在同质化越来越严重的当下，药店需要不停地寻求突破的方向，继续扩大市场占有率，让企业在市场竞争中保持活力。
     今年上半年，大部分药店都面临经营困境，摸到了企业增长的天花板。甚至很多药店都面临销售同比下滑的困境。
     如何才能重新回到正增长的轨道？
     是继续大力开展促销活动？如果促销活动没有创新，还是抓不住消费者。当下的消费者大多处于一种游离的状态，消费者忠诚度在持续下滑，一部分精明的消费者早已习惯同时在不同的门店寻找价格优惠，让药店头痛不已。曾经有效的会员制营销同样留不住顾客，消费者口袋里同时拥有几张会员卡，哪家会员折扣力度大去哪家消费，会员制的优势在同质化市场中荡然无存。

    这一切其实可以改变。
    药店需要改变之前的简单经营模式，进入到“聚焦”经营模式。药店需要对目标顾客进行清晰地描述，究竟谁才是我的顾客？谁才是丰厚利润的提供者？
品类突破就是一个突破口。
    品类突破是指药店打造某一类别疾病的品类优势，为消费者提供更宽的商品线，更宽的药学专业服务。只有如此，才能和社区医疗机构开展竞争，只有如此，才能打造差异化经营模式，获得目标顾客的认同。
    开展品类突破需要先从以下几项工作开始启动：

1、 数据分析。对门店过往的数据进行分析，从数据中找到品类突破的方向。从数据中可以看出周围居民的消费习惯、用药习惯。更可以从数据中知晓周围居民的疾病谱。有了数据的支撑，品类突破才有清晰的目标。

2、 对疾病进行分类。确定了品类突破的方向，就要对某一品类的疾病进行合理的分类，同一种疾病有不同的症状，每一个症状需要不同的对症商品。需要进行西医分类的，按照西医分类；需要进行中医分类的，按照中医进行分类；需要按照中西医结合分类的，就按照中西医分别分类。如女性痛经患者，有的痛经是因气滞血瘀引起的，有的痛经是气血虚弱引起的，有的痛经是內寒引起的，这是中医分类的方法。从西医的角度出发，有的痛经属于原发性痛经，有的患者属于继发性痛经。同是痛经患者，有不同的症状，就需要不同的商品或商品组合来对症治疗。因此，药店首先要对疾病症状有个基本的界定，界定之后再开始组织商品。商品组织要根据疾病症状分类开始。

3、 商品结构优化：不同的症状需要不同的商品或商品组合对症治疗。门店是否有这些商品，或者说门店的商品结构是否合理，门店需要对该品类的商品线进行优化。一般连锁药店的总部仓库有数千甚至上万个SKU，但是不同的门店因面积大小、区位差异、医保政策会选择一部分适合门店的商品。要开展品类突破，门店需要对商品线进行优化，为该类患者提供更宽的商品线，满足该病症的商品需求。

4、 强化店员培训。当商品线优化完毕后，需要对门店员工进行强化培训。培训病症知识，店员需要对该类病症的不同的类型（症状）深度了解；同时对该品类商品也要进行强化培训，特别是药品的药理、组方（中成药）、适应症、禁忌要有清晰的了解。还要将主治商品与其它辅助商品（包括非药品）进行合理组合，组合的商品套餐要具备专业性、合理性。有条件的连锁药店可以选择建立《标准化销售系统》来指导门店开展专业知识培训及对症销售。

5、 精准营销：既然已经选择了品类突破的方向，那么，门店的会员开发、会员管理、顾客档案、促销活动都将围绕这个品类的目标消费者开展。当目标已经聚焦，营销活动的目标也将更清晰。商品选择、价格策略、活动内容也将更趋于精准化。

     品类优势一旦建立，商圈内的目标消费者将被门店所吸引，进而形成一定的区域强势地位，达到强化品牌优势的目标。品牌效应也会引发“虹吸效应”，之前的游离顾客也将会被门店所展现的专业所吸引，进而降低对价格的敏感度，成为忠诚顾客。连锁药店本来就具有一定的区域品牌优势，品类突破可强化品牌优势，不被市场竞争所稀释。一个连锁药店在一个区域内往往有多家门店，不同的门店可选择不同的品类突破方向，在区域内形成品牌强势地位，为门店提供增量客源，拉动销售增长，为企业健康发展保驾护航。

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