经营新品是药店管理者的必修课。而且，可以毫不夸张地说，药店在新品购销环节上的成败与否，直接决定未来几年的生死。从本期开始，《第一药店》将推出“赢在新品”系列专栏，与药店管理者共享新品经营智慧。

众所周知，新品的经营对药店的发展至关重要。然而笔者在与药店经营管理者们日常交流时发现，他们大多未对新品经营进行专门的考核，或者虽然有所考核，但重视程度依然不够。

引进新品的重要性

助推转型

2009年新医改后的药店发展实际案例，无数次地印证着一个残酷的事实：药店的传统经营品类——药品，因涉及国计民生，正受到国家政策越来越多的干预，在药店终端的地位开始边缘化，未来所占的市场份额也将越来越小。而药店要解决生存问题，就必须不断挖掘现有客户的购买需求，做好新品采购，实现自身业绩的增长和经营模式的转型。

增加客流

随着药店经营品类的日渐多元化，顾客随机性购买品种日益增多，特别是越来越美观、柔化的陈列和装饰，使得逛药店也开始成为中高端收入年轻人士休闲时的一个备选项。但是，既然是逛，肯定有“淘宝”的心理需求，如果没有不断更新的商品供闲逛者去“淘”，那么好不容易培养起来的“逛药店”苗头，势必遭受打击。而处于商业闹市区的药店，则更需要重视新品引进，应不断补充在功效等方面具有很强新奇性、稀少性的新品，并做好陈列、文宣等辅助工作，增加“淘”客们的兴趣，用收获来刺激和维持其“逛”的需求，从而增加老客户的来店频次，带动新顾客进店，增加客流量。

强化差异竞争

药品零售市场在逐步萎缩，但药店数量仍在增加，竞争的白热化程度可想而知。唯有塑造并形成自己独有的市场区分特质，实现竞争的差异化，才能够在众多药店中脱颖而出，被顾客记住并作为其日常购物场所的选项。

差异化不是虚无缥缈的，而是表现为企业的经营思路和专业服务的具体内容，包括培训、陈列、会员、人员招聘标准、门店美化原则等日常经营的方方面面，但更为直接的表现是不同的商品组合，为此，必须按照一定的采购原则，不断补充新品，去刺激顾客的新鲜感，强化其对门店的印象。

提升经营毛利

任何产品都有一定的生命周期。对于药店而言，随着某种产品逐步被商圈内顾客所熟知，在采购渠道普遍管控不够严格的大背景下，肯定会成为商圈内其他商户的“柜中物”，进而成为价格竞争的“附着物”，降低药店的毛利水平。同时，药店在经营过程中，也会主动采取一些低价措施或者降价措施、折扣促销政策进行市场竞争，进一步拉低毛利。因此，必须保持一定的新品采购量，淘汰既无销量又无利润的产品。

新品考核的基本原则

考核项目的设置

新品考核，从环节上说，包括购进和销售两个方面；从类别上说，为一般新品和非药新品。关于新品的界定，笔者建议将引进入库后不足4个自然月的商品，均列为新品。具体的考核项目，可分成销售额、毛利额（采购中为采购贡献额）、购进品种（门店中为新品上架）指标完成率、不动销品种控制率（剔除当月购进商品）等。

考核指标的权重

每个人都有趋利避害的天性，对于中层、基层员工来说，公司战略远没有绩效考核来得实际。在新品类的购进和销售方面，往往需要花费比旧品类更多的精力，但在短时间内产生的销售额和毛利，可能会与做好现有品类产生的毛利相同，甚至更低。而将新品经营和旧品经营的考核分离，则可以打消员工对销售业绩的顾虑，保证其工作的积极性。

笔者建议，新品销售额、毛利额（采购贡献额），在考核中所占的权重方面，可以略低于旧品销售额、毛利额（采购贡献），但是差距不要超过10个百分点。

单列辅助考核

很多企业将陈列、商品知识掌握情况、养护填写要求、促销政策掌握等等可以提升药店业绩的项目，列为员工的辅助考核，根据员工在该单项指标的完成情况给予一定的奖惩。笔者建议在做这些辅助考核时，将新品的检查单独列出，以引起员工的足够重视，确保新品的销售。