一、卡式体检营销法：

    ①营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求的营销手段；把医院的“治疗项目”包装成产品，在市场上销售一般令人“谈医色变”，是很难直接形成业务关系，所以一般在健康上做文章，通过“体检项目的推广→→体检筛查的建议→→病患的选择就医”过程形成体检营销体系。在宣传上经过“媒体宣传→→业务宣传→→卡式宣传”的发展过程，卡式宣传也经过“宣传纸→→优惠卡→→代金卡→→体检卡→→健康存折→→综合卡→→医保卡”的综合与优化过程，其中“医保卡”尚属全国首创，推广不多。

　　②营销步骤：成立体检中心→→设制体检套餐→→市场渠道推广→→来检客户接待→→体检流程进行→→专门医生分析→→来检客户分流→→选诊病人安排。

　　③营销关键：

　　市场渠道：一般医院通过两种形式发卡，一是通过院内分发，二是通过市场分发；在市场分发上：有许多医院通过类“发杂志”“发桑拿卡”一样只求数量不求质量地在市场上分发，把“卡营销”做乱做滥；另有些医院只求质量不求数量，卡数量达不到一定的覆盖率，也做不出市场效果。

　　市场执行：对业务员的招聘要求，管理安排，心理了解，工作执行，思路引导都是关键，卡通过的环节：医院→→部门 →→业务员→→整合单位→→客户，一个环节出错就很难实现目的，而在业务员与整合单位上是最为关键。

　　来院体验：对来院的客户，只能强调“客户”，体验“健康检查”，体验医院的服务与真实，其带有很强的挑剔性，任何不好的态度都可能给医院带来负面的效果，更不要谈就诊，所以没有一定良好的的医院内营销能力的医院，三思而后行。

　　④案例：北京某院：央视品牌医院，位于北京市中心，装修豪华，设备******，专家权威；在开业前期导入“全程航空式服务培训课程”，对导医导诊、分诊要求很严格；成立体检中心，流程规范，体检套餐细化，并有专人医生替病人分析体检结果，体检健康的客户赠送“纪念品礼袋”， 体检有病症者凭“卡”优惠建议治疗。

　　市场执行：招聘十个大学毕业生培训业务推广，人手一单车，要求每天拜访十家单位，每周签约两家成功合作单位：商业类（消费满**，赠送健康卡）比如药店、商场、超市、加油站、夜总会等；事业类比如学校、居委会、教会、保险、安利、中介、报刊等。

　　市场结果：卡有销期一年，前三个月：发卡15万张，来院1500多人，就诊160多人，比例1000:10:1，业务总量35万，后还有4个月未统计，同样35万计算，业务总量70万。

　　成本计算：卡15万×0.2元/张（3万），工资1300元/人月×10人×3月（3.9万），体检费20元/人×1500人（3万），营销总成本折10万。成本：业绩=1:7，即便1:3，也比广告强。

　　社会影响：比如在北京进行推广，可以跟大中电器总部、国美各分店、西单商场、王府井女子百货、新世界商场等都形成业务关系；跟清华大学、北京体育大学、北京师范大学、北京电影学院、北京舞蹈学院等形成活动关系。

　　二、杂志渠道宣传法：

　　①宣传原理：在比较报纸的宣传效果之后，在广东地区经营策划的医疗人首创了“自办医疗杂志”宣传的方法，从早期的见人就发（在广州有夸张的说法，从广州街头到街尾走过，能收到一书包的杂志，说明杂志的效果好，人人用，也说明杂志的泛滥；西安有某医院不做任何广告，一个月杂志100万册），到现在的杂志渠道发放，都很能产生效果，而只是比报纸发放的面积小了些，但是也是在“医疗影响范围内”.

　　②渠道分类：

　　快速渠道：主抓“人流量”，选择人流集中地，迅速分发。地方选择主要是地铁口，汽车站，火车站，大广场，大商场；时间选择为上下班时间，特别是早上上班时间，人流大而急（半路宣传拦截）。

　　精确渠道：主抓“目标群”，通过“社区关系”发放（在家宣传拦截），通过“物业关系”发放（在办公区宣传拦截），通过“整合单位”发放（渠道宣传拦截）

　　破坏渠道：别人发杂志通过一定方法分发杂志取得效果，自己也可以发一些成本比较省（或量或质）来打破他家的渠道效果，当然自家应该有多渠道进行。