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医药代表新手仓皇上阵（5）—让你头疼的客户
2014-01-16
来源: 中国医药联盟论坛
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“于老师，我刚认识一个老主任很另类，一见我就开始训人，什么做人要正啊，偷*耍滑没有好下场啊，害得我心情立刻悲催石化，我还没得到有做错事的机会呢，怎么就成了奥特曼打击的怪物呢？求于老师给予正解。”
“我即将开发某家县级医院，最近要结识这个医院的药剂科长，听做药的难兄难弟们说，这个主任贪财好色，但表面上总是义正言辞，如何把握？请老师指导” “主任不认可我们的药，但每次见她，她总是笑着说，有机会会用你们的药的，如果催紧了，她会严肃的说，我们工作这么忙，你小孩子怎么没眼色呢？咋办呢？老师。” “端午节快到了，我有家三甲医院，三个科室的医生们都在用我们的药，量不多，但我想表达一下心意加深客情关系。我公司是一家小公司，资源有限，上级只能提供五百元活动费用，这还是软磨硬泡的要求得来的，可是我很发愁，费用少，医生收入也不低，取得好效果可不容易啊！老师帮忙出出主意吧！” 小的时候，看战争电影，根据电影人物的出场形象，就已经能让观众做到敌我分明，对结局了然于胸，这种非黑即白的逻辑思维影响了好几代。感受最深的是，幼时的我对三国演义的人物立场的判断很困惑，我问长辈，三国演义人物谁是好人，谁是坏人，有许多人物不好判断，这也让我开始有了尝试了解人自身特点的想法，人的需求所涉及的财富、情感、事业、家庭等领域，而销售职业有一个**的特点就是让你在某个集中的时期，充分感受到了解人类自身的特点是多么复杂和叹为观止的一件事情。因为政治和历史的原因，我们对人性的了解是很僵化的，到目前为止，还没有一种理论可以描绘出人性特点的全貌，指导我们如何为人处世，很多销售的朋友问到的问题都是我们常遇到的，有很多核心原因都是我们和客户对自身并不了解造成的，下面我们就具体的问题共同探讨分享一下。 **个问题：“于老师，我刚认识一个老主任很另类，一见我就开始训人，什么做人要正啊，偷*耍滑没有好下场啊，害得我心情立刻悲催石化，我还没得到有做错事的机会呢，怎么就成了奥特曼打击的怪物呢？求于老师给予正解。” 分享：这位主任对医药代表是有误解的，很有可能他之前接触的某位医药代表的做事风格伤害到了他，他对我们医药代表做人做事提出了要求，说明他只是失望，还没有绝望，如果绝望的话，就会把医药代表拒之门外。他对于一个新代表如此训斥，其背后也说明了他对人是很真诚的，也说明了，我们医药代表拥有与这位主任形成信任互助的大好机会。具体的做法需要利用拜访技能。 1、利用缓冲异议的做法先平息主任的怨言：“主任您每次这样严格要求我，是对我的真诚爱护，我的父辈也是这样要求我做人做事的，我很幸运遇到您。可能以前我们一些同行的做法不合适，伤了您的心，确实说不过去。我也是很有自尊的人，一定不会辜负您对我的爱护，以后做的不周到地方，您随时批评指正。”这段话还利用了心理学中疏导原理，我们自己在心情不佳之际，悲伤、埋怨时希望有发泄的时机，希望被他人所理解。主任内心也是有这方面的需求，如果你不重视，主任会经常发牢骚属于正常。遇到客户的怨言，既有缓冲又要有探询，了解怨言背后的真实情况，抓住稍纵即逝的机会。 第二个问题：“我即将开发某家县级医院，最近要结识这个医院的药剂科长，听做药的难兄难弟们说，这个主任贪财好色，但表面上总是义正言辞，如何把握？请老师指导” 分享：首先，一个人喜欢财富，对性有需求是没有错的，关键是在满足需求的路径和方法是否符合法律与道德，而且每个人的内心也希望社会其他成员认可自己的需求和满足的过程。贪财好色的药剂科主任还要用义正言辞来获得大家的认可就是这个原因。人自身作为生活有很多感官刺激需求无可厚非，属于自然属性。人的社会性要求每个人在遵守社会规则原则下，有选择地满足人自身的需求或抑制需求，既是被动又是必然，也是人类社会进步的结果。针对主任贪财来说，建议医药代表降低主任的期望值，可以直言相告，资源有限。有好色嫌疑，建议代表多对主任的家庭表示祝福，同时认可主任的在科室的正向影响力，这种认可对主任的不良行为和要求有抑制和提示作用。评价一个人，也是代表一种对人对事的态度。有生活阅历的主任会明白这种委婉的暗示的。 第三个问题：“主任不认可我们的药，但每次见她，她总是笑着说，有机会会用你们的药的，如果催紧了，她会严肃的说，我们工作这么忙，你小孩子怎么没眼色呢？咋办呢？老师。” 分享：很多情况下，医生因为各种原因不认可我们的药，我们一定要了解清楚是哪种原因造成的，而不是幻想依靠自己的频繁拜访或者贵重礼品来解决这个问题，例如，医生觉得我们的药价贵，在了解原因时，重点是药价贵给医生带来哪些不便？是患者的埋怨还是因此更改处方，或者医院对处方有规定；另一个重点是医生对我们的药效认可度有多高，药品是特殊的商品，医生治疗时不考虑患者的经济所开的处方与考虑患者的经济所开的处方是不一样的。 第四个问题：“端午节快到了，我有家三甲医院，三个科室的医生们都在用我们的药，量不多，但我想表达一下心意加深客情关系。我公司是一家小公司，资源有限，上级只能提供五百元活动费用，这还是软磨硬泡的要求得来的，可是我很发愁，费用少，医生收入也不低，取得好效果可不容易啊！老师帮忙出出主意吧！” 分享：资源不多，还要办好事情，在目前的医药销售中，降低销售费用成本是正常的。三甲医院医生的收入在当地还是可以的，资源有限，用贵重礼品表示情意不太现实。根据社会发展的动态变化，针对客户的需求下功夫。 1、建议：现在大家对食品安全很重视，另外医生都很忙碌，端午节不一定有时间自己包粽子去吃。我们可以买一些质量好的糯米、大枣、苇叶、细棉绳，到市场找卖粽子的大妈，花些手工费请她们在端午节前两天包好粽子，粽子的大小尽量一致，放在冰柜或冰箱中冷冻后，用手提袋分装好，送给医生。如果觉得麻烦，那就买一些质量上乘的糯米或大枣送给医生来表达我们的心意。 最后，我建议大家在遇到问题时，自己先思考产生问题的原因，换位思考潜在的原因，这是一个提升解决问题的能力的必经之路，同时，我也希望销售新手遇到问题与我分享时，把自己的分析和初步思路说出来，会让我们的交流带来解决问题的有效性有所提高。 2万家医药制药招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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