一、市场介绍
    1、总体分析
    1.1口腔产业的概念
　　口腔产业是指以口腔医疗消费为基础，集合了口腔医疗服务、职业牙医教育培训、口腔医疗器材研究开发生产、市场策划、宣传、投资、经营、管理等于一体的医疗产业链。由于口腔疾病的特点，口腔医疗产业在具有一般医疗产业共性的同时，又具有自身明显的特点。
    1.2口腔产业发展现状分析
　　由于受“牙病不是病”错误思想指导，加上经济、文化等方面因素影响，我国口腔产业长期在低层次的状态下缓慢发展，整个产业链发展水平偏低，相对经济发达国家有很大的差距。下面，根据我们所掌握的资料，就我国口腔医疗产业链各个环节的发展情况简单总结介绍如下：
　　A、口腔医疗消费状况 不管是口腔保健意识还是口腔健康水平，整体偏差。衡量口腔健康水平的几个指标相对于欧美日等国家差距十分巨大：青少年龋齿率平均高达80％以上、成年人牙周病患率平均高达90以上、老年人牙齿保有率少于40％（60岁以上，八个牙齿以上）*备注：数据来源各种资料有偏差。
　　B、牙医和牙医教育状况基础口腔医疗服务市场（特别是乡村）基本为传统工匠型（师徒相传）个体牙医所统治，职业牙医师主要集中在大中城市国有专业口腔、三资牙科或综合医院口腔科。据可靠资料统计，受过正规牙医教育（本科）真正从事口腔医疗事业的口腔医师不超过2.5万人，人口比例约为1：5万！而根据不完全资料统计，未受过正规口腔教育及受过初级口腔医学教育（中专水平）从事口腔及相关医疗事业的人数超过50万人，人口比例为1：2500，是前者的20倍以上。从数量上，传统的牙医还将长期占据主导的地位。相对欧、美等发达国家，500-600人一个牙医师的比例，我国职业牙医教育发展空间巨大，任务紧迫。
　　C、口腔医疗器材行业 在口腔医疗产业中，医疗器材制造行业和口腔医疗消费服务的发展是相辅相成的，由于口腔医疗服务技术长期进展缓慢，产业界对相关的口腔医疗设备研发、投资积极性不高，产品更新换代慢，基本处于一种低水准的重复循环建设发展状态，大部分高层次的口腔医疗器械、材料基本依靠进口。
　　D、牙医待遇和市场需求相对于其它医疗服务，牙医的劳动强度偏高、收入水平偏低，特别是高级牙医。由于患者的消费水平普遍还不成熟，牙医的市场待遇并没有和个人的医学层次、技术水平成正比。
　　我国口腔医疗服务需求总体处于快速增长和发展状态。但总体需求还是处于低级阶段，市场基本是低端欣欣向荣，高端供不应求，中间有待开发的状况。
　　E、口腔医疗产业市场化程度由于长期受错误思想的指导，我国口腔医疗产业市场长期处于一高一低的不协调状态：一高：市场化经营程度高，即使是计划经济时代，个体牙医也是自由、独立经营的。一低：市场化运作程度低，口腔医疗市场长期处于相对封闭独立的状态，缺乏和其它行业的联系和沟通，口腔医疗产业对于诸如：现代物流、信息技术、管理技术、资本运营、市场策划等等先进技术、概念的发展表现得好象无动于衷。
　　F、口腔医疗服务效益状况随着农村经济的发展和乡村城镇化，传统牙科诊所相对于以前，收入水平有明显的提高；城市口腔诊所、综合医院口腔科、专业口腔医院这几年发展快，设备、人力等投入较大，经营管理成本比较高，但由于口腔医疗服务目前还是处于低水准阶段，口腔收费水平相对没有太大的变化，整体效益并不理想，而且相差较大。一些外资、合资口腔诊所由于有特定的高消费客户，加上有效的市场运作，效益很好；而许多新开的内资大型口腔门诊，由于还没有形成稳定的客户群和规模效应，甚至处于严重亏损状态。
    1.3、口腔产业发展前景分析
    口腔医疗兼容了健康和美丽的概念，具有很好的市场概念和运作空间，无论是从人口的数量、口腔疾病的普遍性，还是从牙医的市场需求状况、口腔产业和其他相关产业的联系、合作、互补性等方面考虑，不管是现在还是将来，随着人们经济生活、文化消费水平的提高以及对口腔健康的认识，我国的口腔医疗产业都是一个快速发展、具有巨大市场潜力的好产业。
    由于经济生活水平的提高，居民饮食结构的改变，以及食糖量的增加，牙病发病率居高不下，据全国第二次口腔病流行病调查的资料报告，龋病患病率50％±，龋均为2，5，  乳牙患龋率80％，龋均4．5，牙周病患病率80％±，错牙合畸形50％±，65岁以上老年人缺牙11颗，口腔病患病率97．6％，其中需要专业干预而未经治疗的为94．5％，可见目前中国人基本上人人有牙病，基本上人人未得到治疗。

