【店长之惑】

　　P药店开在某大型商业广场负一层的商超中，对面是知名的日式快餐店和火锅店，一到工作日的午休或是下班时间，或是周末，进出商超、快餐店和火锅店的人络绎不绝。看着人来人往的景象，店长周姐却皱起了眉头：药店进驻商超已经好几个月了，商超人流量大却少有顾客进店购买商品，业绩非常平淡。面对这样的情况，周姐束手无策。假如你是周姐，你会用什么方法来提高商超药店的销售业绩呢？

　　开展异业联盟 完善会员服务

　　文 胡品福

　　案例中位于商超的P药店，潜在客流量并不成问题，关键是如何吸引新顾客进店？如何吸引进店顾客购买商品？如何把新顾客变成忠实顾客？只要解决好这三个问题，药店的业绩自然节节攀升！

    用营销活动吸引新顾客进店 新开药店要培育消费者和市场，是需要时间和本钱的，因此新店促销活动一定要做。周姐所在的药店是商超的店中店，那最佳的方法就是与商超、日式快餐店、火锅店强强联手，开展异业联盟（推广与维持会员制）。比如顾客持商超或者日式快餐店、火锅店会员卡来药店购物可打9.5折；又如每个月6、16、26日在药店购物满100元送20元日式快餐店或火锅店晚餐抵用券一张；再如某些特殊活动日（限时******），在商超购物任意金额的顾客可到药店领取牙膏、面条等礼品，而在药店购买一定金额的顾客可到商超换购食用油、洗发水等商品。

　　建立异业联盟是发展会员制的一种非常有效的方法。在药店现有的基础上，结合所辐射的地域商圈，实行异业联盟合作，如与公交公司、美容院、超市、花店、餐厅、健身俱乐部、社区活动室等合作，建立会员共有平台，共同拟定一个积分送礼的回馈方案，方案中会员在各商家累积的分数可以综合计算。这样一来，对商家而言，从单项获利变为了双向或多项获利；对会员而言，从低回馈变为了高回馈，同时消费也更简易。这比单纯的打折或提供奖品的诱惑力大得多。

　　用物美价廉吸引顾客购买 来逛商超的人大多是有购物需求的，到药店的顾客也是一样，因此，确定药店适销对路的商品和价格是周姐必须要考虑的事情。商超药店的品类管理要突出特色，要有差异化。对于商超经营的食品、保健品等，药店避免经营，尽可能科学地规划品类结构，对商品配置和价格带的设置也要进行充分调研，使经营产品既能保持药店特点，又有创新的品类，以适合商圈人群的特点，又能满足顾客的需求。如果该商圈女性顾客偏多，可适当选择品牌商品以及养颜、美容、瘦身、居家护理产品，或是功能性化妆品、医疗器械、参茸虫草、精制饮片等。开业前期可适当做些品牌商品的特价促销活动，以吸引顾客进店消费。

推广与维持会员制变新顾客为忠实顾客 要做到这一点，最关键的是要紧紧抓住和不断分析消费者的购买心理、健康需求和服务需求，经常听取会员的意见，了解会员的需求。只有不断进行改进，为会员提供能充分满足其需求的服务项目和形式，才能不断吸纳新会员和锁定忠诚会员。另外，还要给顾客留下这样的印象——药店与会员是朋友关系，而非利益关系，这对于维护会员的忠诚度非常重要。让所有的目标顾客群体都自愿地加入药店的会员体系，是药店会员制营销的******目的。

    只有做好异业联盟、差异化经营、差异化服务，稳固会员制，才能把店中店经营好，才能让鸡肋食之有味。

　　吸客三宝：借势、借力、借人

　　文 庞然

　　在大型商品超市里开药店，即通常所说的“店中店”，是当今药店选址常见的做法。开设店中店的初衷，当然是看中了商超里人来人往的客流，希望能有更多的顾客在逛商超之余，能顺便进到药店里，把商超的人流转化成药店的客流及购买力。“店中店”要提高销售额，增加人气，不仅要学会促销，更要学会借势、借力、借人。

　　借势，就是要发挥并用好商超的“地势之利”，营造、活跃药店的经营氛围。譬如在药店的装潢风格上，要尽可能与商超风格相协调，在此前提下突出自己的药品健康特色，吸引商超客流的关注。就P药店而言，由于地处商超的负一层，除了室内的装潢要尽可能明亮、欢快一些，在商超的地上显要位置，不妨设置一块或几块广告牌或更具时代气息的LED电子屏，在商超的出入口处，设置醒目的药店出入标识、突出专业与服务优势等。

     借力，就是借助商超里临近的其他店铺、商家特别是经营红火的店铺、商家的促销力与影响力、实现搭车销售。P药店的对面是知名的日式快餐店和火锅店，进出的顾客络绎不绝，自然必须在“借力”上狠下功夫：日式快餐店、火锅店等开展各种各样的促销活动，P药店不妨同步开展一些彰显药店特色的促销活动，特别是针对经常吃快餐容易导致维生素缺乏、吃火锅容易上火等情况，在药店内设立“补维”、“祛火”的药品、保健品专柜，并把专柜、优惠等信息准确传达给对面店铺的顾客。

　　借人，包括两方面的含义，其一是通过营造氛围、开展促销活动等吸引商超里更多的客流，增加药店的人气，也就是“借来顾客”；另一层含义则是“借来店员”，即药店通过积极沟通洽谈，与对面快餐店、火锅店签订合作协议，探索一体化或合作式服务，在快餐店、火锅店内放置DM、桌签提示等，告知快餐店、火锅店的顾客享有对面药店药品九折、维生素祛火药半价等特惠；同时如果快餐店、火锅店的店员推荐或介绍顾客到药店成功购买药品，药店将给予对面店员一定额度的“奖励”等。