本文将从框架上介绍牙科洽谈师模式的营销作用，洽谈师发挥的价值，以及什么样的人适合做洽谈师，帮助大家了解到牙科洽谈师的必要性和重要性。

    第一，牙科洽谈师模式的营销作用 
    在牙科市场较繁荣的城市里，每个牙科门诊基本都具备了6大营销管理环节，分别是：

    第1环节，拉——市场营销，引入患者。属于外部营销，让目标患者群走进你的诊所。

    第2环节，推——洽谈沟通，制定治疗方案。属于内部销售，当患者走进门诊后，洽谈师与患者沟通，了解其需求，执行牙科洽谈师沟通的五大步骤（建立信任、建立亲和力、发掘需求、有效推荐、巩固信心），并最终成交。在这个环节中，不同的牙科洽谈师模式，团队合作的方式有很大的区别，具体的操作方式请参考《我所过见的七种常见牙科洽谈师模式》。

    第3环节，生产——协调分诊，医疗操作。这是执行洽谈师和患者沟通确定下来的治疗方案，在这个过程中，还涉及到谁来负责生产的问题，洽谈师应该对每个医生的特长了如指掌，这样可以把患者合理的分配给不同的医生。很多情况下，治疗方案会同时涉及到根管、修复、牙周和拔牙等，洽谈师还需在生产过程中进行协调。

    第4环节，医疗监控——确保高质量的技术和服务。患者的口碑永远是建立在医疗质量和服务的基础上，服务不可能替代质量的重要性。一个优秀的洽谈师，应该非常了解牙医的各项最新技术，虽然洽谈师并不需要直接动手操作，但是最起码要懂得什么才叫合格和优秀的医疗质量，比如，根管和备牙什么状态叫做合格。

    第5环节，售后服务——回访和随访，客户管理，避免医患纠纷。及时的回访和定期的随访都很重要，确保医疗质量问题和纠纷矛盾在第一时间消除。洽谈师是确定方案的专业人士，当患者在治疗过程中对某个阶段不满，或者疼痛，那么回访的前台应该立即反应给洽谈师，由洽谈师与患者及时沟通，消除潜在的矛盾。回访的前台对洽谈师应该是报忧不报喜。

    第6环节，保持关系——和患者保持长久良好的关系，发掘未来的潜在患者人群。让患者在信任洽谈师和门诊的前提下，成为门诊的铁杆粉丝，并主动愿意推荐新患者。洽谈师，以门诊的身份关心患者的治疗和修复，甚至更深入一些的生活细节，以提高患者对门诊品牌的忠诚度。

    如果能有效的引入牙科洽谈师模式和制度，那么，优秀的洽谈师在第2至6这五个环节中都可以发挥很好的内部营销串联作用，不仅可以更好的服务患者，提高患者的满意度，并且还可以显著的提升牙医个人和门诊的总体业绩。在有的门诊，洽谈师负责第2、3、5、6这四个环节，第4个环节由门诊主任或医疗总监来负责管理。也有的门诊，洽谈师仅负责第2、3两个环节。至于洽谈师具体适合负责哪些环节，要看每个门诊的牙科洽谈师模式，以及团队配合的程度。

    第二，牙科洽谈师将发挥以下3个方面的价值 
    1、横向： 
    帮助患者成功而愉快的解决问题 
    成为患者的朋友和牙科顾问 
    2、纵向： 
    帮助每个牙医发掘发挥自己的优势和价值 
    提升团队合作的组织协调性 
    **程度的发挥团队合作的力量 
    3、综合： 
    建立更好的医患关系 
    建立更好的门诊品牌和患者的关系 
    提升牙医个人和门诊团队的总体业绩

    第三，牙科洽谈师须具备的基本素质和性格 
    1、三个基本角色特征要求： 
    1）分享者：愿意与人分享信息和心情 
    2）倾听者：具有同理心，能站在对方角度表示理解和肯定，并对谈话中的重要信息具有敏锐的辨识力 
    3）提问者：具有逻辑思维能力，能引导患者跟随自己的思路

    2、三大基本性格特征要求： 
    1）乐观——能对患者产生正面的影响力 
    2）主动——能给自己产生源源不断的前进动力 
    3）热情——能对患者产生快乐的感染力

    牙科洽谈师的出身： 
    不论是牙医，还是牙科护士，还是牙科前台，甚至非牙科专业出身，都可以在不同模式下成为一个优秀的洽谈师，前提是团队互补和合作，具体的出身和团队合作方式请参考《我所过见的七种常见牙科洽谈师模式》。 
    牙科洽谈师的目标： 
    满足、甚至超越患者“生理”和“心理”上的需求。 
    牙科洽谈师的任务： 
    和患者互动、一起寻找最佳的解决方案，并最终取得医患双赢。

    牙科洽谈师沟通的出发点： 
    帮助患者解决问题，而不是和患者玩零和游戏，更不是证明谁对谁错，更不是和患者对抗。

    你门诊里有这样的牙科洽谈师模式及优秀的洽谈师，来帮助你改善医患关系和实现业绩破冰吗？

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