新品购进，只是药店品类调整的开始，还需要实际的销售行为才能将这种调整转化为现实。

做好新品销售，核心是要在专业分析的基础上做好关联销售。具体来说，需要在陈列、考核、培训、促销、文宣、督导等方面整体推进，方有可能全面成功。

陈列的关联

以旧带新，新品反哺。这是药店新旧品类关系的一个形象比喻，也是新品销售中应把握的最基本原则，即通过对现有购买成熟度高，特别是指定购买商品的分析，找出其对新品的可能需求。

陈列上的关联，是药店全面关联的第一步。当前，开架式自选销售已经成为主流的药店陈列，更需要将新、旧品就近陈列：属性一致的可直接陈列在一起，属性不一致的，也应该陈列在顾客可触及或易发现的位置。如在妇科用药周边的非药区，就近陈列母婴或日化新品。另外，还可以将新品中实用性强、总价不高的小件商品陈列于收银台上，便于收银员进行一句话柜台营销。而对于价格高于十元的，则可拿出1~2个品种，将其进行地堆陈列，并靠近主要购买人群的常见病用药周围。

关联陈列并不等于就近陈列。关联可以借助购买提示牌或POP等载体，通过新旧商品或品类之间在患者健康上的关系阐述、促销宣传、体验营销提示等方式，拉动购买现有品类的人群去了解、关注新品，乃至产生购买欲。

考核的关联

在销售的考核系数、提成点数或提成商品的确定标准上，企业**能够向新品倾斜。除此之外，新品与其主要关联销售商品数量的比例考核，也可以作为在新品销售考核的一个辅助考核指标。

对此，笔者的观点是，既然新品引进与否一定要根据现有商品或顾客群的相关消费需求分析而得出，那么销售上，企业也应该贯彻这一初衷，但在考核时可以降低期望值，随时根据实际情况做出调整。具体的数量指标不是问题的关键，只要店长接受关联销售考核的观念也就达到了考核的目的。

培训的关联

新品到达门店时，随货同行的一定要有新旧商品之间关联销售的标准话术，即当顾客指定要购买某个或某类商品时，门店接待人员与顾客交流的标准化语言和动作，以达到推动新品销售的目的。这个培训模板可让新品采购者去编写，也可由专门的商品部或策划部编写，或组织优秀销售人员编写。

标准话术下发后，培训很重要，培训考核也应及时跟上。建议在下发后的最初一周，凡是有销售经历的人员都要在晨会上讲述其销售的成功经验和失败教训，以便向编写者反馈修改意见。对提供有价值意见的应设专门奖励，对没有按照培训话术执行的，应该给予一定的惩戒。

小结

新品的销售是一个需要精心策划的项目，要真正落实方案，企业必须从陈列到文宣，再到培训，每一个环节督查到位，并在考核中建立奖惩制度。