再次，国外的牙科诊所外部营销，与我们国内一些诊所做的也没有什么差异，大家都做宣传册，活动推广，讲课等等。我经常听到一些牙科老板朋友们抱怨，外部的市场营销的效果很差，不如人意。我从我个人的一点微薄经验上来分析，很多牙科老板，知道外部营销的重要，也愿意来做诊所的外部营销，但是在外部营销的花费上，却出奇的“精明”，希望尽量少花钱，甚至不花钱，来做事情。找便宜的平面广告设计师，找便宜的广告位，活动中派送一些没有意义的礼品，找些不花钱的场地，找些不花钱的活动现场主持者，印刷品尽量用便宜的纸张和便宜的印刷技术，把牙医节约材料的好习惯，用在诊所的外部营销推广上。这样的诊所外部营销的结果，只能不太满意，或者是来些低端病人。我不鼓励花大价钱来为诊所做广告，我赞同从目标病人的需要角度出来来做与之匹配的诊所外部营销观点。在营销的成本上，老板们应该秉承“当用不省，当省不用”的原则。

    附：来自《世界牙科论坛》网站上的文章《是时候再考虑一下市场营销了》。

    发布: 2009-6-29 12:16    作者: webmaster    来源: DTI    

    我们必须面对事实。 尽管我们都无限留恋那段当个正畸医生所需要做的就是开个诊所然后等待患者上门的日子，但是，那段美好时光确确实实已经是很久很久以前了。特别是在当今的经济形式下，市场营销是所有诊所——甚至包括那些已经站稳脚跟的诊所——必须做的功课。事实是，确实有一些相当好的诊所由于缺乏市场营销而开始萎缩了，如果继续这样下去，当正畸医生准备退休的时候，诊所的价值就会比它应有的价值低很多了。

    我们生活在这样一个社会，这个社会越来越习惯于让市场营销来辅助做出所有的决策，其中也包括牙科护理，每一位刚刚开办了诊所或者买下了一个诊所的正畸医生都知道，如果想要成功，他就需要坐上市场营销的快车，无限期的乘车前行。有些已经站稳脚跟的诊所不愿意回到或者开始加入这种市场之战中，结果就是：他们所失去的患者数量超过了他们能够分让给附近新开诊所的患者量。

    我们来看看市场营销的一些方法，考虑并评估一下这些方法在什么情况下如何实施最为有效。

    内部市场营销

    在我看来，当第一个电话打进诊所的时候，内部市场营销就开始了。这可能是最便宜的市场营销，不过，这种方法确实也是标有价格标签的。它所需要付出的代价就是：花钱雇佣一个能够真正使你的患者在第一次打电话进来时就让他们感到信赖的人，而不是雇佣一个当电话铃响起时只是把它拿起来的机器。在营造这个第一印象上多花点钱，这多花的钱将会转化为未来获得更多的客户。如果患者感觉到自己在这家诊所很受欢迎，受到了特别对待，那么他们很少会为了治疗费用低几块钱或者离家更近一点而换另外一家诊所。

    其它成本不高的内部市场营销方法与我们如何向患者呈现我们的办公空间和态度有关。一个简单的市场营销工具就是清洁墙壁和地毯。花点钱定期清洁诊所，保持诊所内外干净明亮，这样做确实会给新患者留下很深的印象；不这么做几乎一定会把患者赶到附近你的竞争对手那里。

    而且，尽管有时候我们会拿诊所游戏和比赛开开玩笑或者抱怨几句，可是这样做确实是有意思的，而且对于那些适龄做正畸治疗的孩子们来说更加适合。如果我们的患者和患者的父母亲可以到几步之外的另一家诊所享受一次有趣的游戏、比赛，或者更为欢乐、愉快的治疗体验，为什么他们还要坚持待在一个乏味的“全都是正经事务”的诊所呢。不论从时间还是金钱的角度来看，把诊所布置得更吸引父母亲和孩子们所需要的投资都很少。

    我想介绍的最后一种内部市场营销方法不是特别明显的营销方法，但是却是越来越有必要的一种方法——接受医疗保险。曾经一度，我建议我的所有正畸医生客户坚持“服务收费”。几乎所有的正畸保险都是在保险公司网络外支付，留在保险网络之外，你就能够避开有些保险提供商不合理地设定的很低的收费上限。可是，问题在于，患者们和父母亲们在保险方面变得越来越精明，对某一个特定诊所的忠诚度越来越低。

    父母亲们所知道的是，不论正畸医生在保险网络内还是在网络外，他们都同样能够有1500美元到2000美元的收益，但是在网络内，由于存在保险上限和报销，他们支付的费用会少些。他们也不是特别在乎姐姐或者哥哥在某一个诊所做正畸治疗的感受很好；他们想要的是接受他们的保险范围的正畸医生。

    对某个诊所的忠诚已经被经济现实所取代了，那么让这个家庭始终做你诊所的客户的办法就是让诊所变得从经济的角度也更吸引人。我决不鼓励诊所参与现有的每一份保险，不过，我确实强烈建议诊所做足功课，看看在你所在的地区哪家保险公司占优势，与两到三家大保险公司签订合约。正如我的一位客户简明的形容的，“在每一周的任何一天，报销都会打败空椅子。”牙医俱乐部 世界牙科论坛.

