核心提示：药店的体量品类已经构建完成，是否就可以一成不变？答案******是否定的，品类构建、品类调整、品类创新是药店永恒的话题，增量品类可以多多益善，但是体量品类到底该如何构建，下面是笔者的思考，给出五大原则。
　　体量品类（或者叫基量品类），目前主要是指治疗和保健必须的、最常用、最常见的产品品类。也就是药店在销的各种OTC产品和保健品等，是药店的优势品类。笔者认为，药店所以叫药店，就是因为药品种类齐全，药店的体量基本上都已构建完成。
　　判断体量品类的标准：是引进这个品类产品，与药店正在销售的品类是否具有相互替代关系，如果引进一个所谓新品，其在功能、主治、剂型等方面与原来药品是此消彼长的关系，这样的新品类就是体量品类。
　　增量品类是连锁药店现有的细分品类中没有的小品类或者子品类，即新增加的品类。引进增量品类，对于药店的销售额或利润来说是在做加法和做增量，只要有销售就是对营业额、毛利的净增加，没有相互替代的问题，不与传统基量品类竞争消费者。
　　既然药店的体量品类已经构建完成，是否就可以一成不变？答案******是否定的，品类构建、品类调整、品类创新是药店永恒的话题，增量品类可以多多益善，但是体量品类到底该如何构建，下面是笔者的思考，给出五大原则。
　　原则一：齐全
　　符合专业的联合用药原理，构建齐全的品类是首要原则。
　　药店的专业化，是其核心竞争力，主要体现在对疾病的判断和治疗方案以及关联销售商品的有效性方面，没有疗效，就没有竞争力，同时还需具备联合用药体现提高产品疗效的关联产品。
　　例如真菌引起的脚气，是药店最常见要处理的疾病， OTC市场联合用药品类构建的基本策略：
　　抗真菌药物按照作用机理分为杀菌药和抑菌药，一般都有膏剂和搽剂等剂型，杀菌药杀菌强，疗程短，一般1～2周就能杀死真菌治脚气。目前特比萘芬是国际上公认的抗真菌金标准，是临床治疗皮肤癣菌病尤其脚气的******药物。而抑菌大多是唑类药物，如咪康唑、酮康唑、联苯苄唑等很多种选择，但疗程长，很难坚持。
　　杀菌的特比萘芬，同样较难杀死皮肤深层的真菌，因此还得服用口服制剂，如盐酸特比萘芬片，口服外用提高杀菌效果。
　　脚气对患者来说主要的不适症状是脚痒，但是盐酸特比萘芬止痒效果并不好，需要止痒的药膏来作为补充联合用药。止痒膏药又可分为激素类膏剂和非激素类膏药：激素类如强的松、地塞米松、丙酸氯倍他索乳膏等，可止痒；非激素类有不少中药膏剂和日化类止痒产品。
　　治疗脚气联合用药的其他品类构建原则是解决产生脚气的根本原因，即维生素B1缺乏。维生素B1也称硫胺素、抗神经炎素或抗脚气病因子。
　　构建治疗脚气的其他品类包括外用足浴器、足浴液、防脚气鞋垫（如纳米银鞋垫和袜子等），这些品类有助于脚气的快速根治与复发。目前这些抗脚气非药品类，不少药店是没有的。
　　由上可知，对疾病分类的细分和齐全是构建品类的基础，同时治疗某种疾病的体量品类治疗原则是联合用药的品类齐全。因此采购人员应该是药师，更应该是医师。
　　原则二：增加
　　增加没有的细分疾病品类，或者治疗机理完全不同的品类。
　　增加的思路有五个：一是增加细分疾病没有的品类和增加新疾病谱治疗产品，OTC市场可以解决的细分疾病约120种左右，还可以细分出更多细分疾病，新疾病谱产品如艾滋病、H7N9、新型肝病等治疗药物；二是增加新剂型，如控释、缓释、舌下含服、透皮给药剂型；三是增加特殊患者适合的剂型，如糖尿病患者剂型、儿童剂型；四是增加新规格，如大包装规格、旅行便携规格；五是增加同一疾病中治疗机理不同的药品。
