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如何做好店员培训
2014-03-08
作者：吴延兵 羚锐制药市场部产品经理
来源: 中国药店
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药品在药店的销售过程中，店员所起的作用是毋庸置疑、不可替代的，而制药企业依托店员来提高自己的产品销量，无疑是最直接、最经济并且快速有效的手段。因此，药企的终端人员都把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使他们掌握相关的产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐的最终目的。 找到了兴趣点，下面就看在准备期如何做店员的沟通了。单纯依靠一张请柬或者一纸通知，是不会有几个人去的。在准备期内要求增强被邀请人的拜访频率，以聊天的形式给被邀请人灌输这次培训的兴趣点，一方面可以提高店员参加的积极性，另一方面也让被邀请者感受到主人翁意识，感觉厂家对其巨大的尊重，以提高其准时参加的意识。 **的方法是和连锁企业总部沟通，联合策划店员培训活动，这样在邀请店员时就省去了很多环节。目前各大型连锁企业都有自己的培训机构，专门为培训店员的业务知识、销售技能所设置。所以和锁企业总部联合举行的培训会，效果会更好。 建立实用资源 一场店员培训会，提升店员对企业和品牌的认知度是最主要的目的。我们做一场活动付出了人力和财力成本，当然是想通过一场会议带来更多的实用的东西，而客户资源是未来业务的源泉，所以在会前对参会人员一一登记，建立客户档案非常重要。包括他们的姓名、性别、联系方式，以及目前常用的社交工具（QQ、微信、微博等），方便后期联系。有了这些信息应该说是本场培训会的又一重大成果。 全力出击，各个击破 合理任务分工 店员培训会除了主讲人在台上讲课之外，还应该有其它负责现场互动的配合人员，如负责礼品发放的人员、负责有奖问答传递话筒的人员、负责拍照的人员等等。所以一场培训会至少要4人以上的人员配置及合理分工，才能有效达到预期的目的。另外参会人员统一而庄重的着装也是赢取店员尊重的前提。 互动、风趣的主讲 店员培训会如果只是一味地照本宣科，或者一味地学院派授课，培训现场只会死气沉沉，导致参会人员表面上在听课，私下却在忙自己的事情，比如玩手机等。所以要做好一场店员培训会，主讲人的演讲风格很重要，他不需要是资质很深的教授、导师，但他一定要是一个能很好驾御会场气氛的实战讲师。比如充分调动参会人员的积极性，并参与到他设计的有奖问答环节中来；或者激情无限，声音有穿透力和震撼力；或者彬彬有礼，让参会人员如沐春风。 同样的道理，因为顾客大都没有接受过医学、药学的正规教育，听不懂那些晦涩难懂的专业术语。因此，在培训时要用通俗、直白的语言，把品牌理念、产品的治病机理、作用功效通过店员之口，传递给每一个可能购买产品的顾客。“复杂事情简单化”是做事的最高境界，而用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚，则是培训的最高境界。 内容、时间合理控制 一场店员培训会主要内容还是产品培训这一块。这环做得不好，整场会议只能判为失败。所以利用一切可利用的时间和手段，不时提醒所培训产品的关键点和卖点，以加深店员的记忆。 一般来说，店员的兴奋持续时间在30~40分钟，所以整个产品培训的主要内容应该在这一段时间完成才能达到**的效果。时间长了，店员的各种小动作就会使出来，培训的效果便会打折扣。另外，如果是多个产品培训，在一个品种讲完之后应该穿插小游戏，重新调动店员的兴奋点，而整个培训的时间**能控制在2小时以内。 乘胜追击，以情动人 编发短信（或微博）以示感谢 一场店员培训会，不是讲者讲完课就结束了，后续还要乘胜追击，加强后续拜访工作。在会场建立了参会人员的信息档案，会后根据这些信息，有效分类，逐一拜访。比如，可以在会后第一时间编发短信以示感谢参会，以情动人；也可以再预约一下后期拜访的时间和事由；也可以将培训内容及照片发微博并@连锁药店官微，以示感谢，并与之互动，宣传效果更佳。这些后续拜访对业务员的业绩提升会有很大帮助。 有效回访，提升业绩 会后的回访，是进一步加深业务员与店员之间关系的重要手段，也是由情感转化为业绩的重要一环。有了会场培训的印象，回访时就很熟悉了，那么这时可以与之洽谈一些业务层面的事情。特别是有些平常需要打通而没把握到时机的重要关节，可以利用此次会议的理由，名正言顺地再回访时与之沟通。另外通过这次会议，回访时，一些平常没敢提或提了而没效果的小要求可以大胆提出，如陈列、POP展示等。 另外还可以通过回访，了解店员对企业产品的关键信息、卖点，以及如何推荐产品等销售技巧，并在沟通中不经意间提出来，再次提示，加深记忆。回访最后，对培训会上对参与有奖问答的店员，在拜访时拍的照片，亲手送给他，以示纪念。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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