药店陈列系列之二

让对症推荐自然起来

　　对药店来说，根据顾客的健康问题及其具体症状，为其推荐合适的药品或者关联销售，是一个比较好的扩大销售办法。但如果推荐不能自然进行，可能也会招致顾客的疑惑，觉得店员只是单纯想增加销量。如在陈列上做好功夫，定能为“自然销售”添光增彩。

　　如图1，这是药店的常见陈列。其弊端也显而易见：正常视觉下，品牌商品看不见，商品齐全的形象受损；品牌商品是价格形象的代言人，此陈列将传递只限于此品种的指定购买者；按毛利规律陈列，顾客容易知晓何为毛利品种，从而影响推荐时的可信度。

　　图2是笔者建议的药店陈列。此陈列方法**的好处是价格和品种齐全度形象比较好。两者信息的传递都需要以品牌商品为介质，最多扩充到一般品种上，如此陈列就会更强烈地刺激顾客，让其留下该药店品种非常齐全、价格非常低的印象。虽然路过陈列的顾客不一定是该商品的购买者，但如果他过去曾经买过，如今一看就能知道价格的大概信息。

　　下面，笔者举例说明替换销售或者关联销售商品之间的陈列位置关系。如图3所示，红色字体均为我们本次销售中可能接触到的商品，一般来说，点名购买“××平”的顾客较多，但是该商品价格维护不太好，利润空间有限，而且属于副作用比较大的激素药品。当顾客指名购买时，我们一般要面对顾客站在第4个陈列排面的位置，向顾客指出“××平”的陈列位置，告诉他：“××平在这里”，然后要开始询问使用者和病情，然后根据其关注点和病情的不同推荐不同的高毛利商品，如对安全性要求高，知识水平也比较高，沟通比较顺畅的，可以推荐“×糠酸莫米松”，理由是“儿童可用，比较安全，西药见效也快”；如对安全性要求比较高，但是知识水平不高，沟通不够顺畅的，可以推荐“×丹皮酚”，理由是“纯中成药，副作用少”；如果患者属于发作搔挠后有红肿出水现象，则可以推荐其首先使用“×皮炎用酊剂”，然后再使用膏剂，理由是“有炎症，用酊剂有利于患处散热，避免二次创伤”，得到顾客初步认可后，然后就可以顺手自然拿出该被推荐药名的高毛利品种，避免到处寻找给顾客产生“卖高毛”品种的不良印象。