得益于良好的政策和市场环境，上海药品零售企业的多元化探索早已开始，虽然尝试发展的过程并非一帆风顺，但多元化转型的脚步却从未停止—— 

　　策划语 

　　多元化转型已成为我国大部分地区药品零售企业正在尝试的发展方向，本报记者也试图通过对我国代表性城市的药店多元化发展情况的调研，助力药品零售行业总结经验，寻找成功案例。在继对广州、长沙、武汉等多个城市的药品零售市场的多元化发展情况进行报道后，本期，药店多元化之城市发展调研记者组来到上海。 

　　上海，地处长三角地区，是中国的经济、交通、科技、工业、金融、贸易、会展和航运中心，GDP总量居中国城市之首。根据2012年上海市国民经济和社会发展统计公报显示，截至2012年末，全市常住人口总数为2380.43万人。其中，外来常住人口为960.24万人。受历史和经济发展的影响，当地居民对新事物的接受度较高，乐于尝试外来新事物，消费水平较高。 

　　据近日上海医药商业行业协会发布的《2012年上海医药商业发展白皮书》显示，截至2012年底，上海共有药品零售门店3567家，非处方药柜231个。其中药品零售连锁企业43家，药品零售连锁门店3031家（其中直营店1637家，加盟店1394家），零售单店536家；上海有490家医保定点药店，占药店总数的13.74％；有7家网上药店注册在上海。零售药店密度约为6672人/店。 

　　城市特点篇 

　　零售药店仍处转型期 

　　《2012年上海医药商业发展白皮书》在对上海药品零售行业进行解读时提出，上海的零售药店仍处于转型调整期，而网上药店发展则进入上升通道。分析认为，电子商务是2012年拉动上海医药商业零售业的亮点之一，医药电子商务全年销售额为1.36亿元，占医药商业零售总额的2.28％，拉动零售总额上升3个百分点；2012年医保定点药店扩容的50家门店销售继续保持增长态势。 

　　同时，零售药店的商品销售结构也正在发生变化。2012年，上海零售药店的门店药品销售额32.07亿元，同比增长2.79％；药品类销售额占零售市场销售总额的53.89％，比上年下降3个百分点；非药品类销售额为27.44亿元，同比增长4.47％，占零售市场销售总额的46.11％。 

　　政策宽松且规范 

　　上海一直有300米的开店距离限制，不过当地零售药店经营者认为，总体而言，上海是一个政策环境既宽松又规范的城市。“说宽松是因为，这里的医保定点药店可以开展多元化经营，并不会像其他城市因噎废食，要申请医保就不得销售多元化商品；说规范，是上海药品零售市场监管环境非常规范和严格，很少有药店敢以身试法。比如说医保定点药店资源稀缺，大家对医保资格非常珍惜，因此不会有违规刷非医保药品的现象发生，更不会刷非药品。”在采访中，上海某零售药店负责人这样告诉记者，他也因此认为，上海药店多元化发展的政策环境是良好的。 

　　记者在上海调研时同样发现，许多药店其实很早就在进行多元化发展的探索。比如上海第一医药商店早在2006年就开始拓展产品线，谋求转型。2011年推出5家“健康加芬”药妆店。记者在店内看到，健康加芬药妆店里非药品品种数约2000~3000个，其中药品比例仅占10％，且全部为乙类OTC品种。2013年9月1日，上海市第一医药商店正式开出雅培奶粉销售专柜，成为沪上******开设乳粉专柜的零售药店，而雅培则成为进驻该药店的******乳企。据统计，2012年，该公司销售收入约3.67亿元，其中70％来自参茸虫草、医疗器械、保健食品、化妆品等非药品收入。 

企业个性篇 

　　复美:转型升级进行时 

　　上海复美益星大药房连锁有限公司目前的门店总数为510家，其中直营店116家，加盟店394家，有医保店49家。2012年零售总额6.25亿元，其中处方药销售3.24亿元、非处方药销售1.52亿元、非药品销售1.33亿元，电子商务销售0.16亿元，平均毛利为15.97％。 