    据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病计算（龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生），口腔疾病的患病率为97.6％，该资料还表明94.8％的人群需要专业干预而未治疗。根据调查结果表明，48％的人有需要治疗但未治疗的龋齿，而定期带孩子（18岁以下）看牙医的家长只有7％。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。
    根据公布的资料目前全国仅有口腔医师36378人，口腔医师和人口比约为1：40000，和经济发达国家以及我国的香港、台湾相比相差10倍—20倍多，按我国口腔医师人才需要预测，到2030年需要约400000人，按需求预测到2030年需要约150000人，从口腔医师人才需求可以估评未来30年我国口腔医疗需求市场巨大。把潜在的市场变成现实的市场是有条件的。
    目前的牙科市场容量约为6000亿元，而市场开发每年牙科诊所总营业额只有10亿元左右，按照前述的数据，每年还有20亿元的市场有待开发。可谓小牙缝撬动大市场，牙科给投前的牙科市场容量约为6000亿元，而市场开发每年牙科诊所总营业额只有10亿元左右，按照前述的数据，每年还有20亿元的市场有待开发。
    2、中等城市市场分析
    目前口腔医疗资源分配并不合理：口腔医学临床、科研水平与国外相比还比较落后，从整体上来讲口腔医务工作者还十分缺乏，现有的口腔医生又相对集中，这样就造成了一个矛盾：患者有时为了一个很简单的病痛就要到很远的医院、排很长的队，而真正的治疗过程却只有很短的时间，更不要说是为了体检和预防而去就诊；而口腔医学院和大医院虽然有先进的设备和高素质的人员，却每天淹没在大量本应该在社区口腔诊所就诊的患者之中，不能把全部的时间和精力去投入到教育、科研与开发中，也不可能花长时间去进行口腔卫生宣教。建立社区口腔医疗体制可以解决这一矛盾：人们的口腔卫生保健和基本治疗在社区口腔诊所或附近的口腔科进行；口腔医学院及附属医院的主要功能是为社区口腔诊所、口腔科培养输送医务工作者并进行继续教育，规范并监督其医疗行为，同时还要进行科研与开发，领导口腔医学的整体发展。这样才能做到口腔医疗资源的合理利用和分配。
    目前中等城市口腔医疗网点在设备和技术上的局限：社区医疗诊所的投入少，规模小，在设备和技术上存在一定的局限性。比如说一个小的口腔诊所大多不能购置Ｘ线影像设备，也没有良好的检验、消毒和技工加工条件。集团化的体制可以充分利用有限的资金，建立资源共享的影像中心、消毒中心、检验中心和技工中心。这样既避免了重复投资、重复建设，又能使这些中心得以提高业务水平和提供更良好服务，（近年来口腔修复技工中心的建立就是一个很好的例子）。这样，就可以解决社区口腔诊所设备的局限。
    3.发展私立口腔诊所的市场前景
    人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔医师。即使现在没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为8：2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名誉院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。

