扫描二维码-访问手机版
其实牙医就是“销售”
2014-01-06
访问量:667
次 在线投稿
不管做销售的在牙医心目中的形象是高尚的，还是低三下四的，牙医都不会承认自己就是干销售的。为什么呢？牙医都坚定地以为自己就是“医生”。“求医求医”，患者应该“求”自己，而销售是“求”人家。而我不得不说，从医疗技术层面上来讲，牙医是“医生”，从服务意识层面上来讲，牙医就是“销售”。
有牙医问：你说我是销售，那我销售的是什么？ 销售的是根管治疗技术，烤瓷牙，种植牙…？都不是。 那么销售的是治疗方案？这个回答只能给59分。表面上看，你要推销给客户的就是你认为最符合该患者需求的治疗方案，你不断地从牙科专业上向他解释，这个方案是最适合他的，至少是从医疗技术层面上来说，是最适合他的，但从服务上来说，是不是最能满足他需求的呢？也许他同意了你的治疗方案，但有可能你的治疗方案高过他的潜在需求，也可能低于他的期望。 比如，客户主诉2颗中切牙颜色不好看，想改善一下。你给他推荐了这2颗做全瓷的治疗方案，他同意了，因为你不仅从技术层面上说了很多全瓷的好处，而且还说做外观效果也比较好。但是从服务上，是不是真的符合他的需求呢？不一定，也许他的经济承受能力很强，要求也很高，他希望能够达到最完美，你本可以一下为他做4－8颗前牙的全瓷；也许他的经济承受能力一般，虽然他接受了全瓷，可其实他觉得很贵，也许效果很好，但事后他心里为那好几千块的银子而暗暗滴血了半年。 对于前者，你暗亏了，损失了获得更多收益的宝贵机会，对于后者，你的诊所变成了“特别贵”、“宰人”的形象，这种坏口碑被大喇叭型的客户传播出去，就可能会吓走一些你诊所的潜在客户。所以说，治疗方案并不是最佳答案。 那牙医到底销售的是什么？ 是感觉！是让客户觉得内心潜在的需求被满足了的感觉，简而言之，就是客户满足的感觉。那让客户产生这种满足感，首先要了解他内心的潜在需求是什么！然后你才可能发现**的途径和方法去满足他。服务和技术只是提供满足感觉的载体，都是附属的。 有牙医说：我是做医生的，是有权威地位的，让我去讨好或者求客户，不是面子掉地了吗？ 权威地位和了解需求并不冲突。牙医去努力挖掘探索客户的潜在需求，并非“讨好或 求”，你是在找他真正需要什么，然后再根据他真实的需要为他量身定做最合适的服务，这样你才是一个合格的牙医。如果你还不了解他的真正需求，就随便给他一个你自以为不错的方案，你是对他负责吗？ 若牙医认为探求客户的真实需要，是面子掉地，那就是有意把自己凌驾于客户的地位之上，那很不平等。牙医是服务的提供者，客户是寻求服务的人群，从经济规律上来说，你们二者是供需双方，有何地位差距之谈呢？如果牙医能够摆正这个态度，就不会觉得主动与客户沟通是一件很掉面子很为难的事情了。 这种以挖掘探索客户需求为目的和指导性的沟通，不仅仅局限在牙医和患者面对面的时候，也体现在电话里、网络里和短信里。不论何时何地，以何种方式，都要不断地挖掘客户的潜在需求，甚至能挖掘到客户身边周围的人。只有让客户觉得真正满意了，他们才有可能成为你的好口碑的传播者。不管是牙医个人还是诊所，牙科做的就是口碑，否则很难生存。 有牙医说，你说我是销售，那我靠什么去销售呢？销售代表都是拿着样品和宣传资料去销售的，那我呢？我还是靠技术去赢得客户的，我是技术型的，不是销售型！ 在客户没有“享受”到你的牙科专业技术水平之前，在没有看到最终治疗效果之前，你的产品都是无形的，连个影子都没有。你拼命地向客户游说证明，你的技术水平很高，学历多高，获得了多少证书，参加了多少专业培训，看过多少类似的病例，治疗也无痛，但在他没有点头同意你的治疗方案之前，在你还没有“动手”之前，你的技术都是虚无飘渺的。其实，就算你已经动手治疗了，你如何让客户判断你的技术含量很高呢？你如何证明自己的技术值那个不管高还是低的价格呢？