    外部市场营销

    在我们开始讨论外部市场营销的时候，现在可以利用的产品有很多，窍门就是选择那些适合自己的诊所和所在地区的方法。我列出了一些你可能会用得着的市场营销办法，并对每一办法在什么的地区能够发挥**效应做一个简要的讨论。

    在美国科罗拉多，我们公司的总部所在地，利用宣传册来做市场营销越来越流行。不过，宣传册发挥效果**的地区是有限制的。总的来说，宣传册或者邮寄的宣传印刷品在那些拥有大量新居民的地区效果比较好。新的居民总在寻找新的开业牙医，对于邮寄印刷品做宣传的态度也比较开放。

    对于那些处于强烈变动期的地区——老的家庭把房子卖给了年轻些的家庭，以及/或者正在出现大量的中产阶级向劳动阶级居住区移居，在这类地区，通过邮寄印刷品做宣传也会取得很好的效果。比较老的、成熟的社区对邮寄印刷品的反响可能不会特别好。

    在报纸上打广告******是个好办法，对于比较小的小镇、本地报纸就是居民的真正“邻家”型信息周刊，效果尤其好。我之所以建议在小型社区刊登报纸广告，是因为如果你在比较大的社区通过报纸广告做宣传，在一份很大的城市报纸中，你的广告很可能不会引人注意。对于比较小的地方，做电视广告和广播广告也会有很好的的反应，可是在大的地方，你的广告也一样可能会湮没在众多的调幅节目中。

    显然（我使用这个词语是非常慎重的），**的外部市场营销的办法是正畸医生走进社区，会见综合牙医、儿童牙医和其它专业口腔医生。我之所以慎重使用显然这个词的原因在于，有些开业牙医对和潜在转诊医生一起吃午饭或者下午打打高尔夫是持非常反感的态度的。

    对于那些羞涩、文雅的人士，我会尽可能的斯文的说“走出来吧，克服它！” 我这样做的目的只是为了你好。你不只是想要带你的转诊介绍人去吃吃午饭和打打高尔夫球，你想要的是他们带着自己的病历记录来和你一起讨论他们的患者如何在你的诊所里接受正畸治疗。对于你那些好的转诊介绍人，可以经常给他们的职员送个礼物篮，经常约诊所的全体职员和医生一起聚会一下，让他们对你的整个诊所都保持喜欢的态度。不论你的临床操作技巧多么高超，所有这些都有助于他们决定为什么会把自己的患者转给你看。

    最后，做市场宣传需要创造性的思考问题。如果你的诊所位于一个很大的医疗/牙科建筑内，带有一个大的停车场，可以和大楼的管理人员以及其它租户谈谈，为社区居民举办一次健康宣传展。为孩子们开展一些有趣的活动，比如画脸、放个棉花糖机器做棉花糖，为大楼里所有办公室的父母亲们办个信息展示栏。这样好的、免费的娱乐活动会吸引人来，这样你就能够与父母亲们直接交流。对于你和这个社区而言，这是个双赢办法。

    比较小的小镇里，就是诊所实地考察。邀请当地的老师带学生们来诊所看看，准备一些健康的零食，准备一些免费拍摄数字照片、印手印等活动，让孩子们在了解正畸医生的同时做些好玩的事情。这一天结束的时候可以颁发给孩子们一个带有他们自己照片的证书，这样，这些愉快的孩子们和老师们就会告诉当地的父母亲们你的诊所多么棒。

    我们只是略微谈了谈诸多市场营销方法中的几种，还有很多其它具有创造性的、有趣的方法，可以令你的诊所与众不同。我鼓励大家发挥创新性，好好做市场营销。好的正畸医生很多，你的潜在患者的选择也很多，而你希望自己是他们所选中的那一个。

   关于作者牙医俱乐部 世界牙科论坛，Pat Rosenzweig是Mosaic Management Professionals的创建者之一，这个公司为正畸牙科诊所和综合牙科诊所以及其它牙科专科诊所提供管理与业务咨询。Mosaic Management Professionals的信念是，每一家诊所都是******无二的，具有自己特殊的动力和自己独特的咨询及系统需求。Mosaic致力于为每一个客户量体裁衣的制定计划，发挥诊所的独特力量，帮助诊所始终伫立潮头。

    作者联系方式  Pat Rosenzweig

­Practice Management Consultant Mosaic Management Professionals 5847 Kingsfield St. CastleRock，Colo.80104Pat@mosaicmanagementpro.com