    二、目标市场
    口腔诊所定位的目的是为目标市场创造差异化服务。每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客心目中都有其定位或形象，并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、对诊所提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构中选择我们，信赖我们。
    里斯和特劳特认为，定位不是为你的产品做了什么，而是让你的目标市场在心中感受到什么。因为口腔医疗服务存在很大程度的无形性，顾客很难发现服务的差异性，所以我们必须针对目标市场的特征，通过名称、价格、服务过程等有形的表征对诊所进行定位，让顾客实实在在的感受到服务的差异化。
    虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的*********。因此，确定市场定位原则为避免正面冲突，着手空白市场，突出“有信赖的医生”这一最重要因素，扬长避短。
    中等城市目前大多拥有居民小区100多个，覆盖人群达到300多万左右。但社区口腔门诊的数量远远达不到需求数量，这其中还包括许多没有合法手续的非法诊所，所以社区口腔门诊将是将来发展的关键。
    1、细分市场定位
    不同的牙科诊所，由于投资规模、员工学历、技术水准、服务对象的不同，有不同的收费价格标准，以牙科诊所所在地区国立口腔医院的医疗价格收费为标准，可以将牙科诊所分为低中高三种。
    1.1低收费牙科诊所
    低收费牙科诊所是提供初级口腔卫生服务的， 投资规模较小，门面不会有太多的装修，里面的设施也较陈旧，设备较为简陋， 没有候诊室及专用消毒间，更没有病人的病历及档案。从业人员学历较低，服务技术水准较低，但收费也相应低廉一些。称为低成本低收费。由于提供的是低成本服务，低收费也能获得利润。服务对象多是中老年人，普遍缺乏医疗保险的城市低收入人口和农村人口。
    1.2中收费牙科诊所
    中收费相当以牙科诊所所在地区国立口腔医院的医疗收费标准，中收费牙科诊所多为创业型牙科诊所和社区牙科诊所。从设备看，多为普通型，且有配套设备，如：X光机、消毒设施等。一般有一两个专职医生，再聘请一些知名的矫形专家以及各大医院的医师来兼职，这样从另一方面保证了一些疑难病症的治疗质量，也带来了很多的客源，这里诊治比较客观，态度虽不是特别热情，但是对病人很耐心，再加上社区诊所的价格要比一类二类医院低20％至50％不等，所以经常有一家人同时在这里治牙的情景。中收费牙科诊所的发展速度近几年增长很快，这从另一方面反映了大众的需要。
    1.3高收费牙科诊所    
    高收费牙科诊所是提供高级口腔卫生服务的， 投资规模较大，设备、所用材料多为进口的， 宽敞明亮的诊室、豪华的******座椅，这里的设备和环境应属国际******，使用药品、消毒用品、包括医用手套都是进口的。******的设备提供了更多安全的保障，同时也保证了良好的治疗效果。从业人员学历较高，还有国内的专家和资深医师同时会诊的周到，服务技术准较高，但收费相对高。由于提供的是高成本服务，高收费才能获得利润，称为高投入高回报。服务对象多为城市中的中产阶级，尤以私人企业主和外企中的高级职员为主。有的牙科诊所采用的是会员制，入会费按等级分几千到上万元不等，会员可以享受定期的检查和咨询，也可以预约治疗。同一项治疗，不同档次和服务收费也不同，总体来说，费用应该比在地区国立口腔医院高50％以上。
    以中档口腔医疗今后发展的定位，主要是中收费牙科诊所。同时将加开发美白、保健等方面的业务，通过这些高附件价值的业务，实现利润的**化。针对美白、保健的市场，中等城市市场情况显示可开发空间巨大。

    三、销售策略
    1.产品定价
    以高于无证小型门诊、低于大型口腔机构的定位，定制产品价格。
    2.销售手段
    2.1办理会员卡：可分金银卡、家庭卡等不同的卡型。可按照累计消费多少钱然后办理会员卡、和先付费办理会员卡两种形式进行。
    2.2分期付款：对于治疗时间较长的客户，可采取分期付费的方式。
    2.3联合营销协议折扣：按照签订联合营销协议，为拿到优惠卡的顾客优惠。
    2.4家庭牙科医师服务：牙科医师上门提供检查服务。
    2.5门诊预约服务：传统的牙科患者上门服务。

    四、市场渗透和销售量
    五年的损益表包括以下的内容，它反映了第五年的投资回报率为156.7％。可以看到一般在第二年既可收回非旗舰店的开店成本，而在第一年中它的回报率是负数。
    直接（或间接）销售计划——五年计划  

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