品类优势一旦建立，商圈内的目标消费者将被门店所吸引，进而形成一定的区域强势地位。 

　　当下的消费者大多处于一种游离状态，消费者忠诚度在持续下滑，一部分精明的消费者早已习惯同时在不同的门店寻找价格优惠的商品。 

　　这一切其实可以改变。药店需要改变之前的简单经营模式，进入到“聚焦”经营模式。药店需要对目标顾客进行清晰地描述，究竟谁才是我的顾客？谁才是丰厚利润的提供者？ 

　　品类突破就是一个突破口。品类突破是指药店打造某一类别疾病的品类优势，为消费者提供更宽的商品线，更宽的药学专业服务。 

　　数据分析 

　　对门店过往的数据进行分析，从数据中找到品类突破的方向。从数据中可以看出周围居民的消费习惯、用药习惯。更可以从数据中知晓周围居民的疾病谱。有了数据的支撑，品类突破才有清晰的目标。 

　　疾病分类 

　　确定了品类突破的方向，就要对某一品类的疾病进行合理分类，同一种疾病有不同的症状，每一个症状需要不同的对症商品。需要进行西医分类的，按照西医分类；需要进行中医分类的，按照中医进行分类；需要按照中西医结合分类的，就按照中西医分别分类。 

　　商品优化 

　　不同的症状需要不同的商品或商品组合对症治疗。门店是否有这些商品，或者说门店的商品结构是否合理，门店需要对该品类的商品线进行优化。一般连锁药店的总部仓库有数千甚至上万个SKU，但是不同的门店因面积大小、区位差异、医保政策会选择一部分适合门店的商品。要开展品类突破，门店需要对商品线进行优化，为该类患者提供更宽的商品线，满足该病症的商品需求。 

　　强化培训 

　　商品线优化完毕后，需要对门店员工进行强化培训。培训病症知识，店员需要对该类病症的不同的类型（症状）深度了解；同时对该品类商品也要进行强化培训，特别是药品的药理、组方（中成药）、适应症、禁忌要有清晰的了解。还要将主治商品与其它辅助商品（包括非药品）进行合理组合，组合的商品套餐要具备专业性、合理性。有条件的连锁药店可以选择建立《标准化销售系统》来指导门店开展专业知识培训及对症销售。 

　　精准营销 

　　既然已经选择了品类突破的方向，那么门店的会员开发、会员管理、顾客档案、促销活动都将围绕这个品类的目标消费者开展。当目标已经聚焦，营销活动的目标也将更清晰。商品选择、价格策略、活动内容也将更趋于精准化。 

　　品类优势一旦建立，商圈内的目标消费者将被门店所吸引，进而形成一定的区域强势地位，达到强化品牌优势的目标。品牌效应也会引发“虹吸效应”，之前的游离顾客也将会被门店所展现的专业所吸引，进而降低对价格的敏感度，成为忠诚顾客。 

　　连锁药店本来就具有一定的区域品牌优势，品类突破可强化品牌优势，不被市场竞争所稀释。 

　　一个连锁药店在一个区域内往往有多家门店，不同的门店可选择不同的品类突破方向，在区域内形成品牌强势地位，为门店提供增量客源，拉动销售增长，为企业健康发展保驾护航。 

　　（晁前飞 药店行业研究专家 多家连锁药店高级顾问） 

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