日前，全国工商联医药业商会发布的《2012年医疗器械行业分析报告》称，2012年上半年中国医疗器械行业共实现销售收入687亿元，同比增长20.27％，并分析由于未来政策支持、人口结构及消费升级等多方面因素，预测中国医疗器械在未来10年内仍将保持高速增长，整体将保持20％以上的增速。
　　而MDC和CMH联合发布的数据显示，目前药店终端销售的非药品类中，保健品和家用医疗器械规模**，其中后者在2012年上半年的市场规模达到28亿元，在非药的销售占比为24％左右，并保持着良好的增长趋势。
　　这都折射出一个不容忽视的事实：零售终端的医疗器械热正在持续升温。
　　跟专卖店斗规模
　　2013年1月12日至13日，位于江阴市的江苏大众医药集团泰康大药房开业。这家新店的前身是江苏大众总部的办公大楼，总部搬迁后，江苏大众对大楼进行了改造转型，部分区域被外租给附近的商铺，剩下的大约1000平方米的主体面积被改造成一家综合药品、医疗器械、母婴、保健食品销售的大卖场，其中家用医疗器械专区经营面积达到300平方米，可销售2000多个品规的医疗器械产品。
　　江苏大众医药集团总经理张毓法介绍，泰康大药房未来将作为江苏大众在江阴市场的旗舰店，定位于发展家用医疗器械特色经营。他告诉记者，针对目前市场老年消费人群增多，家用医疗器械需求不断增长的情况，江苏大众计划探索特色化的器械经营模式。据了解，泰康大药房所在的商圈对器械销售也有地利之便，附近的社区里老年人群居多，且周边有一家人民医院，目标顾客较多。
　　此外，泰康大药房的家用医疗器械专区里有10多名专业的器械销售人员。在开业前，他们统一接受了总部的专业培训。“不仅要懂医疗器械的销售技巧，还要懂相关的维修技术"张毓法说，“以血糖仪、血压计为例，如果销售人员不懂得基本的维修技术，光凭销售技巧，很难留住顾客。"同时，泰康大药房内还设置了******顾客体验助听器性能和效果的试听室。
　　不过张毓法也指出，目前家用医疗器械市场的竞争激烈，以江阴市场为例，就有众多的器械专卖店，“跟他们相比，专业不是我们的优势，但他们的经营面积大多在100平方米以内，规模有限，相比下来，经营规模反而是我们的优势"。他向记者强调，泰康大药房目前是江阴市内**的家用医疗器械零售店，“在品规方面能够做得比专卖店更齐全"。而他目前困惑的是，如何加快当地消费者的教育和开发。
　　据透露，按照泰康大药房的成本支出来算，每日销售额至少要3万元，才能实现盈利，而开业首日，泰康大药房的客流超过了1000人，销售达到8万元，但其中医疗器械的销售占比不高，主要销售贡献都来源于药品。
　　张毓法认为，药店发力器械市场，还需要较长时间的“预热"，他们已经有这方面的心理准备，并要逐步完善系统的顾客服务，计划利用大卖场宽裕的空间，开辟100平方米的培训区域，定期给老年人群开展慢病健康讲座，进而开发他们的器械需求。

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