客户都是行外人士，他不懂牙科，你讲再多技术，对他来说，都是天书。说到底，他根本不知道你给他的技术是好是坏。技术是做牙医最基本的要素，但在客户面前，不要再技术至上了，因为还有比技术更重要的东西，那就是你的形象。 无论一个医生的技术水平如何，他给客户的第一印象也就是客户心目中的最终形象。这个印象，不仅包括医生的打扮外形、言行举止，还有诊所其他人的形象，以及诊所的装潢和环境。 有一次，我去拜访一个******诊所的老板兼牙医，推了门进去，有个面无表情的护士坐在前台，我问某某医生在吗？她依旧面无表情的说，你是找他看牙还是找他有事情。她木然的态度让我觉得，我来这个诊所似乎很令人惊讶，或者说很多余，因为她一点都不欢迎我，至少连个笑脸也没有。我的第一反映是，这个装潢******的诊所，“门面”形象实在太朴素了。这个诊所的服务和管理水平，也可见一般。这个医生的形象还算可以，至少我看到他的时候，他总是打着颜色相称的领带，穿着干净笔挺的衬衫，发型也理的让人看着舒服，讲话有条不紊。虽然每个牙医的风格不同，有的热情，有的斯文，但至少让人看到的第一眼印象要是得体的，亲切的，具有专业形象的。别把自己的形象搞的太“将就”了，否则客户也会勉强“将就”地掏一掏口袋。难道这和对销售代表的要求不是很一致吗？哪个销售代表不注意自己在客户面前的形象呢，越是高附加值产品的销售代表，越是要把自己打扮的光鲜一些，牙科的道理也是一样的。 再举个例子。一个牙医朋友，为了向我证明某地级市群众的消费能力比较低，曾说，他在公职以外承包的一个口腔科，一年内消费了5000元以上的客户还不到10个。我为了了解一下原因就去参观了一下，结果简直惨不忍睹啊。口腔科座落在很破的小院子式卫生所的西边角落里，门朝北，没有阳光，没有窗户，只有一扇门，大小不超过4个平方，刚够放一张牙椅，二张小桌子，一个小橱柜，一张椅子，还有一个小水池，水泥地，墙只是用白涂料简单刷了一下。没有消毒炉，没有X光机，消毒用的全是戊二醛，手机只有一个…这让我想到了电视里看到过的50年代乡下卫生院的条件。然后我还去了一趟10米远处的“洗手间”，竟然是无处下脚的渠道式蹲坑……这是21世纪的口腔科条件吗？他看完一个病人，连手都不洗就接着看下一个…他的客户中还能有那么几个“胆大”者敢在这里掏了5000块，我真是太替这个医生感到“幸运”了！ 这是一个非常极端的不注意自我形象和诊所形象的例子了，他在这样糟糕的形象之下，竟然还要期待出现高消费的客户，真乃白日做梦。 就像在汽车行业，穿阿玛尼，卖宝马；穿雅戈尔，卖广本；穿红豆，卖QQ。什么形象卖什么层次的品牌。在同一家宝马店，别人卖了10辆，你却卖了1辆，那你要考虑一下自己的形象是不是够级别？牙科行业也是同样的道理。在你抱怨自己赚的远没别人多的时候，先打量一下自己的形象是不是够赚到那么多钱吧。你别打了一条5元的领带，却指望你的客户接受上万块的治疗方案。什么叫物有所值？客户购买的是一种满足的感觉，你要让他满意，就必须要让他觉得值! 牙医是典型的依靠手工劳动为生的自由职业者，牙医即是自身的品牌塑造者。 作为老板兼牙医，你希望自己的诊所看哪一层次的患者，也就是你希望哪一层次的患者来这里消费，你就要有相应的形象，也就是你的品牌定位。作为雇员，你进了一家诊所，就需要有符合该诊所品牌定位的形象。 高端形象定位的诊所，做中低端客户，牙医会觉得自己好尴尬… 中端形象定位的诊所，牙医做低端客户会觉得自己劳动力被贬值了，好心酸，做高端客户却做不下来，觉得好痛苦好委屈。 低端形象定位的诊所，抱怨没有中高端客户光临“陋室”… 2万家牙科招聘，6万名牙医求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与康强药师网无关。康强药师网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
|
