俗话说：众人划桨开大船。 

　　任何一个品牌、品类或品种药品在连锁的终端销售要由一个庞大的销售团队通力合作来完成。即便一个看似与销售毫不相关的收银员，也担负着接待顾客点购或向顾客荐购之责，同样可以促使顾客完成购买品牌转换。因此，医药厂商大客户战略执行的最高境界是全员同心，实现战略执行落地。在药品推售过程中不“阳奉阴违”，是成败的关键因素，如CEO、采购、店长、药店门诊医师、驻店药师、柜组长、店员、收银员等，任何一个环节出现问题，都可能会使连锁大户捆绑战略成空（见表1）。 

　　这就要求医药厂商对连锁大户做出有效的销售激励，以获得专销或主销、突出陈列、优先推售三大优势。销售激励应该包括三个层次：药店激励、直接销售人员激励、辅助支持人员激励（见表2）。 

　　在制定激励政策上，要遵循下述五大原则： 

　　原则一：真实透明。在销售政策上，医药厂商必须事先制定明确的激励方案，激励政策要真实可行，不打折扣地诚信兑现。对店员激励不宜暗箱操作，不能对药店方有所隐瞒，激励形式合情、合理、合法；同时，**能够与药店原有的激励体系融合，便于药店统一管理。尤其是对民营药店，一切更应明着来，不能做破坏工作风气的事情。 

原则二：合理分配利润。这首先要求厂商以较有竞争力的价格供货，在尊重药店自主定价的前提下，给药店合理的价格操作空间，不能从本应属于药店的利润中拿出一部分用到药店员工身上。对药店的销售激励分为四个层次：利润激励，包括销售利润与返利激励；产品激励，不断推出有市场买点与卖点的新产品；助销激励，为药店提供必要的销售支持；信誉激励，及时、足额兑现激励政策，可以给药店更大的信心。 

　　原则三：**促进销售。一切激励政策要用于提升药店销售服务团队工作积极性、提升销售能力上，这样有利于药店获得更大的销售产出，谋求与大客户一起成长，也更符合医药厂商的长远利益。因此，销售激励需努力提升药店能力。当然，药店经营能力的提升来自于医药厂商的支援，包括资金支持、销售物料、人员培训等。在员工受益的同时，药店应是**的受益者。 

　　原则四：尊重药店管理。对药店销售服务人员激励，不能破坏药店原有的管理模式与管理机制。过去，一些医药厂商或经销商偷偷摸摸地给柜组店员发“红包”，送礼物，这就打破了药店的薪酬管理体系，也影响了店内员工的心理平衡，甚至会影响药店的向心力与凝聚力，并破坏团队的工作风气。因此，如果确需发放物质奖励，医药厂商可以把奖金或奖品交付给药店，联合药店以恰当的理由、恰当的方式在恰当的时机来兑现。 

　　原则五：全员激励。激励不能仅仅针对特定品类柜组，而是应全员激励，即包括所有柜组在内的一切店内员工。因为顾客到访哪一柜组具有不确定性，生产厂商应配合药店鼓励所有店员都推荐特定品牌药品，其他柜组员工还可以通过关联销售带动特定品牌药品销售。 

　　在激励形式上，金钱并不是**的激励手段。相反地，精神激励却可以发挥很好的作用。诸如文化激励、荣誉激励、知识激励，可以在提升店员素质与能力、强化品牌文化认同感、增强荣誉感上下功夫。诸如，特定品牌、品类或品种销售“达标”，可以组织大型文化活动，如文艺、旅游、拓展训练、颁发荣誉证书、知识竞赛、参观厂家等。 

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