　　复美大药房先后在2012年5月推出第一批转型店、2012年7月推出的第二批转型店，共计21家店，2013年3月又推出14家转型门店。转型内容包括主功能区调整，设置药师服务区、体重管理区、视觉管理区三大主功能区；VI调整，用不同色系鲜明地划分陈列区域（有“四大专区”），消费者一进门即可根据不同色块区分店内商品类别；收银区调整，以新款收银台拓展收银员的舞台；岛式促销台设置，实现让商品自己“说话”；商品结构调整，从深度和广度丰富品类（不仅出售药品，还出售保健器械、保健食品、个人护理和美妆及日常家居便利商品）；门店E化，包含电子药历、远程咨询服务、导药网整合、促销系统等项目；成立药师委员会，充分发挥执业药师、药师的专业能力，培养经营和专业相结合的复合型药师；成立社区服务部，建立慢病俱乐部，维护慢病会员信息并开展后续的专业药学服务，有针对性地提供专业解决方案。从以上做法不难看出，复美着力突出的是药店的专业化、便利化、多元化和健康生活化。 

　　据上海复美益星大药房连锁有限公司董事长沈朝维介绍，转型从顾客需求出发，以人为本，着重打造高专业度的药师服务和高满足率的商品结构。转型升级后的药店针对社区居民的常见病、多发病、慢性病，可提供更为快捷、及时、个性化的服务和多元化的商品；药店的执业药师通过对社区居民的专属电子药历进行管理，持续分析和跟踪服务，为居民提供合理化用药建议，这将对慢性病的控制产生积极的作用。 

　　童涵春：打好*********文化牌 

　　上海童涵春堂药业连锁经营有限公司2012年的总销售额为4.75亿元，其中处方药销售0.28亿元，非处方药销售0.41亿元，非药品销售4.06亿元，非药品销售占比高达85.47％；门店总数为51家，其中直营店46家，加盟店5家，有医保店11家。平均毛利率28％，平均费用率21.6％，平均利润率7.3％。 

　　童涵春堂这些年一直随市场的变化不断创新求变，多元化的转型和发展总是围绕*********的文化和积淀这一核心。例如，老城隍庙童涵春堂国药店在2009年就扩大了中医门诊部的规模，把**的柜台留给了参茸虫草、精制饮片、药食同源产品，同时开设了中医药博物馆，通过挖掘历史典故、文化内涵进行品牌宣传；通过举办中药文化博览会、腊八节、端午文化节、人参节、膏方节、中药材加工工艺“路演”、非遗项目传统技艺展示等方式，向公众特别是年轻人传播中医药文化。2013年9月，童涵春堂又投入100万元对蓝村店中医门诊部进行改扩建，“坚持老祖宗的东西，把他发扬光大，是我们未来坚守的主线，也是我们发展的灵魂。” 上海童涵春堂药业连锁经营有限公司总经理顾伟珠如是说。 

　　华氏：继续尝试新业态 

　　上海华氏大药房有限公司2012年的销售规模为10.14亿元，门店总数为749家，其中直营店455家，加盟店294家，有医保店195家。 

　　上海华氏大药房早在2007年就开出了第一家国际标准药妆店；2010年9月，上海华氏大药房与联合快客便利联手推出******健康立方（H3）体验店。作为上海药品零售企业创新经营业态的一次重要尝试，华氏希望强化“健康和防病”功能，由“医药产品零售商”向“健康和防病顾问”转变。不过，记者在调研中也发现，目前这家H3体验店的经营品类也有了变化，药品品类占比明显增加。 

　　对此，上海华氏大药房有限公司总经理郑季春表示：“我们在不断尝试多元化，目前效果不明显，与设想有出入，业绩上也没有达到预期要求。对于华氏而言，所谓尝试就是积累经验，包括模式定位、市场推广、商品设置等方面的经验。H3已经转型，转为普通社会药房，目前非药品类少于药品，毕竟这家店的成本太高。但是，H3的业务内容已经复制到了华氏的其他门店，尤其是商超店中店。可以说，H3所积累的商品结构、服务理念等经验已经沉淀下来留在华氏了，这是关键。” 

〈〈〈〈高管话多元 

　　多元化是方向，但还需要消费者认可 

　　受访嘉宾： 

　　上海复美益星大药房连锁有限公司董事长 沈朝维 

　　上海华氏大药房有限公司总经理 郑季春 

　　上海童涵春堂药业连锁经营有限公司总经理 顾伟珠 

　　多元化如何定位？ 

　　本报：上海药店尝试多元化转型已有多年，对当下的多元化如何定位？ 

　　顾伟珠：所谓多元化，是与市场接轨的多元化、品类上的多元化，也是经营细节的多元化。 

　　品类上的多元化，是指作为*********品牌，童涵春堂素以“地道药材，遵古炮制”而闻名，现在越来越多的老百姓关注健康养生，回归中医中药，在这一背景下，童涵春堂将逐渐做大做强中医特色门诊部（医诊所），恢复部分连锁门店的中药饮片配方业务，进一步做出中医中药的特色；细节上的多元化，是指同一品类，如药品类，所涵盖的经营品种既要与医院有差异，也要在与医院的竞争中有部分优势品种；要适应消费者的需求，也要以药学服务引导消费者选择合适的药品。 

