新医改连锁药店经营管理怎么办？

   “礼品”、“免费”等昭示药店服务附加价值的词语，被很多药店悬挂在很醒目的位置。

　　新医改对药品零售行业的影响很大，这是一个不容忽视的现实存在。社区卫生服务机构信息化、基本药物零差价、十五分钟健康圈、三甲医院的专家下社区……一系列构建社区卫生服务体系的理念，无一不在预示着社区必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。

　　虽然对新医改的配套方案寄予厚望，但不少药店人士表示，眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激了医药市场的扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，这是整个行业健康发展的制度性保障。伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时的语境下，零售药店的行业洗牌也必将加速。那么，在新医改环境下，药品零售企业如何寻求突破呢.本文来自买药网

　　增加经营品类

　　在建立基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降。但业界目前的一个共识是：药店只要拉长自己的产品线，扩大经营品种，是可以将基本药物的销售额补回来的。因此，增加非药品类（健康产品）的销售，开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。同时，不管医改配套方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化策略将成为最关键的竞争手段。

　　坚持特色服务

　　药品零售市场经过多年的竞争和发展，价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也难有突破之处。药店要想在新医改的风暴中立稳脚跟，靠的必然是综合实力的提升。这其中，最为关键的是服务。

　　部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大顾客的信任，使企业进入了高速发展阶段。如益丰大药房“没有顾客的不对，只有我们的不足”的服务宗旨，使其从湖南一个地级城市走向了全国，并迅速发展成为拥有160余家门店、年销售额达8.5亿元的知名医药连锁企业。这就是重视服务的**回报。

　　关注网上药店

　　互联网给予的广阔空间，使得网上药店已经成为打造零售药店品牌影响力、提高整体服务水平的重要途径之一。2007年，美国网上药店的销售额已占到药品零售额的30％。而我国网上药店的销售额还很小，有着更大的发展空间。京卫大药房是我国为数不多的具有网上药店经营资格的连锁企业之一，其在北京的实体药店数量这几年一直只有36家，而把主要精力放在网上药店的运作上，以“快速、低价、便捷”的服务，实现了“网上购药，药店配送”的运营模式，已经打开了自己的一片广阔天地。

　　相对于实体药店平均近30万元/店的开店成本，网上药店不需店面租金，人力资源成本也很低，所以药品销售价格比实体药店可以更低。加上经营不受地域限制、客源更加丰富等优势，网上药店必将受到更多连锁企业的青睐。

　　强化专业培训

　　真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训是其基础。但培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。目前，零售药店执业药师非常缺乏，通过正常的高等教育渠道来完全满足零售药店对执业药师的需求还不很现实。因此，对店员开展专业药学服务培训就显得异常重要。事实上，可以毫不夸张地说，哪家药店的药学服务越专业，盲目推荐高毛利品种的现象越少见，哪家药店的消费者就会越多。

　　药店开展培训的目的主要是为了在经营中能产生实效。因此，药学服务培训也需要将店员利益、药店利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点，及时跟进，把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。

　　狠抓高端市场

　　在新医改方案中，基层医疗机构重点用药主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的品种，一般为低端市场药品品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心这些品类的高毛利，不注重药学服务，很少能用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家基本药物零差价政策的推出，社区软硬件设施的逐步完善，药品零售企业再这样下去的话肯定不行。

　　零售药店的规模发展可有效促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又提供了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲。这两项指标是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销能够快速上量，这样的产品就有吸引力。

“部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大患者的信任，使企业进入了高速发展阶段。”

面对新医改：药店今天不卖药

药店：新医改来了我得转型

　　“现在的生意是越来越难做了。”湖南邵女士在谈到自己的药店经营状况时，如此感叹道。

　　邵女士婚后便开始在街道经营一家小单体药店，到现在已经三年有余，拥有了相对稳定的客源和一些忠实的老顾客，之前经营状况还算过得去，但现在，除了日益激烈的行业竞争，目前备受关注的新医改也让她倍感压力。

　　“虽然现在还没有体现出来，新医改对药品零售行业的影响还是会很大，国家大力发展社区卫生服务体系，基本药物又零差价，听说三甲医院的专家也会下社区……到时我们药店面对社区医疗，还能有多少竞争力?”

