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夏军：责任激发销售潜能
2014-01-13
作者：医药观察家报
来源: 医药观察家报
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“成功离不开三个字，一个是勤，即勤奋；一个是悟，即领悟好、学习和适应能力强；再一个就是罩，在恰当的时机有贵人相助指导。”回首近20年的医药营销路，成都康弘药业股份有限公司副总裁夏军如是总结。
轻描淡写的成功总结，延续了夏军不张扬的风格。但任何一个人都不可能随随便便成功，夏军也有百炼成钢的过去。 感激和被感激 夏军进入医药营销领域是在1996年，那一年他离开工作了8年的成都中医药大学附属医院，任职海王药业医药代表。“当时，很多人不理解，我为何辞掉三甲医院的工作。我就是觉得自己还年轻，应该出来闯一闯。在医院的工作经历对医药代表这个职位多有裨益，可谓知己知彼。”夏军回忆道。 靠着勤奋和悟性，夏军仅用9个多月就完成了医生到医药代表的角色转变，跃升为云南省区主管。“做医药代表时，每天起早摸黑，出差经常中午在门诊过道休息，或在街心花园睡觉。后来当了省区主管，公司给的支持不足，还得自己组建队伍，自己掏腰包垫付各种费用。”这些经历常被夏军用来教育孩子要吃得了苦。 而后，夏军先后在以岭药业、步长集团、成都康弘等制药企业任职，均取得了傲人的营销战绩，开创了一些新的营销模式。他乐于分享，对前来讨教的企业或朋友，总是倾囊相授。 夏军对营销和传播的关系颇有见解：“医药营销说白了就是在做传播的事，我认为这种传播可以归纳为三方面：一是品牌的传播，通俗点讲就是卖公司品牌、卖产品品牌、卖自己品牌，品牌传播出去了，药自然就卖好了。二是传播知识，给医生和患者带去健康的知识和产品的知识。三是传播关爱，我们对健康事业的付出关爱了社会，促进了社会的和谐。但传播需要有基础，因而医药企业需要加强和行业媒体的结合，除了传统媒体，也要适应时代发展，做好与新媒体的结合。” 对于当下的医药销售低迷期，以及未来医药营销的思考，夏军认为，营销管理模式应该进一步升级，未来能在医药营销中胜出的企业，一定要高度整合医药行业各类销售组织和个体，形成广泛的医药传播联盟集合体，把品牌传播、知识传播和关爱传播进行动态互补活动整合，和医药媒介全面合作。 回首走过的路，夏军最想感谢几个老板，分别是张思民、吴以岭、赵步长和柯尊洪。“他们要么是院士，要么是全国人大代表或政协委员，他们更是我职业成长道路上的好导师。”其实发自内心想要感谢夏军的人也不少，在夏军的手把手带领下，一批成功的医药营销人成长起来，打造了一只只战斗力超强的医药营销“******军”。 一起奋斗的幸福 1999年4月14日，夏军翻报纸时，看到了以岭药业的招人信息。次日凌晨，他把自己的手写简历和求职信传真过去，下午便得到回复。那时，夏军很想离开云南回四川工作，因为家人都在成都，孩子要上小学。他至今还记得吴以岭的面试，要求他写一份重庆市场方案，写完后到重庆实施。就这样，夏军从海王来到了以岭药业。 来到重庆，夏军吃惊地发现，整个西南市场加上自己也就7个人，通心络的销售业绩几乎可以说是空白的，这与公司计划年销售额400万元的目标相去甚远，夏军倍感压力。 面对这样的情况，夏军开始整顿内务，减少不必要的支出，甚至在重庆酷热的夏天不开空调等，尽量把有限的资金花在刀刃上。同时着手市场调查，到医药公司把当时重庆市治疗心血管病的所有中成药品种逐月逐医院进货情况抄下来，回办事处分析竞争对手的情况，提出针对性的销售策略。 当时很多提升销售团队战斗力的方法，至今让夏军难以忘怀。比如夏军给每位业务员买了笔记本，让他们每天晚上写工作总结，梳理一天的工作，安排次日工作。夏军翻看他们的工作总结后指出，哪些做得不对或不足，需要怎样做。他还经常按照业务员的工作安排，进行突击检查，没人敢投机取巧。每周召开一次工作会议。 为了增进团队合作精神，他们集中住宿。夏军早上6点起床，先给大家烧好开水、煮好鸡蛋，做完清洁。7点，所有人起床，吃早餐，外出跑业务。中午和晚上，请保姆做饭，大家都回来吃饭，顺便汇报交流工作情况。周末，自己做饭。“我带他们去买菜，最贵的肉和酒我买，其他的菜，他们每人买一样，然后大家分工做饭。”夏军回忆道，“多年后，当年的那些人很多都成了优秀的营销人，他们都和我一样，十分怀念那段日子。” 由于业绩出色，夏军很快被任命为销售部副经理，兼任四川、重庆、云南等省区的省区经理。 费用预算责任制 2004年，夏军来到步长集团，在事业特部担任销售总监。所谓“特部”就是特别能战斗的事业部，夏军接手时，该部门1年的销售额是3000多万元，6年后，夏军离开时，销售规模已经达到5亿多元。 销售业绩的迅猛增长，使夏军领导下的特部这只销售队伍，被步长集团总裁赵涛题名为“步长******军”。赵步长董事长还兴奋地写下了“赞特部”的激昂诗句，并且题字“打造中国医药营销精品事业部”。夏军也在短短几年内升任集团高级副总裁，被赵步长称“坐着直升飞机升职的管理干部”。鉴于夏军对步长发展的突出贡献，他的照片被陈列在步长集团的博物馆和荣誉室里。 在步长集团的这段经历中，让夏军颇感自豪的还有其开创的“规范下的费用预算承包责任制”这一新模式。夏军认为，当下的医药市场有四类主导营销模式，即代理制、承包制、预算制和愿销（按意愿销售，最高级的营销）。在新模式下，专业化营销队伍归属总部管理，化解了预算制模式费用投入的甄别难题，以及承包制模式费用投入的平衡难题。该模式推行效果显著，医药代表人均销量大幅增长的同时，个人收益也大幅增长，管理人员的工作积极性、主动性空前高涨，事业部的年度预算大幅降低，实现了可持续增长。 在康弘药业的多次邀请下，2010年10月，夏军到成都康弘药业担任副总裁，分管集团所有生产品种的营销管理工作，他又升级推出“规范下的费用预算包干责任制”。按他的解释，“包干就是你还是企业的人，但是你把企业的事情包下来，就要承担责任，这不仅增强了区域管理人员的主动管理积极性，更强调了区域管理和市场活动的规范性。” 夏军还着手改造营销组织结构，一方面建立事业部负责制，一方面实行地区经理责任制，所有地区经理竞争上岗，销售人员从700多人增加到2600多人。一系列大刀阔斧的改革，组织大量活动，配合媒体宣传，品牌影响力大幅提升，销售业绩迅猛增长。2010年康弘药业的销售额为8亿多元，2011和2012年，每年分别增加3个多亿，至2013年净增长10个多亿，改变了多年来低速增长的局面，为未来的持续高速增长打下基础。 未来能在医药营销中胜出的企业，一定要高度整合医药行业各类销售组织和个体，形成广泛的医药传播联盟集合体 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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