　　沈朝维：我理解的多元化定位，一定是建立在大健康基础上的，比如丰富多样的品种能基本满足社区居民的大健康需求，从常用药、日用品，到保健品、养生食材、医疗器械、护理用具等，“卖药”的形象要逐渐淡化，“健康超市”的形象要逐渐形成。我们的药师不仅要回答顾客用药方面的咨询，还有能力回答顾客有关健康方面（自身身体状况、饮食、心理等）的咨询。 

　　郑季春：开展多元化经营不要想着一步就跨出去，从华氏药妆到健康立方再到新成立的华氏余天成大药房，华氏的多元化探索一直没有停止。 

　　在我看来，多元化发展就是除了做好主营的药品以外，还要逐步增加消费者认可和需要的东西，一步步地慢慢培育这个市场。 

　　瓶颈如何解决？ 

　　本报：那么，药店在多元化实践中遇到了哪些瓶颈，又是如何解决的? 

　　郑季春：药店多元化有一个巨大的鸿沟我们还没有跨过——就是消费者是不是能够接受。你挂着的牌子就是××大药房，人家自然的感觉就是你是卖药的，我没病来干什么？这个需要改变，这样消费者才会到你的卖场看看需要什么。 

　　顾伟珠：多元化的**瓶颈就是竞争的不公平性，如参茸饮片、滋补性药材在药店是归属于药品管理的，但现在参茸大卖场、网络等渠道却处于管理的真空状态，品质良莠不齐，对药店的经营有较大的影响。有的药店转型经营，引进如药妆、乳粉、进口食品等，但是电商的崛起对药店的多元化无疑是巨大的冲击。怎么解决？我想还是要做自己品牌的专长特色，以主营品类为核心做大健康医药服务。 

　　沈朝维：由于药店多元化产品的市场销售份额还比较小，因此在和上游生产企业谈判时不对等，导致条件苛刻，如供货价格高、毛利低、终端支持少、现金付款、不退换货等。解决这些问题需要企业高管有长远的眼光，一是认识到企业自身会经历阵痛期，知道培育市场过程的必要性，但这个过程不宜太长；二是和上游企业共同培育市场，尽量争取终端支持（买赠、降价、促销等活动），实现扭亏持平甚至逐渐进入盈利期。 

未来如何发展？ 

　　本报：对未来药店多元化发展的方向，各位又怎么看？ 

　　沈朝维：最近，我的朋友去欧洲考察，去一家药店走访。药师问他患有什么病，他说自己有糖尿病，正在服用阿卡波糖片；药师问他服用了几年，他说5年；药师又问他有什么一些症状，他说有点气喘。药师把他的症状输入电脑系统，电脑提示服用阿卡波糖片超过5年会有气喘的副作用，药师于是建议他更换其他降糖药物。这个例子提示我们，专业化、多元化、便利化是未来药店发展的方向，要加强慢性病管理、药学服务软件系统开发，拓展药师专业服务的多元化深度和广度。 

　　郑季春：日本和我国香港地区在多元化方面的发展可以给我们借鉴。日本的药妆店用了20年的时间做成功，药妆店里顾客盈门，商品品类很丰满。这也是我国药店将来可能的发展趋势。我国香港的屈臣氏里销售的化妆品、洗发水等产品品牌在商超里是没有的，因此，通过差异化竞争，且不打价格战，应该是未来多元化发展的路径。 

　　顾伟珠：我也认为多元化发展一定是连锁药店将来发展的一个方向。童涵春堂连锁在多元化发展方面的战略考量是：固本培元、聚焦亮点、开拓分销，参茸滋补品牌********化，中医药特色诊疗产业化。 

　　结语 

　　相比我国其他地区，上海药品零售市场的监管环境宽松且规范，这给了上海药店多元化发展良好的政策大环境；此外，上海消费者注重生活品质，乐于进行娱乐消费和健康消费，也给了上海药店多元化发展良好的消费环境，这些都推动当地药店早早开始放开手脚大胆尝试多元化。即便如此，上海药店的多元化发展并非一帆风顺，但值得其他地方药店经营者借鉴的是，当地药店经营者对于多元化发展路径的冷静认识和对长期战略的思考——路径曲折，路途或许漫长，但目标始终明确。 

　　（文中部分数据来源：上海医药商业行业协会《2012年上海医药商业发展白皮书》） 

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