作为零售业态中的药店，和其他零售行业一样，都把对回头客的培养作为客类管理工作的重要内容。药店会员制大家都在做，可会员权益相似，无非是买赠积分打折，方式方法上雷同，药店已很难用这些手段吸引到忠诚顾客了。

    那么药店如何做才能吸引到顾客回头呢？我的观点是，药店的经营还是要回归到它的本质属性上来。

    首先，顾客进店多是为了满足其健康需求，所以药店的商品力是第一位的，没有能满足顾客需求的商品，促销活动和会员权益都不能真正吸引到顾客的关注。

    其次，在服务上，应该体现专业性。药物商品是关系到人们健康的特殊商品，大多数顾客缺乏这方面的专业知识，需要有人进行专业指导。可是因为我们的员工专业上的缺失和对高毛利商品的过度关注，导致了顾客的不信任，所以我认为药店应在专业服务上下功夫，满足顾客对专业服务上的需求，而我们提升客单价的提升方法也应该基于这个前提。如年轻的父母为宝宝购买止咳药，营业员可以运用儿科学知识告诉顾客，小孩子咳嗽时，呼吸道多有痰液，即使听着像干咳，也不能只给镇咳药，而必须化痰止咳同时进行，否则细菌会在痰液里滋生，引起更严重的感染症状。再如，顾客要购买阿莫西林胶囊，从抗菌药的合理使用来说，在确定适应症与无过敏史后，我们可以利用专业知识告诉他，使用阿莫西林克拉维酸钾，抗菌力比阿莫西林强，而不良反应小得多，还不易产生耐药性。虽然抗菌药是必须凭处方销售的，但我们有责任从顾客的角度出发，利用专业知识提供给他更安全有效的商品。

    再次，我们可以充分利用销售工具，如POP、爆炸卡及醒目的商品陈列等等。如在儿科药货架上张贴“宝宝咳嗽重在化痰”的提示，在抗菌药柜台的醒目处贴上“合理使用抗菌药，选择使用不良反应小、耐药性低的药物”的公益性标语，都是从顾客的需求角度出发，同时提升客单价的做法。

    “让每一位进店来的顾客都能满意”是零售店生存与发展的永恒主题，也是吸引顾客回头最重要的法则。药店不是医院，缺少诊断设备、化验器材，因此，让营业员掌握基本的医药知识，是极有必要的，利用促销工具提炼展示主推商品的卖点，也需要营业员能进行专业的解释。营业员利用专业知识为顾客进行讲解、推荐合适的商品是药店能生存发展的基础，药店不是医院，营业员也不是医生，在碰到药店疾病谱以外的病症患者，应客观地提出去医院诊治的建议，虽然会流失眼前的销售，却可无形中提升了顾客满意度和信任度，顾客再有需要时，会选择进我们的药房，也会认真听取我们的建议。当然，营业员的专业素质的提升有赖于公司决策者对培训的认可和重视程度，建立完善的培训体系，给予合适的培训方法并考核，可以为药店赢得更多的回头可客，带来持久的效益。