很多牙医在埋怨同行们恶性竞争、降低价格、让自己很为难、患者找上门来也找不到好的解释理由、如果你跟患者解释说对方那么便宜那是同行在搞恶性竞争、那就窘大了、患者可不喜欢这个理由、他要的是物美价廉、以其埋怨不如寻找解决的方法、我认为一个重要的方法是让患者知道价格和价值不一样。你要说出隐形的价值。
    知道以前奔驰车的广告吗？
    它并没有说自己的车性能多好、有多热销、口碑多好、动力多劲、静止时提速到100公里仅需几秒、因为他们知道市场、了解市场、知道想买奔驰车的人心里想什么。在乎什么、不在乎什么。
    现在一辆QQ车大约4万、而一辆奔驰车要几十万、近百万、难到买奔驰车的人都是傻子不会算细帐？错！他们情愿多付一些钞票买车、便宜的车他反而不要。这个时候价格低反而是影响成交的一个**障碍。
    为什么会这样呢？？

    现在我们看看以前的奔驰车广告。
    一张Babe Ruth的照片出现在荧屏上。旁白说：
    “Babe Ruth以125，000美元成交。”
    一张阿拉斯加荒无人烟的土地的照片出现了。旁白说：
    “苏厄德以每亩两美分的价格买下阿拉斯加。”
    一张世界上第一台电脑的照片出现了。旁白说：
    “第一台电脑的价格是485，744．02美元。”
    然后“价值”这个词出现在荧屏上，接着是一张新款奔驰汽车的照片。旁白说：“不是你付出多少、而是你得到多少！”
    奔驰汽车的电视广告很有力量地强调了价值、也就是、价格与价值不一定是同义词。更明智地消费而不是更便宜地消费，意味着你不应该仅仅考虑价格。
    例如除了奔驰之外、有很多更便宜的汽车有相同的功能、可以将你从甲处带到乙处。但是拥有奔驰的人会告诉你、他们多支付的价格可以换回很多东西、例如身份的象征、活动的成功人士名片、舒适、品位、安全、可靠、二手交易的价值等等。拥有奔驰的人得到的回报、远远超过多支付的价格。所以奔驰车拥有者对这个品牌非常忠心。
    付出+得到=？这个概念也可用在医患沟通中、如果患者感到你的收费贵、你要让他（患者）知道享受的是奔驰车的待遇、而不是QQ车的待遇。（注：这仅是一个思路）“不是你付出多少、而是你得到多少。”想一想、当患者选择便宜时、他们得到什么回报呢?他们得到是劣质材料做的修复体对身体以后有隐形的严重影响的后患。就像在身体里埋下一颗定时炸弹、会影响到全身的健康。得不偿失、而有些材料收费贵点、长时间放在口腔里、对身体没有副作用、用得放心、睡觉也安心、身体健康是人生**本钱、如果为了计算少那么一点钱、去追求低价格、没有正确重视自己身体的健康连带问题、那是失误。
    为什么别人能以那么低的价格收费呢？一般不是技术问题、就是劣质材料制作、或制工粗陋、或者以次充好、没有考虑长久的使用效果等。当然每人条件都不一样、说什么只能因地制宜、量力而行。
    跟患者说价值观具体要说多少、说多久以患者能听懂能理解为止、让患者知道低价格并不是好事、身体是自己的、如果连自己都不重视、就算是家人也只能是偶尔关心一下、不可能天天去关注、主要还是靠自己、自己要有正确的保键意识最重要等等、让患者觉得确是这个理由那样就差不多了。
    比如在合宜气氛中问患者一些问题、你能用这个价格换回什么呢……?让他思考、然后你再详细的解说、这样可以看到某个产品或服务的真正价值。让他感到物有所值。
    当然还可以说些例子更生动详细点、但那会写得太长、可能有人会嫌我罗嗦、懒得看了、还是写少点好、呵呵！！
    抛砖引玉、个人看法说错再所难免、大家多多提意见！！

2万家牙科招聘，6万名牙医求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com