不少医生都有这样的感觉：那些反应冷淡的病人，未尝不是沉睡的巨人。问题是如何唤醒这些“沉睡的巨人”呢？专家们指出，要提高人们的口腔健康价值观，不可能是一蹴而就的，需要长期耐心的工作，这是整个诊所的协同努力，共同奋斗的结果。

    加拿大温哥华一家诊所随机挑选了25位已经有一年多没来诊所的病人，安排训练有素、经验丰富的员工给他们打电话。在电话交谈中，他们主要谈友情，谈口腔健康，绝没有埋怨、批评、指责，例如：

    “嗨！X先生（如知道病人的职称或职位，**用职称或职位称呼），好久没看到您了，最近好吗？

    “我们还不知道您对先进的口腔医疗技术那么熟悉。我们目前暂时还没有开展这个项目，主要是因为我们还没有100％的把握。一旦我们开展这种治疗，我一定在第一时间想你你通报”

    “这种治疗已经有更新的方法（材料）了，不但做起来更加方便简单，效果也更加确切了。您可以抽空来看看，事先告诉我，我会为您做出专门的安排。”

    “我们可能在短时间内还不会开展这种治疗。不过，没关系，离我们诊所不远的X×诊所在这方面有丰富的经验。如果您想试试，我可以帮您联系。”

    “这样，您就可以至少节省x个小时，还省下x×元呢。”

    “让我记下来，我会在x天内给您一个准确的答复。”

    “您不妨可以试试这种方法（材料）。根据我们的经验，效果不错的。”

    “我们刚好在做优惠推广活动，优惠期限到星期x结束，病人挺踊跃的。不过，您是我们的老朋友了，如果您来，我一定设法给您安排。’’

    结果发现，有的人已经搬家了，有的人已经到别的诊所看过了，还有的病人会说：“我没什么问题，没必要为我安排预约了。”但是，也有不少病人是这样回答的：

    “我知道我有很长时间没有看牙了，我刚好要准备给你们打电话呢”

    对医疗关护这个行业来说，病人最不喜欢的是商业味过重的行为。所以在打这样的电话时，必须杜绝任何带有“推销”色彩的口吻语气。打电话的人首先要以情动人，不要一上来就请病人来诊所，急着安排预约的时间；继而要适可而止，当病人明确表示没有兴趣的时候，不要再纠缠下去，否则必然会产生相反的效果，彻底把关系毁灭掉。

    专家们指出，这种类型的联系，得到30％的积极反应是正常的。而做出积极反应的病人往往要比我们想象得多，为他们安排预约的可能性很大。 《现实世界的营销手段，超乎现实的营销效果》一书的作者Maura Schreier F lemin9告诉我们，顾客之所以能够再次光临您的商店，成为您的回头客，是因为他们从您的实际行动中获得了再次光临的理由。而Dou6 Hall在《内涵丰富的市场营销》中更加明确地指出，为了吸引更多的固定客户，您必须首先让消费者清楚地了解您能够提供的种种利益。为了达到这种效果，您**用最简单明了的方法把这些利益展现给消费者，尽可能向客户说明您能够为他做些什么。这样的原理也同样可以用于牙科诊所。