2012年，对于以外贸为重点的温州华利医疗器械有限公司来说，是艰难的一年。国外订单快速下降，让企业承受重压。但面对如此逆境，2011年度新锐浙商海外拓展奖得主张蕾蕾的选择是避其锋芒，充分发掘内贸市场，扩大国内市场占有率。  

　　利用自身优势拓展外贸业务

　　1986年，张蕾蕾的父亲创办了温州华利医疗器械有限公司。1994年与美资合作后改为现名，专业生产动静脉留置针（一种可长期留置在病员动静脉内，作为持续注射进行输液、输血的新型套管针）。产品于1988年研制成功，填补了************，这也成了利华公司的主打产品。

　　张蕾蕾进入公司是从一名车间生产工人做起的。一年时间里，她从原材料开始，到产品的粘接、成型、组装……每道工序都轮着干。经过一年的基层锻炼，张蕾蕾很快就熟悉了生产流程及工序的关键控制点。见习结束时，她能单独制作留置针。

　　接着，张蕾蕾凭借自己的外贸专业知识和良好的英语水平积极开拓海外市场，提出成立外贸部并负责自营进出口业务。到1999年底时，公司日常经营管理基本都由她来打理。她的职务也从外贸部主管升为公司副总。同时，她还打破了华利管理层的家族制，引进了各类优秀人才，给企业注入了活力。2003年，公司在江西赣州征地建立了12万平方米的生产基地，2006年6月，赣州生产基地投产，年产1亿支动静脉留置针。

　　自建营销团队 转攻国内市场

　　去年，张蕾蕾获得2011年度海外拓展奖，说明其公司产品在海外市场的销售具备特色。但今年，张蕾蕾告诉记者，国外订单量下降了40％左右。以前自己都是选择性接单的，如果付款会拖延的订单公司还不会接，但今年却连询价的客户都很少。她分析，一方面国外的经济不景气，另一方面可能是之前采购量巨大就能得到更优惠的价格，因此采购商还有部分库存。同时，其他同类国内厂商也面临着同样的局面。张蕾蕾说，这对国内医疗器械厂商来说是一次洗牌的过程，只要度过这个冬天，存活下来，就能有更好的生存环境。

　　在国外市场缩水的情况下，公司把目光投向了国内市场。今年，在国内留置针的市场份额，华利的份额扩展了10％左右，市场占有率达到了18％。未来，张蕾蕾还准备继续扩大国内市场的占有率。现在她正在组建一支销售团队，直接进入医院进行销售，一方面能省去经销商的这一道，获得利润，另一方面，直接与医生交流，还能得到更多的反馈，研发贴合实际需求的产品。

　　此外，产品要有持久的生命力，还需要加大研发的力度。今年，公司已经研制出了安全型的留置针，能在拔出不锈钢针头时为针头加盖一层保护盖，避免对医务人员造成伤害。明年，公司将开发安全系数更好的留置针，还将开发输液流量计量器，能准确控制每分钟的输液量，从而保证药物的高吸收率。

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