　　尽管也有不少药店人士表示，眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激了医药市场的扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，这是整个行业健康发展的制度性保障，但邵女士对前景依然感到不乐观：“现在药店到处都‘平价’，药品的利润已经很低了，新医改一来药店的经营会更困难，我想明年开始就转转型，做点别的。”

　　其实，众多药店里有邵女士这种情况和想法的人并不占少数，随着药品利润空间的进一步紧缩，越来越多的药店经营者将开始将目光投向了非药品经营。

　　便利店模式：药店超市化

　　“现在的药店真是越来越像超市。”面对小区药店里摆出的柴米油盐等商品，家住广东东莞的姜先生如此感慨道。

　　实际上，药店超市化早已不是什么新鲜事，在许多药店里消费者都能发现，除了药品，货架上还摆着食品、母婴用品、洗涤用品等日用品。今年3月，海王星辰甚至在其旗下的4家位于深圳******社区的门店进行了所谓“订单式购买”的试点，将顾客订的柴米油盐等生活必需品免费送货到家。面对药品利润空间的紧缩，拓展药店内的商品种类，实现药店多元化经营似乎已经成为了一种趋势。

　　一位正在尝试将自己的药店向多元化转型的药店经营者告诉小编，风靡全国的“屈臣氏”就是一个药店多元化的标杆，“现在我们要做的就是跳出传统的医药零售思维方式，开始按照零售业的规律去思考‘健康’药店的经营方式，屈臣氏的成功模式对我们来说无疑是一个榜样。”

　　对于这种情况，有关专家指出，由于药店在货源渠道、经营面积、商品品种和价格等方面跟一般超市还是会有一定差距，因此单纯的拓展商品种类让消费者常常不买账，难以得到理想的效果。建议药店在进行多元化经营时应注意筛选适合自己经营的、专业性强的商品，比如现在很多的药店根据自己的情况进行了母婴类商品的扩展，收到了不错的成效。

保健品：利润高竞争多

　　“脑白金毛利率高达70％!”

　　“部分保健品上柜后利润惊人!”

　　保健品的高利润近年来经过媒体的曝光，几乎成为了众所周知的事情，但由于近年来人们保健意识的增强，保健品的市场需求依然在持续扩大，在药店非药品营销比例不得不提升的状况下，保健品作为连锁药店主赢利品类，其市场份额必将逐步上升。

　　然而，保健品这块大而诱人的蛋糕的并不好啃，商超保健品专柜、网上保健品直销、电视购物等无一例外地成为了药店经营保健品的竞争对手，加上目前中国境内的保健品生产成本低，同一个批文的保健品可以给无数个代理商贴牌生产，鱼龙混杂，质量难以保证，极易让消费者失去信心。

　　“一些保健品行业的潜规则比起三鹿奶粉可能有过之而无不及，仅靠质量部检验把关难以解决问题。”一位业内人士表示，相对于其他销售渠道，由于药店能提供医药专业服务，药店出售的保健品在消费者眼中往往更值得信赖，这是药店销售保健品的优势。因此，药店在进行保健品营销时，要保证保健品的品质过关，勇敢的给消费者承诺，确保消费者买到货真价实的产品，同时切忌把保健品当药品卖、当药品来宣传，更不要让消费者把保健品当药品来购买和消费，要以专业的医学营养学知识和到位的会员服务培养忠诚的顾客。

　　药妆：想说爱你不容易

　　犹太人说：“女人的钱**赚。”

　　随着女性消费市场越来越大，各类女性用品成了香饽饽，而被称为“女性必备”的化妆品，其市场更是一片火热。化妆品具有相对较长的商品生命周期、较高的商品利润，自然是药店进行非药品经营的另一个重要对象。

