让我们先来看一个真实的故事。

    A君在20多年前接手了一家小型油漆制造厂，当时该厂只生产特殊规格的油漆，营业额很少，业务处于亏损状态。接手后业绩大有改善，公司有了赢利，两三年后手上有了一小笔资金，银行也答应提高透支额。当时，有一家颇具规模的油漆厂，老板年事已高，不愿经营下去，高价将工厂卖出。该J的油漆品牌和主要生产设备也由其他油漆厂接手，剩下一些旧机器无人问津，几位年老员工也失业了。A君以极便宜的价格买下了旧机器和一些原料，聘用了几位老员工，开始生产一些市场需求量比较大，但需要经过零售店发售的大路货。即使这样的投资，也把A君的资金和银行贷款耗尽，还欠下了不少债。

    恰好在这个时候，A君研制成功一种新产品，面临着用什么价格将产品推向市场的严峻挑战。一种意见认为：“我们可以采用折扣与销售量挂钩的方法，商店销售得越多，得到的折扣越大，鼓励商店的积极性”
    A君仔细分析后觉得，上述两种方法虽然都可以在短时间内收到明显的效果，但均有弊端。第一个方法卖价低，只能有两个结果：一是降低质量，保持一定利润，但劣质产品肯定不能在市场上立足；二是生产跟******同样品质的产品，但公司就没有利润，也是死路一条。第二个方法似乎有理，但零售店老板对销售新牌子没有把握，会采取敷衍的态度，兴趣不高。

    最后，A君决定作出两项决定：一是把价格定在比******货低2％的水平上，但产品质量确保和******货一样；二是给商店的批零折扣比******货大，******货的折扣是九二折，他给出的折扣是八七折，让商店卖出一罐A君的货比卖出一罐******货多赚60％。结果，A君的新产品一推出市场，反映非常热烈。

    这个故事告诉我们，定价策略非常重要，你提供的商品和服务如何定价宁怎么样提供优惠宁什么时候提供优惠宁优惠提供给谁?每一个细节都很重要的，成败也许只在一念之差。

    还有一个故事。美国有一个超大型超市连锁集团，他们的定价策略是“进货价+11％”。有一次，某一分店进了一批低价牛仔裤，很快就被******一空，过了几天，该分店又进了同样的一批牛仔裤，预期也会同样热销。有的主管人员就建议把售价提高一些，但这牵涉到整个集团的定价政策。如果允许有特例，那么到哪一个级别的主管才有权决定呢?集团经营的商品品种和数量都非常巨大，有了一个特例，是否允许第二个特例呢？如果有了很多特例，那本来的定价政策是否需要改动呢?经过多方面的考虑，这批牛仔裤最终还是按“进货价+1 1％”的定价销售出去。这个故事从另一个角度告诉我们，维持高效的管理架构比一时多赚一些钱更重要。

    其实，类似的情况在牙科诊所也随处可见，经营者采取的对应手法固然千差万别，其效果也迥然不同，个中很难有一个判断对错的标准，这就需要诊所的经营者根据市场的具体情况认真分析，谨慎地决策。