商则在背后做更多的品牌支撑和服务工作。

　　本报：作为网上药店经营者，您认为线上渠道能够为上游工业带来哪些区别于线下的价值?

　　熊明火：其他领域的电子商务市场已经趋近成熟，医药电商则在近两年才取得长足发展。电子商务是任何企业都无法绕开的话题，但医药上游工业大多走的是传统行业路线，缺乏零售基因，因此，当上游工业急需寻找电子商务的切入口时，与网上药店的合作自然也就水到渠成。

　　一方面，上游工业与网上药店直供合作，免除了中间代理环节，大大降低了运营成本。厂家可以以最低的中转成本将产品送到消费者手中，有了价格优势，销量与市场占有率自然能够有所提升。

　　另一方面，网上药店与用户之间的交互性也是电子商务的独有优势。消费者对产品的评价不仅能在网上直观地体现，并且便于生成相关数据，促使上游工业迅速做出反应和调整，不断提高产品品质和服务水平。网上药店能够利用数据优势，让上游工业更加精准地定位用户，从而使优质的产品迅速打开市场，形成知名度，反过来促成线下产品的销售。

　　陈青：不管是什么渠道，企业重视的是品牌和销量，只要这个渠道能够为企业带来品牌宣传效应和销量，合作自然就会产生。

　　此外，网上药店的消费者不受地域限制，工商双方通过合作的深化，有助于把庞大的受众群体转化为产品的销量。据了解，一些有影响力的网上药店一年的单品销售额堪比线下同类单品一个省份的销售额。

　　合作：价格体系仍是协商重点

　　本报：目前，还有许多上游工业对于线上销售渠道知之甚少，甚至有所抵触。您认为，上游工业与网上药店合作还存在什么顾虑?有哪些解决方法?

　　熊明火：据我所知，上游工业担心的问题在于电商之间恶性的价格竞争。价格战往往是电商在短时间内聚集人气、提高销量的办法，但频繁的价格战会使上游工业担心产品贬值销售、利润微薄甚至亏本，进而使品牌定位出现偏差。

　　为了解决这一问题，平台方（主要指天猫、京东等）和网上药店都比较重视渠道管控，多采用授权、最低零售限价等办法来阻止恶性价格竞争，并将经营重心放在客户服务和体验上。只有解决上游担心的问题，双方的合作才能长久和密切。

　　陈青：据我们了解，上游工业普遍担心的主要是价格维护、线上线下产品的不规范销售等。事实上，厂家可以通过结合授权、返利、经销权等方式来约束商家。另外，我认为网上药店应该加强与上游的合作，协商定制属于线上******的产品品类、品规，以维护双方的长远利益。

　　周小萍：无疑，价格体系是上游工业最为担忧的事情。线上线下价格不统一，容易影响上游企业多年以来建立的价格体系的稳定。但整个网络销售价格都是公开透明的，因此在价格监控上难度并不大，为此公司也有专门负责实时监控销售价格的团队，无论是线上还是线下，我们都是采取统一零售价，明确授权销售渠道，所以在价格体系上并没有造成冲突，如果发现经销商出现价格紊乱、区域窜货现象，我们会立即取消经销资格并给予处罚。

　　彭旭明：针对线上线下合作产品冲突的问题，三诺倾向于用不同产品进行差异化经营来解决。至于在合作中产生的其他问题，则在双方利益的基础上进行沟通解决。在合作过程中，我们希望网上药店能发挥自己的优势，而我们品牌商则在背后做更多的品牌支撑和服务工作。

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