　　可惜的是，许多药店在拓展这一块的时候，仅是增加了化妆品或者化妆品专柜或者美容养颜类的商品，收效甚微。广州市越秀区的一位药店经理就陷入了这样的苦恼：“我看药妆利润空间不错，就在店里加了个药妆专柜，进了几个品种，还叫了一个店员专门负责，但这一块的收益总不能达到我的预期，顾客好像也不是很感兴趣。”

　　对此，国药控股国大连锁副总经理总经理曲文浩指出，药妆店的品类的关键是要够跟一般药店及美妆店做区隔，且在某些品类体现出极大化的丰富感，这种模式以药店行业惯常的100平米的营业面积很难做到。“就美妆一个品类而言都要在100平米以上才够，美妆成功的关键就是足够的面积和足够的品类才能发挥效益，否则就这么点选择性，女孩子连逛街的乐趣都没有，如果只卖基本品，大家还是宁愿选择去卖场或者美妆店、屈臣氏购买”。

　　无疑，跟营销保健品一样，在营销药妆方面，药店具有专业和健康领域的优势，但综上所述，想要创造出一个具有时尚、专业、健康感的综合店铺，是需要药店本身具有一定的资本基础的，因此，面对药妆，更多的药店依然在岸上观望。

可以预见的是，未来新医改对药品利润空间的压缩，会让非药品经营在药店里更呈现日益重要和逐渐升级的趋势，甚至中间商也会开始探索非药品物流，在不久的将来，药店转型将转向何方?让我们拭目以待。

               执业药师走俏新医改 药店连锁和联盟乃大势所趋

上世纪80年代，乡镇企业在萌芽时期没有名份，没有政策支持，但是由于她自身的发展具备内在驱动力，于是找到了适宜的土壤，经历风雨之后终于“异军突起”。我们完全有理由相信，同样发端于市场土壤又具备发展驱动力的中国零售药店，一定能够在风雨之后见到“彩虹”。　　

新医改方案千呼万唤始出来，参与方案设计的专家们对医改的前景充满信心，而药品零售业却依然并不乐观。　　

自去年10月14日《关于深化医药卫生体制改革的意见（征求意见稿）》公开向社会各界征求意见以来，药品零售业界就笼罩在一片悲情之中。　　

在各种大大小小的论坛上，同行们相互发问：如果新医改实施，零售药店将走向何方？　　之后，大家寄希望于身为人大代表和政协委员的几位药店老总的奔走呼吁。从日前公布的医改方案看，这些努力取得的效果恐怕并未达到人们的期望值，但不能因此判定他们的奔走未产生一定的效果。毕竟“零售药店”作为医改实施中客观存在的相关方，已经被写进了最高行政机关的红头文件里。况且现在公布的方案还只是改革的蓝图，更多的具体措施和落实上的细节，还需要我们进一步观察和期待。　　

药店圈产生悲情的原因，很大程度上是这个行业的声音太弱。经过十几年的成长，中国零售药店的数量已经超过34万家，在与医院终端的博弈中稳步地拓展着自己的市场空间。然而，在政策和市场的夹缝中成长起来的药品零售业，在新医改政策制定过程中，却难以听到其利益代言者的更多声音。业内一些行业协会虽然也通过媒体表达了某些观点，但比起医疗机构的声音来，尤其是在或明或暗的协商谈判桌上，药店的声音确实要弱得多。以至于一位药店老总手拿着从网上下载的两个方案，无奈地对笔者道出了他的“发现”：《关于深化医药卫生体制改革的意见》中只有一处提到“药店”，一处提到“连锁”；《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-2011年）》中也只有4处提到药店。　　

笔者以为，回顾我们自己走过的路程，纵观世界发达国家药品零售业发展的走势，在此基础上认真研读国家发布的这两个文件，我们不难得出一个基本的结论：新医改对于药店来说，并非“糟得很”，而是充满了机遇和挑战。　　

连锁、联盟大势所趋　　

新医改方案提出“鼓励零售药店发展连锁经营”。连锁的意义决不单单是门店数的增加和市场覆盖范围的扩大，也不是实行“六统一”或“七统一”就必然能够成功，根本的还要靠打造不死的企业灵魂，然后才能靠“规模”和“规范”取胜。纵观世界零售业发展的大趋势，莫不以发展连锁为做大做强的重要途径。药店也要走连锁经营这条路，通过资源整合，实现集约化、规模化经营。扩大连锁经营国家也是鼓励的。　　

