■ 十步赢销法之一：
1、事先的准备：
●掌握药品知识，不断复习产品的优点。
●感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
●一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
●你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
●列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
●给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
●精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■ 十步赢销法之二：
●大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
●人生**的弱点是没有激情。
●起飞前必须将自己的排档推到极限！
●行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 十步赢销法之三：与顾客建立信赖感：
通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
透过倾听。80％的时间应由顾客讲话。
推销是用问的。
问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* ******牌的游戏：提问的艺术和练习。
永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）；
① 文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
文字占7％，声音占38％，肢体语言占55％。
沟通中的人物分类：
① 视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
十步赢销法之四 了解顾客的问题、需求、渴望：
①\u0001 现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是******的决策者；
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况；
推销中的提问：很详细询问：
①\u0001 你对产品的各项需求；
②\u0001 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
十步赢销法之五 提出解决方案并塑造产品的价值：
钱是价值的交换：
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③；
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）；
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐；
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案；
十步赢销法之六 做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③；
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）；
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐；
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案；
点出产品的三大特色；
举出**的优点；
举出对手最弱的缺点；
（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。
培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？
请填“登记表”！
视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法：
①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药；
顾客价值观分类：
家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证；
模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
成熟型：与众不同，**的；
社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
收入增加20％的销售方法，
了解4种思维模式：
①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）
②同中求异型：60％的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。
③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。
④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
如何设计产品介绍：
顾客的头脑都会想：
你是谁？
我为什么听你讲？
听你讲对我有你好处？
为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。
为什么你不应该购买竞争对手的产品？
为什么你现在就购买产品？
设计金雀-杰师的推销辞：
你在宣传自己吗？
你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？
——我们正是您所需要的综合性广告公司。
您仔细了解过广告公司的服务流程吗？
您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？
我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
您知道我们的服务提高您的销售额和利润30％以上吗？设计会提高10％，计划性提高10％，包装、创意整体统一的形象提高10％，我们的服务可以做到。
一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30％以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。
十步赢销法之七 解除反对意见：
在怪物长大之前，把他杀掉。
① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（******的产品才会卖******的价格，也只有******的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
② 三种苹果：红、青、烂，销售******选好的顾客，不选“烂”。
所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
十步赢销法之八 成交：
“去死”成交法；
价值观成交法：
与竞争者比价比质成交法：
售后服务确认成交法；
二选一成交法；
确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）；
沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）
对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）；
回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因
十步赢销法之九 请顾客转介绍：
① 给你价值，令你满意；
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值；
③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④ 请写出他们的名字好吗？
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）；
⑦ 确认对方的需求；
⑧ 预约拜访时间。
十步赢销法之十 售后服务：
做售后服务，不如做售前服务。
写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
再寄资料。
持续半年、一年、二年、十年。
做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：******的诀窍：定时回访；
刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
让顾客感动。
感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
******不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。
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