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医药代表：细节往往是成功之所在
2013-12-16
来源: 中国医药联盟
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我们都知道，在谈判尤其是大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。
然而，大凡谈判高手，在掌控大局的同时，也都特别关注细节。因为，谈判过程中很多细节能帮你做出一些有利于己方的判断，进而为己方争取到更大的利益空间。 那么，在谈判过程中，需要注意的细节都有哪些呢?如下，与您分享谈判中需要注意的三大细节。 一、倾听弦外之音，发掘言外之意 在面对面谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。“倾听”，是认认真真地听。这里所谓的“倾听”，不仅是指运用耳朵听觉器官的听，而且是指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的大脑去研究判断对手的话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到，心到、脑到”四种综合效应的“听”。 美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，并从他丰富的谈判实践中，总结出倾听是谈判中获取情报的重要手段的结论。他举过一个生动的例子: 有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说: “我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。” 后来边走边聊时，他又说:.."!考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完To" 考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时.从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在谈判中的成功是自然而然的了。 美国有句谚语:“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听。”在谈判中，通过倾听来获取情报是一种行之有效的方法。标准的倾听，是不允许同时构想自己的答辩的，而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意和顾虑，主动地给对方以反馈，即以面部表情或动作向对方示意你对他的话语的了解程度，或请对方明白阐释，或请复述。同时，要随时留心对方的“弦外之音”。 二、掌握“举重若轻”和“举轻若重”的策略 谈判时.说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，以免说出相矛盾的语言，引起对方的猜疑而导致被动。同时，要尽量把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，学会举重若轻或举轻若重。 所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局;所谓“举轻若重”，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小享冲淡或化解关键的分歧。 在谈判中，有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。**是运用幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来，话中有话，意在言外，较之正面批驳，收效更大。 一家商场与供货商就产品的质量问题展开了激烈的谈判。供货商拒不承认其产品存在质量问题，拒不承担应对用户所负的赔偿责任，反而厚着脸皮大吹、特吹其mtqwann具备的优良t能。商场的主管经理没有正面予以驳斥，而是笑着对供货商说:“老兄，什么时候开发的新产品啊?”“新产品，什么新产品，这不就是一直卖给你们的产品吗?”“不会吧，你一定是记错了，”说着，经理扬了扬手中质检部门的检验证明，“你们卖的产品不但质量有问题，而且也不具备你所说的性能，怎么会是你介绍的产品呢?别开玩笑了。”说着，哈哈大笑。供货商无言以对，只能尴尬地陪笑。 所以，在谈判的时候，只要方法利用得当，就能达到同样的谈判目的。 三、炼就火眼金睛，识破谈判谎言 谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，不是战争，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双赢的游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。因此，谈判是双方在进行-I一智，诡计甚多，不可尽言，每一个谈判者都要提高警惕。 法国与美国某公司谈判一个大项目。在谈判了十天左右后，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉美方代表乔治·马丁说:“我只剩下两天时间了，希望贵方能在次日拿出新的方案。” 次日上午，乔治·马丁提出新方案，要求法方在原基础上再降价5％o法方代表说:“马丁先生，我方已两次降价，共计15％，还要再降5％，实为难事。”谈判进行得十分艰难，几番唇枪舌剑双方仍未达成共识。最后，法方代表说:“为表诚意，我方已到降价底线，请贵方三思后于明天中午予以答复，否则合作将被取消。因为公司临时有享，急召我回国，我已订好了明天下午两点的机票。”说着，他把机票从包里拿出来亮了一下。 经再三研究，马丁认为法方价格仍高出3％，但能否继续压价呢?公司急需这套产品，如果法方代表真的回国，因为3％的差价使谈判失败，将给公司带来更大的损失。于是，马丁一边向上级汇报详情，一边派人调查明天下午两点是否飞往法国的航班。 结果该日下午两点没有去欧洲的飞机，马丁认为法方只是在演戏，由此判定法方可能仍有降价余地。于是，他在次日上午给法方代表打电话说:“我们很赞赏贵方的诚意，但双方仍有距离，需要进一步努力。作为响应，我方可以在贵方改善的基础上让步2％，即贵方再降价3％。” 法方在听到马丁的改进意见后，又重新回到了谈判桌上，最后以再降价2％的条件达成了共识。 从这个例子中，法方之所以被动，是因为回国谎言在事实面前不堪一击，而美方由此识破法方的诡计，赢得了谈判的主动权。所以说，炼就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判中实为重要。 总之，谈判的关键往往蕴藏在细节之中，因此要注重每一个细节，用心去思考，以理智来判断，以客观事实为基础，才能不为他人所制，真正地稳操胜券。 2万家医药制药招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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