新医改方案提出要“严格控制药品流通环节差价率”，加之新的定价制度的施行，预示着流通渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为一种趋势。中小连锁药店要想生存和发展，就要提高与厂商的采购议价能力，而加入联盟将成为不二选择。　　

执业药师走俏新医改　　

方案要求“完善执业药师制度，零售药店必须按规定配备执业药师为患者提供购药咨询和指导。”　　

新医改后的药店要更加重视人才引进和培养。在世界很多国家，药剂师的地位是非常高的，有些国家的医生只是看病和诊断，而处方是由药师开具的。大多数欧洲国家，每个药店至少配备一名药剂师，由他们为消费者提供用药指导。另外，药店店员也要加强专业用药知识的学习，为消费者提供专业化的荐药服务。药店和医疗单位相比，在医学服务上是弱项，但在药学服务上一定要成为真正的强项。唯如此，才能赢得生存和发展的机会。　　

积极尝试多元化经营　　

方案规定“所有零售药店和医疗机构均应配备和销售国家基本药物，满足患者需要。”新医改政策将建立国家基本药物制度，基本药品定点生产、直接配送、统一定价，并提高报销比例，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院，这对于消费者来说当然是个利好消息，但是零售药店却面临着新的困境。当药店之前的主打品种成为国家基本药物目录中的品种，将会导致零售药店的市场份额下降。在这样的情况下，药店势必寻求在药品之外的谋利空间，因此连锁药店走多元化也是一种必然。药店只有拉长自己的产品线，扩大食品、保健品、医疗器械及药妆等大健康经营品种，才能将下降的销售额从其他销售渠道补回来。这样做，既符合市场经济规律，又能够更好地实现药店承担的社会责任。　　

虽然新医改只严格限制了基本药物的价格和使用数量，食品、保健品、器械、药妆品不在限价和控制范围内，但是有一些省份从2006年起禁止医保定点药店销售非药品类商品，这些地区的药店为保住定点资格不得不忍痛放弃了多元化经营之路。笔者认为，主管部门这种因噎废食的做法并不高明，重要的是如何提高执政能力，通过加强制度建设和监管来堵塞可能存在的漏洞，以便给药店松绑，让他们不再“戴着镣铐跳舞”。　　

医改不应走回头路　　

方案指出，“推进医药分开，积极探索多种有效方式逐步改革以药补医机制”，“允许患者凭处方到零售药店购买药物”。　　

按照国外“医药分开”的通行做法，医疗服务单位和药品经营单位应该分开，前者可以只提供一些急救药品，其余药品（包括国家基本药物目录的药品）交给社会药房经营。否则，医院药房只是换一换牌子，而在利益上不能跟母体脱钩，“医药分开”要实现的目的就根本不可能达到。　　

上世纪80年代初，我国曾经选择了市场化、商业化导向的医疗卫生服务模式。由于政府投入不足，药品费用上涨过快，医疗资源向大城市和大医院集中，中国基层医疗机构资源匮乏、技术薄弱，“看病难、看病贵”成为困扰城乡居民的社会问题。此次新医改强调以政府为主导，就是要政府承担起应负的责任，一方面通过加大财政投入，为公民“基本医疗服务”买单，另一方面成为科学合理、公平公义、廉洁高效医疗运行机制的制定者和监督执行者。但是改革走回头路，倒退到计划经济模式是没有出路的。无论什么改革，都必须尊重市场经济规律，这在过去的30年中已经得到了充分证明。　　

回忆上世纪80年代，乡镇企业在萌芽时期，也是没有名份的，更不用谈政策支持了，但是由于她自身的发展具备内在驱动力，于是找到了适宜的土壤，经历风雨之后终于“异军突起”。我们完全有理由相信，同样发端于市场土壤又具备发展驱动力的中国零售药店，一定能够在风雨之后见到“彩虹”！