“刚刚结束的十八届三中全会提出深化医疗卫生体制改革，10月份由国务院下发的《关于促进健康服务业发展的若干意见》，520基药目录及未来各省增补后扩容的基药目录，年底可能出台的《低价药品价格管理意见》等一系列重大政策的相继发布对医药行业发展影响深远。与此同时，行业内依然面临着诸多问题，如GSK事件导致医药营销格局改变，新医改促进民营医疗资本放开后新市场的博弈，新一轮招标政策陆续出台后药企如何应对等。”12月5日，新乡佐今明制药副总经理王亮在北京旭日博远第五届广州医药高峰论坛上表示。
 
　　“在竞争日趋激烈的医药市场环境中，成功的营销策略往往能成为药企的立足之本。只有突破原有思维定势，捕捉市场关键要素，敢于尝试新的营销方式才能在新一轮竞争中占领优势地位。”北京旭日博远管理咨询公司高级营销顾问王旭华如是建议。
 
　　基药主抓地方增补
 
　　反商业贿赂调查使医药市场格局和规则发生变化。江苏万邦医药营销公司副总裁王永华在论坛报告中指出，一方面，GSK事件可能引发外资单独定价药降价，主要是降低投标价格，由于外资药的定价一般富有弹性区间，因此，降价后量增大于价减，默沙东的“舒降之”就是典型代表。这就意味着，短期内外资药品销售利好，可能会挤占国产药品的市场份额。另一方面，医药商业会主动增加国内药企产品的分销比例，同时医生与外企合作的信心减弱，促使其与国内药企的合作更为密切。
 
　　“在此形势下，如何处理学术和商业部门的利益关系十分重要，反对商业腐败，但不能割裂医生与药企的关系。”王永华建议，在目前医药市场产品同质化严重、营销手段雷同的情况下，越来越多的企业意识到创新营销的重要性。他表示：“企业应尊重医药市场运作规律，顺应医药改革大势，回归营销本质。原研药和******品种以专业化市场推广打造产品品牌，仿制药通过提升营销力及设计、组织专业化活动，提升产品价值。”
 
　　基药政策带来的市场变局也是会议讨论的热点。王亮认为，新版基本药物目录大幅扩容，极大冲击了医药市场格局，制药企业要及时做好产品策略，建立产品数据分析库，明确必须中标的品种。此外，结合考虑地方用药习惯和竞品企业在当地的实力，及早确定产品价格和相关因素。“2013年底到2014年上半年，主要抓地方增补。增补的关键是政府事务的开展，抓好核心市场，以区域为王，可利用代理商资源操作。”

   客观定位网络营销
 
　　目前的招商模式简单粗放，代理商与厂家合作比较松散，一手钱，一手货，后续支持很少。厂家要想借力代理商资源，代理商寻求厂家支持，合作形式必须转型。
 
　　论坛上，王旭华提出了几种新的代理制模式，如佣金制招商、定向招商及集中式招商。以上模式均应采用精细化管理，才能做大临床产品。只有为代理商提供良好服务，做好临床产品学术化营销，培育产品的学术品牌地位，才能将产品做深、做透，做出规模。
 
　　在经历了广告为王、渠道为王、终端为王时代后，未来的销售模式将会沿什么方向变革？王旭华给出了一个公式，即“产品为王+资格为王+策略为王+终端为王=销售为王。”在他看来，产品基础很重要，一个产品想要做大、做强，******、获得医保和各种目录的准入资格尤为关键。光有产品、有资格还不能成功，精准的适时的差异化营销策略和终端覆盖，是销售成功的有力保障。王旭华指出，药企在打破传统营销坚冰时，除了有效整合和营销互动，还应意识到，随着科技发展和信息爆炸时代的来临，互联网已经成了低成本、高覆盖的营销工具。
 
　　面对网络营销势不可挡的大潮，找准发展方向是医药企业的生存之本。如何准确客观地定位网络营销，是医药企业要做的第一步。药源网总经理王彦华建议，药企可在互联网试点第三方平台销售，以网点塑造良好的品牌形象，注重患者数据库的建立及患者教育，为未来占领网民销售份额提供有力保证。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com