我在工作中，是这么看待洽谈师在牙科诊所内部营销和管理中的重要串联作用的，希望与广大同行分享和讨论： 

    第一步：市场，这是“拉”，属于外部营销，让目标患者群走进你的诊所 。

    第二步：洽谈，这是“推”，属于内部销售，当患者走进来后，洽谈师需要把你的治疗方案销售给他，并最终成交。
    第三步：生产，这是执行洽谈师和患者沟通确定下来的治疗方案，在这个过程中，还涉及到谁来负责生产的问题，洽谈师应该对每个医生的特长了如指掌，这样可以把患者合理的分配给不同的医生。很多情况下，治疗方案会同时涉及到根管、修复、牙周和拔牙等，洽谈师还需在生产过程中进行协调。
    第四步：医疗质量监控，患者的口碑永远是建立在质量和服务的基础上，服务不可能替代质量的重要性。一个有效的洽谈师，应该很懂牙医的各项技术，虽然本人不一定要做的好，但是最起码要懂什么才叫合格和优秀的医疗质量，比如，根管和备牙什么状态叫做合格。

    第五步：售后服务，及时的回访和定期的回访，都很重要，确保医疗质量问题和纠纷矛盾在第一时间消除。洽谈师是确定方案的专业人士，当患者在治疗过程中对某个阶段不满，或者疼痛，那么回访的护士应该立即反应给洽谈师，由洽谈师与患者及时沟通，消除潜在的矛盾。回访的护士对洽谈师应该是报忧不报喜。

    第六步：和患者保持良好而长久的关系，让其成为你的粉丝，并主动愿意推荐新患者。洽谈师，可以以诊所的身份关心患者的治疗和修复，甚至更深入一些的生活细节。

    这六个步骤，可以看做是6个点，洽谈师的作用可以将2到3这两个点串联起来，如果运用的好，就比如像我现在在诊所里的工作，就是从1到6点全部成功的串联起来了，从市场到保持客户关系都串了起来。但是一般诊所里洽谈师都不负责外部市场营销，只在诊所做内部营销和沟通协调，那么一个诊所最有效的洽谈师，应该是可以将2到6个点都串联起来，起到一个串珠引线的作用。

    在小规模诊所里（6张以下牙椅），牙医老板是最佳的洽谈师候选人，他是******能将2-6点紧紧串联起来的诊所灵魂人物，并能够紧紧掌握住诊所里最重要的命脉——客户资源。牙医老板如何能够将2-6点串联起来，成为诊所的灵魂人物，将是高级洽谈师培训课程里的内容。

    在较大规模牙科机构里（8张以上），则需要配备专职的洽谈师，这个洽谈师一定需是牙科出身，否则他做出来的治疗方案会让所有执行方案的牙医头痛，导致牙医无法保证长期的医疗质量，从而对诊所品牌的美誉度造成无法挽回的损害。大型牙科机构里的洽谈师，如何做才能称职，则是中级洽谈师培训班课程里的内容。

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