　　以治疗糖尿病的药物为例，不同治疗机理的药物最少有六大类。
　　1. 磺脲类胰岛素促分泌剂，又分为第1代（代表为甲苯磺丁脲和氯磺丙脲，目前已不用）、第2代〔列苯脲（优降糖）、格列吡嗪（美吡哒）、格列齐特（达美康）、格列喹酮（糖适平）〕和第3代（格列美脲），还分为长效短效、控缓释等细分品类。
　　2. 非磺脲类胰岛素促分泌剂，这类药降糖作用快而短，主要用于控制餐后高血糖，进餐前服用。
　　3. 双胍类药，此类药物可以抑制肝糖元异生，减少葡萄糖的来源，增强组织对葡萄糖的摄取和利用，增强胰岛素敏感性，抑制胰高血糖素的释放，如二甲双胍。
　　4. α-葡萄糖苷酶抑制剂，以延缓肠道碳水化合物吸收而达到治疗糖尿病的口服降糖药物，以阿卡波糖（拜糖平）为代表，服用方法是进餐时随第一口食物嚼服，不要随水吞服。
　　5. 噻唑烷二酮类，该类药物与体内受体结合后激活，从而改善2型糖尿病患者的胰岛素抵抗、高胰岛素血症和高糖血症代谢紊乱，代表药物日本武田的吡格列酮、葛兰素史克的马来酸罗格列酮。
　　6. 胰岛素，分为短效胰岛素（如常规优泌林、诺和灵R）、超短效胰岛素类似物（如诺和锐）、中效胰岛素（如诺和灵N）、预混胰岛素。注射剂，一般药店可以不考虑。
　　在构建品类时必须懂得各种药物的治病机理，每种机理的疾病，只需一种产品即可。机理相同的药物，没必要过多引进。
　　原则三：替换
　　替换要有标准和原则，一是替换毛利更高的产品；二是替换品质疗效更好的厂家的产品；三是替换包装更漂亮抢眼或者更实惠的包装；四是品牌厂家知名品牌产品替换无名产品；五是新剂型替换老剂型。
　　原则四：升级
　　主要是药物功能和疗效的升级换代，淘汰疗效差、副作用大的产品。如创可贴产品已从一代到二代（邦迪防水）到三代药物创可贴和清创创可贴（白药和进口带消毒棉签盒消毒******），直到目前的第四代海洋生物及甲壳素创可贴（不留疤痕且强效止痛）
　　再如抗生素的升级换代则更快，头孢类抗生素已经有第一代头孢氨苄、头孢羟氨苄、头孢唑啉、头孢拉啶；第二代头孢呋辛钠、头孢呋辛酯、头孢孟多；第三代头孢噻肟钠、头孢哌酮、头孢他啶（复达欣）、头孢曲松；第四代头孢吡肟、头孢匹罗、氨曲南。
　　原则五：缩减
　　由于店面面积有限，以及产品的升级换代，必须对现有体量产品缩减，才有空间引进新品类。缩减有两方面的考虑：第一，完全雷同的产品，如高毛产品保留2个（高低两个价格带）或3个（高中低三个价格带），没有必要把左旋氧氟沙星和板蓝根搞10个不同厂家的产品。第二，同一治疗机理的产品，最多保留两个不同厂家的产品，一个品牌厂家的，一个高毛利产品。

　　缩减产品的原则是必须保留核心吸客商品，核心顾客非常在乎的商品，即顾客非到你门店来的理由——冲着这些商品而来的。找出核心吸客商品，首先是要找出核心顾客，通过会员购买率分析即可，尤其是分析以下5个方面：A.该产品核心顾客购买率和购买频率；B.出现在高客单价购买时该商品的几率；C.该商品出现在孤品购物篮内（进店只买这一个商品）的几率；D.该商品缺货时，购买其他商品的几率；E.分析该商品与其他商品销量是否正相关。
　　以上五个几率都偏高时，则表示该产品是核心商品，不可被缩减掉。核心产品即使毛利、销售、客流、毛利回报率较低，但由于核心顾客在乎，故******不可以精简。
　　品类构建、品类调整、品类创新是药店永恒的话题，增量品类可以多多益善，体量品类的构建更要体现齐全、增加、替换、升级、缩减的原则。